【課程導(dǎo)讀】 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？ 為什么有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？ 為什么現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)越來(lái)越??？ 如何去突破 難道現(xiàn)在真的產(chǎn)能過剩嗎？ 我們超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能突破瓶頸 面對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)換一個(gè)新的模式，經(jīng)銷商的思維和觀念能先轉(zhuǎn)變嗎？ 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，如何走差異化經(jīng)營(yíng)之路？ 真正的行商是如何去做的？ 行商的職責(zé)是什么？如何去快速行動(dòng)？ 如何改變思維，重拳出擊，快速占領(lǐng)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)？ 面對(duì)市場(chǎng)，經(jīng)銷商若不快速改變，面對(duì)的將是什么？我們是否思考過？ 【培訓(xùn)目的】 1、增強(qiáng)學(xué)員的信心（對(duì)自己的信心、公司的信心、對(duì)市場(chǎng)的信心） 2、改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)拓展市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng) 3、主動(dòng)拓展“路空”渠道，由單一渠道經(jīng)營(yíng)到多渠道經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變 4、改變由“夫妻經(jīng)營(yíng)”到“團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變 5、指導(dǎo)學(xué)員正確投資渠道、正確投資人才 6、引導(dǎo)學(xué)員由“坐商”到“行商”，由“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶” 7、引導(dǎo)學(xué)員看到市場(chǎng)的趨勢(shì)，敢于搶占市場(chǎng)與公司合作共贏發(fā)展 【課程特色】 1、該課程通過生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，突破思維、改變經(jīng)營(yíng)模式、突破營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)變品牌經(jīng)營(yíng)的方法和方法，組建團(tuán)隊(duì)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。 2、柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 3、該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：—— 重塑學(xué)員信心，敢于突破思維模式，改變坐商行為方式，搶占市場(chǎng) 得到：—— 學(xué)員思維和觀念的改變，清晰不進(jìn)則退，一退則亡 得到：—— 學(xué)員掌握坐商到行商的的方法 得到：—— 學(xué)員掌握渠道開發(fā)和渠道的服務(wù)方法 得到：—— 與廠商合作共贏，提升信心，提升業(yè)績(jī) 【課程大綱】 第一部分：前言 1、學(xué)習(xí)的三個(gè)要求 2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開” 3、考考自己的記憶力（面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出路要找方法） 4、案例：借力贏得更多的財(cái)富 5、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì) 1）自信 （對(duì)自己的信心 對(duì)公司的信心 對(duì)市場(chǎng)的信心） 2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展） 3）情商（不抱怨不放棄） 6、學(xué)員思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路) 1）為什么有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？ 。。。。。。。。。。。。。 4）面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，您采取了哪些應(yīng)對(duì)措施，其效果如何？ 5）過去的等待客戶上門，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？ 。。。。。。。。。。。。。。。 10）您是如何構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢比個(gè)人賺錢哪個(gè)輕松那塊快？ 第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經(jīng)銷商的心坎） 1、我現(xiàn)在還好 （堂而皇之） 1）缺乏居安思危的思想 2）看不到未來(lái)的壓力 3）自我滿足 4）自我安慰 5）逃避現(xiàn)實(shí)。。。。。。。。。 2、整個(gè)大環(huán)境都比較低落狀態(tài) （找借口） 1）整體供過于求 2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑 3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈 。。。。。。。。。。 3、我試過，但效果不大 （一棒子打死自己） 1）曾嘗試改變過，主動(dòng)拓展過，但沒有效果 2）同行有人試過，結(jié)果賠了夫人又折兵 。。。。。。。。。。。。。。 4、我沒錢 （實(shí)話實(shí)說(shuō)） 1）經(jīng)營(yíng)這么多年，為什么沒有錢？ 2）沒有錢為什么不嘗試改變？ 3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？ 5、我不敢 （恐懼） 1）曾經(jīng)嘗試主動(dòng)拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂” 2）現(xiàn)在庫(kù)存壓力很大，再投下去等于“白送死” 3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深 。。。。。。。。。。。。。。 6、我不會(huì) （找理由） 1）傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個(gè)轉(zhuǎn)變過程，我不習(xí)慣 。。。。。。。。。。。。。 4）要我做生意還可以，要我做營(yíng)銷，還策劃，我不懂 。。。。。。。。。。。。。。 7、抱怨 （推卸責(zé)任） 1）公司支持力度不大 2）產(chǎn)品開發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定 3）庫(kù)存大，下級(jí)經(jīng)銷商回款慢 。。。。。。。。 8、迷茫 1）理解“忙 盲 ?！钡母拍? 。。。。。。。。。。 4）不懂計(jì)劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動(dòng) 。。。。。。。。。。。。 第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷商自我改變） 1、機(jī)會(huì)分析 2、威脅分析 3、優(yōu)勢(shì)分析 4、劣勢(shì)分析 第四部分： 在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)經(jīng)銷商看到“錢”途） 1、正確看到自己的選擇 1）“孩子生下來(lái)了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄 2）行行出狀元，自己如何做“狀元”。。。。。。。。。。。。。 2、找準(zhǔn)趨勢(shì) 1）趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn) 2）如何把握趨勢(shì) 3、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1）市場(chǎng)贏利看營(yíng)銷 2）市場(chǎng)贏利在速度 3）市場(chǎng)贏利靠思維 4、趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn) 第五部分：如何邁出第一步 1、思維的改變，觀念的突破 2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步） 1)執(zhí)行公司的政策與方向 3、緊盯行業(yè)第一名 。。。。。。。。。。。。。 第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法 1、走出當(dāng)鋪，開發(fā)渠道 1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展 2）互動(dòng)：合力突破 2、占領(lǐng)市場(chǎng)要由“坐商”到“行商” 案例1:工廠招工 案例2： 案例3： 3、渠道拓展的方式 1）陸地拓展 2）空中拓展 （網(wǎng)絡(luò)） 3）渠道開發(fā)的模式以市場(chǎng)調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn)市場(chǎng)規(guī)劃： 第一步——調(diào)研信息匯總 。。。。。。。。。。。。。。。。 第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略 廣度、梯度、密度的策略重心 4）招商技巧及作業(yè)方法 規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理 作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程 招商技巧——招商六步曲 說(shuō)對(duì)話 找對(duì)人 助開店 定政策 解疑惑 選對(duì)址 4、渠道維護(hù)的方式 1）做下級(jí)經(jīng)銷商的顧問 2）協(xié)助下級(jí)經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績(jī) 3）如何做活動(dòng)策劃？ 5、組建團(tuán)隊(duì) 1）什么階段找什么人？ 2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？案例：尋找合適的拓展人員 A：夫妻分工 B：尋找專業(yè)的市場(chǎng)拓展人員 C：尋找合作制的拓展人員 3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的 4）如何提升自我的管理能力 5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財(cái)富 A:了解人才的個(gè)性 B:了解市場(chǎng)的狀態(tài) 。。。。。。。。。。 5、做好渠道服務(wù) 互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 互動(dòng)：小組探討 案例：如何做好增值服務(wù) 6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破 第七部分：與廠商合作共贏 一、信心 二、忠誠(chéng) 三、價(jià)值觀統(tǒng)一 四、合力