導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，普遍存在這“三大惡習(xí)” 而且是不知不覺(jué)的在犯。就是這“三惡”阻礙了店鋪實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存？

“三惡”究竟是什么？

惡習(xí)一：只會(huì)賣(mài)自己喜歡的款式

新款上市時(shí)，導(dǎo)購(gòu)最重要的工作是什么？掛版？試版？邀約老顧客？找賣(mài)點(diǎn)？有一件事情比這些都要重要，那就是——對(duì)每個(gè)新款進(jìn)行評(píng)頭論足

“這個(gè)款好漂亮啊，等我發(fā)工資了我也買(mǎi)一件?！?/p>

“這款真難看，鬼都不會(huì)買(mǎi)的，不知道老板娘為什么還訂了這么多?！?/p>

于是，最終喜歡的一定好賣(mài)，不喜歡的就賣(mài)不動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)因此變得更加“自信”，認(rèn)為自己的判斷能力非常強(qiáng)。有一種“我天天賣(mài)貨，我當(dāng)然知道什么款更好賣(mài)”的想法。

因?yàn)槟阆矚g，所以你推的時(shí)候滿懷信心；如果你不喜歡，即使你很會(huì)介紹商品、贊美顧客，成交率依然很低。

正確觀念：買(mǎi)和賣(mài)是不一樣的，不可以以賣(mài)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量買(mǎi)。

惡習(xí)二：只喜歡賣(mài)新款

導(dǎo)購(gòu)是世界上最喜新厭舊的動(dòng)物。一旦新款上市，老款就容易被壓貨。

比如在秋季的時(shí)候，呢料大衣一上貨，薄外套就不動(dòng)了。不是天氣不適合，而是導(dǎo)購(gòu)的喜新厭舊。再稍微天氣冷點(diǎn)，薄外套就過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)，真不動(dòng)了。

正確觀念：銷(xiāo)售要根據(jù)銷(xiāo)售周期和穿著周期，并且應(yīng)該先推老款后推新款，這樣店鋪給顧客的印象就會(huì)永遠(yuǎn)新款不斷。

惡習(xí)三：只賣(mài)齊色齊碼款

導(dǎo)購(gòu)抱怨斷碼款不好賣(mài)，其實(shí)在我的眼里，斷碼款和齊碼款沒(méi)有任何區(qū)別。因?yàn)椋魏我粋€(gè)顧客的個(gè)體，都只需要一個(gè)碼。比如對(duì)于S碼顧客，全碼款和只有S碼的斷碼款，是沒(méi)有任何區(qū)別的。為什么導(dǎo)購(gòu)只愿意推齊碼款呢？因?yàn)樗恍枰洃?，沒(méi)有“風(fēng)險(xiǎn)”。

正確觀念：記住斷碼款剩余的尺碼，先推斷碼款。

如果導(dǎo)購(gòu)摒棄以上“三大惡習(xí)”，庫(kù)存就會(huì)永遠(yuǎn)保存最優(yōu)化的狀態(tài)，不但業(yè)績(jī)會(huì)持續(xù)好，而且季末壓貨會(huì)降到最低，甚至很容易出現(xiàn)零庫(kù)存的結(jié)果。

人都期盼能走順暢的路，往往忽略了那條雜草叢生難走的路，可是，順暢的路走的人多了，也就往往越難成就夢(mèng)想，走到終點(diǎn)，因?yàn)槿颂嗔?，誰(shuí)都往順暢的路上擠，導(dǎo)致路窄人多。而有沒(méi)有人想過(guò)，難走的路上，正因?yàn)樽叩娜松伲炊鴮挸?，只需你除盡雜草，一路前進(jìn)，成功反而越容易。我們終端也一樣，很多導(dǎo)購(gòu)?fù)噶穗S大流的錯(cuò)誤，全部都向往賣(mài)好貨、賣(mài)新款，那些庫(kù)存，滯銷(xiāo)款、斷碼、高價(jià)位產(chǎn)品的貨卻無(wú)人問(wèn)津，導(dǎo)致庫(kù)存越堆越多，店鋪業(yè)績(jī)一路下滑。在這里我們要思考一個(gè)問(wèn)題：什么是銷(xiāo)售高手？，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在我們柳葉雄老師的培訓(xùn)課堂上也經(jīng)常讓學(xué)員思考，銷(xiāo)售高手就是能把高價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)出去、能把滯銷(xiāo)款、庫(kù)存賣(mài)出去，這才是銷(xiāo)售高手。所以，針對(duì)這些情況，我們?nèi)绻芨淖儾呗?，?dú)辟蹊徑，最終賣(mài)的人少了，我們的銷(xiāo)量也就上去了，也不用抱怨其他的導(dǎo)購(gòu)跟自己搶貨賣(mài)。最后，你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升了，店鋪業(yè)績(jī)提升了，你的成長(zhǎng)之路也就越走越遠(yuǎn)了。