兩百平方的店，一年的銷(xiāo)售額達(dá)到兩千萬(wàn)，銷(xiāo)售非常好，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有低于一萬(wàn)元的收入，那是怎么做到的?下面我們從兩個(gè)方面來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題，其一是影響銷(xiāo)售額的關(guān)鍵因素;其二則是團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程。

 

　　1、客流量

　　中國(guó)有句俗話(huà)，巧婦難做無(wú)米之炊。通過(guò)戶(hù)外廣告，或通過(guò)短信，通過(guò)電話(huà)邀約更多的顧客過(guò)來(lái)，客流量增加，成交率也會(huì)增加。

　　2、成交率

　　沒(méi)有成交率一切都是沒(méi)有意義的，因?yàn)闆](méi)有成交就沒(méi)有利潤(rùn)、沒(méi)有資金，成交率很低，客戶(hù)下次也不會(huì)跟你合作了。

　　3、客單量

　　真正的銷(xiāo)售高手是可以連續(xù)簽單的，有連帶率，可以連續(xù)的簽大單，這個(gè)很重要。最準(zhǔn)的客戶(hù)，就是已經(jīng)成交的客戶(hù)。

 

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售流程有很多，因?yàn)檫@些都不是很一成不變的，但是在最關(guān)鍵性的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，這又往往是比較確定的，這包括著抓潛、成交和追銷(xiāo)。

　　1、抓潛

　　在21世紀(jì)的今天，抓潛在客戶(hù)我們應(yīng)該怎么抓呢?是坐在店里守株待兔，還是我們我們主動(dòng)出擊?現(xiàn)今零售行業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的階段，不再是坐店等銷(xiāo)售的時(shí)代了。

 

　　【案例分享】無(wú)錫有一個(gè)店叫月星店，每個(gè)月單店的銷(xiāo)量達(dá)到一百二十萬(wàn)，兩百個(gè)平方的店，一年的銷(xiāo)售額達(dá)到兩千萬(wàn)，銷(xiāo)售非常好，導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有低于一萬(wàn)塊錢(qián)的收入，那是怎么做到的呢?導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)出擊尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)!這家店的三個(gè)導(dǎo)購(gòu)輪流看店，輪到外出的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)在賣(mài)場(chǎng)外圍觀察。她們主要關(guān)注今天停車(chē)場(chǎng)的客人，分析消費(fèi)者是停在地下停車(chē)場(chǎng)，還是地上停車(chē)場(chǎng)，再看看那個(gè)地方的客人多，然后在一樓逛，看看哪一家的客人比較多，在看什么產(chǎn)品?夫妻來(lái)的是看什么產(chǎn)品?一家人來(lái)的是看什么產(chǎn)品?哪類(lèi)客人是重點(diǎn)客人，需要特別的留意，還有同樓層競(jìng)品的客流量如何，他們的導(dǎo)購(gòu)在做什么等，這樣把整個(gè)情報(bào)收集回來(lái)，以便更好的尋找目標(biāo)客戶(hù)，以及應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求。

 

　　看一個(gè)店的業(yè)績(jī)好不好看他的導(dǎo)購(gòu)就看得出來(lái)。做的不好的店，導(dǎo)購(gòu)都有一個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)都躲在角落里，說(shuō)一些消極的話(huà)，互相舔傷口，老鼠扎堆的公司業(yè)績(jī)都不會(huì)太好，因?yàn)槔匣⒈佣际且粋€(gè)一個(gè)的。真正做的好的就是單獨(dú)的，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)要不就是站在門(mén)口附近，要不就是站在門(mén)口逛，因?yàn)樗麄円磩e的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看門(mén)口的客流量，在哪里看，在看什么產(chǎn)品。

 

　　所以，抓潛不是坐在店里等，而是要主動(dòng)出擊，店內(nèi)無(wú)客的時(shí)候就要主動(dòng)出擊，要到處去看，要去觀察、收集情報(bào)。當(dāng)我們收集了情報(bào)發(fā)現(xiàn)，到店里發(fā)現(xiàn)這一類(lèi)客人，路過(guò)我們專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，如果我們店里有相似的產(chǎn)品，我們可以邀請(qǐng)他們進(jìn)來(lái)看一下。

 

　　2、成交

　　成交是承上啟下，沒(méi)有成交，前面的抓潛是沒(méi)有意義的，沒(méi)有成交，也可能再有第二次、第三次的追銷(xiāo)。所以成交非常重要。

 

　　“成交高于一切，未成交一切等于零?！边@是喬吉拉德說(shuō)的。作為我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)我們一定要清晰的知道，我們要達(dá)到什么樣的目的和結(jié)果，可以說(shuō)我們應(yīng)該是先有目標(biāo)，再有工作。

 

　　如果你今天沒(méi)有目標(biāo)，你再去工作有沒(méi)有意義，那么我們的工作是什么呢?是今天能夠成交的目標(biāo)數(shù)量。

 

　　3、追銷(xiāo)

　　追銷(xiāo)就是再次成交，重復(fù)的成交，所以真正的銷(xiāo)售其實(shí)不是在前端而是在后端，真正的利潤(rùn)是來(lái)自追銷(xiāo)，而不是來(lái)自抓潛和成交。

 

　　舉例：你要去吃面，點(diǎn)了一個(gè)二兩的面，然后服務(wù)員幫你介紹，“你只需要再加一塊錢(qián)，你就可以吃一碗三兩的面，消費(fèi)者往往會(huì)聽(tīng)取建議，等消費(fèi)者正準(zhǔn)備加一塊錢(qián)的時(shí)候”，這時(shí)候服務(wù)員又說(shuō)了：“只要您在加兩塊錢(qián)你就可以再加二兩牛肉”。本來(lái)牛肉原價(jià)是十塊錢(qián)半斤的，吃一碗牛肉面只需花五塊錢(qián)，而現(xiàn)在卻要花上八塊錢(qián)才能吃三兩牛肉三兩的面。

 

　　所以導(dǎo)購(gòu)如果不會(huì)追銷(xiāo)，說(shuō)明只是普通級(jí)別的銷(xiāo)售員。就像賣(mài)完床要賣(mài)床墊，買(mǎi)完床墊要買(mǎi)床品，要賣(mài)床品和地毯，要賣(mài)妝臺(tái)，要賣(mài)衣柜一樣，如果不會(huì)追銷(xiāo)，賣(mài)完床就結(jié)束銷(xiāo)售了，后面的單就不會(huì)增加了。

 

　　最準(zhǔn)的客戶(hù)是已經(jīng)成交的客戶(hù)，當(dāng)他已經(jīng)信任并認(rèn)可你了，那你只需要說(shuō)幾句話(huà)，他可能會(huì)再買(mǎi)一樣?xùn)|西，所以我們一定要有追銷(xiāo)的思維。

 

　　比如客人買(mǎi)了沙發(fā)你就可以追銷(xiāo)他買(mǎi)茶幾，或者電視柜;買(mǎi)了餐臺(tái)就追銷(xiāo)餐椅，所以一定提高追銷(xiāo)的能力。

 

　　同時(shí)，還要想辦法讓顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，以他的口碑幫你再介紹客戶(hù)。

 

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)在的時(shí)代早已經(jīng)不像以前那樣了，如今已經(jīng)是信息化時(shí)代，商場(chǎng)也一樣，不主動(dòng)爭(zhēng)取自己的利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可不這么干，他們巴不得你不主動(dòng)點(diǎn)，他們的機(jī)會(huì)就更大一點(diǎn)，自然就有更多機(jī)會(huì)取得更好的業(yè)績(jī)了……