【課程導(dǎo)讀】 廠家和代理商的銷售量要提高，要求零售加盟商多開店，忠誠度高、回款快；那么最終的方式就是要零售加盟商能賺到錢，如何提升零售加盟商的經(jīng)營理念、店鋪經(jīng)營方法、品牌認(rèn)知、人員管理、銷售技巧的提升、終端盈利賺錢，就成為廠家和代理商要考慮核心要素之一。 面對(duì)零售加盟商不敢投入、銷售技能低、管理薄弱、人才難管等系列問題，我們?cè)撊绾沃敢?。。?！? 針對(duì)目前市場(chǎng)處于供過于求的狀態(tài)，市場(chǎng)庫存嚴(yán)重超標(biāo)，我們?cè)撊绾巫呦氯ァ?。。。。。?！? 零售加盟商期望政策支持力度大，抱怨多，把希望寄托在公司和總代身上，如何引導(dǎo)零售加盟商明白自己是市場(chǎng)的主要推手，終端店鋪盈利需要靠管理和技術(shù)，如何讓零售終端商由被動(dòng)營銷到主動(dòng)營銷，成為目前企業(yè)和代理商要共同思考的問題。 產(chǎn)品、服務(wù)、政策同質(zhì)化嚴(yán)重，終端銷售業(yè)績下滑，庫存壓力之大，該如何化解。。。。。。。。。。 回款慢、抱怨多、私下增加產(chǎn)品、期望爆款、不敢進(jìn)貨、擔(dān)心庫存、對(duì)品牌認(rèn)知低、開專賣、走專柜搖擺不定，如何引導(dǎo)零售加盟商走品牌之路，如何引導(dǎo)強(qiáng)化專賣轉(zhuǎn)型的決心。。。。。。。 客戶找不到我們的廣告，我們的品牌沒有聽說過，我們不是名牌產(chǎn)品，我們?cè)撊绾巫?。。。。?！? 終端建設(shè)要投資，投資不一定有起色，終端建設(shè)該何去何從。。。。。。。。 顧客說價(jià)格太貴了、品牌很少看到廣告、產(chǎn)品不美觀、打折太低了，面對(duì)這些問題如何應(yīng)對(duì)。。。。。 促銷經(jīng)常做，效果卻不佳；業(yè)績逐漸下滑，成本逐漸升高，終端經(jīng)營突破之路在哪里。。。。。。。。。 【培訓(xùn)目的】 1、精耕終端，盈利終端，推動(dòng)品牌的快速成長！ 2、強(qiáng)化學(xué)員對(duì)品牌和行業(yè)的認(rèn)知，強(qiáng)化專賣轉(zhuǎn)型未來的前景，提升學(xué)員對(duì)品牌的信心 3、提升學(xué)員對(duì)終端管理的重視，明確店鋪盈利的12個(gè)核心指標(biāo)，提升店鋪經(jīng)營管理能力 4、通過培訓(xùn)，讓學(xué)員掌握品牌塑造的方法以及掌握終端經(jīng)營過程中所遇到的問題與解決方法 5、提升學(xué)員重視終端，認(rèn)知品牌，精細(xì)終端各環(huán)節(jié)的管理，強(qiáng)化終端的建設(shè)，提升盈利能力。 6、提升學(xué)員賣貨的技能，會(huì)賣貨就能盈利，就可以解決回款、抱怨、不敢投入等系列問題 7、強(qiáng)化學(xué)員團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、貨品管理能力、終端形象建設(shè)能力以及促銷和庫存處理能力 8、合作共贏，突破思維，實(shí)現(xiàn)廠商共贏之道 【課程特色】 該課程通過生活中的實(shí)際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維，認(rèn)知品牌、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維、認(rèn)知終端經(jīng)營過程中所存在的問題以及提前預(yù)防問題的發(fā)生 柳葉雄老師的講解，條理清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，課程通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴。能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達(dá)到課程目標(biāo)。 該課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，合作共贏。 【培訓(xùn)收益】 得到：—— 學(xué)員拓寬思維， 正確認(rèn)知品牌和行業(yè)發(fā)展方向，提升品牌的信心 得到：—— 提升學(xué)員由散貨、雜貨店轉(zhuǎn)型到專柜、專賣的決心和信心 得到：—— 提升學(xué)員對(duì)店鋪的貨品管理、人員管理、庫存管理、促銷管理等終端管理能力 得到：—— 改變經(jīng)營理念、重塑品牌信心、強(qiáng)化終端建設(shè)，提升盈利能力 【課程大綱】 第一部分：前言（經(jīng)營思維的釋放） 第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題 第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營問題 第四部分：觀念驅(qū)動(dòng)品牌，信心占領(lǐng)市場(chǎng) 第五部分：行業(yè)趨勢(shì)，終端建設(shè)盈利基石 第六部分：突破終端經(jīng)營瓶頸 第七部分：合作共贏 第一部分：前言（經(jīng)營思維的釋放） 1、世界上最難的兩件事情？ 2、做營銷最難得是什么？ 3、終端庫存的五大殺手 1）為什么不好賣 2）為什么不夠賣 3）為什么賣不完 4）為什么不會(huì)賣 5）為什么不愿賣 4、蘋果喬布斯的成功之術(shù) 5、終端經(jīng)營過程中的反思 第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題 1、現(xiàn)狀 2、零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題 瓶頸1：散貨與品牌的博弈 （引導(dǎo)學(xué)員如何由散貨逐步轉(zhuǎn)型到專柜和專賣） A:對(duì)品牌缺乏信心，不做品牌現(xiàn)狀又難以生存 （零售加盟商憂心：散貨轉(zhuǎn)品牌“找死”、不做品牌“等死”，如何才能“不死”） B: 對(duì)品牌專賣經(jīng)營管理能力欠缺，不知道從哪里著手，前途和“錢途”茫然 瓶頸2：團(tuán)隊(duì)組建 （協(xié)助學(xué)員解決人員難留、難管的問題，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問答） A:想建立一個(gè)合適的團(tuán)隊(duì)，但不懂人員配備和工作職責(zé)怎么劃分？ B:合適的人員不好找，薪資和工作能力不成正比怎么辦 C:培養(yǎng)的人會(huì)飛，人才難找、難管、難留 瓶頸3：庫存多 瓶頸4：貨品管理 瓶頸5：回款難 3、零售加盟商現(xiàn)實(shí)的想法 第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營問題 1、散貨經(jīng)營的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理庫存（進(jìn)貨與庫存，如何算好這筆賬） 2、顧客憑什么要進(jìn)你的店鋪 2.1 店鋪形象的吸引力 （引導(dǎo)學(xué)員做終端必須先做形象，提升賣場(chǎng)的吸引力） 2.2 品牌的吸引力 （引導(dǎo)學(xué)員要有品牌意識(shí)） 2.3 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 （引導(dǎo)學(xué)員要有服務(wù)意識(shí)） 2.4 老字號(hào)店 （店鋪出名、產(chǎn)品出名、人出名） 2.5 促銷的吸引力 （引導(dǎo)學(xué)員如何做差異化的促銷，提前消化庫存） 2.5.1促銷的目的和原則 2.5.2促銷的要點(diǎn) 2.5.3案例互動(dòng)研討 2.5.4 創(chuàng)意促銷：6個(gè)最新穎的促銷案例 3、顧客為什么要購買你的產(chǎn)品 3.1 產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格 3.2 導(dǎo)購的引導(dǎo) 4、顧客說價(jià)格貴給我們的反思 4.1 提升銷售技能話術(shù) 4.2 目標(biāo)消費(fèi)顧客的定位 （在什么地方賣？賣給誰？引導(dǎo)學(xué)員清晰目標(biāo)顧客與品牌定位的匹配） 4.3 賣場(chǎng)的定位（引導(dǎo)學(xué)員做品牌、走專柜和專賣） 第四部分：觀念驅(qū)動(dòng)品牌，信心占領(lǐng)市場(chǎng) 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我們要做品牌 3、看清局勢(shì)、掌握趨勢(shì) 5.1 目前行業(yè)的分析和前景 （提升學(xué)員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和對(duì)行業(yè)的信心） 5.2 大品牌與我們現(xiàn)在經(jīng)營品牌的博弈分析 （引導(dǎo)學(xué)員尋找競(jìng)爭的差異化） 5.3 我們現(xiàn)在經(jīng)營的品牌優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前經(jīng)營的品牌信心） 5.4 看清局勢(shì)，掌握趨勢(shì) 5、正確的選擇和選擇正確的方向 6、影響店鋪銷售業(yè)績的12個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 客流量 進(jìn)店率 接觸率 。。。。。。。。。。。 第五部分：行業(yè)趨勢(shì)，終端建設(shè)盈利基石 1、案例研討：盈利終端 某品牌趙總在品牌推廣上花了重金，招商也非常成功，招商會(huì)結(jié)束后，整體業(yè)績卻不見提高。 2、強(qiáng)化終端品牌建設(shè) 3、強(qiáng)化終端導(dǎo)購培訓(xùn) 4、強(qiáng)化品牌意識(shí) 第六部分：突破終端經(jīng)營瓶頸 1、店鋪盈利的因素 2、占領(lǐng)商圈 （引導(dǎo)學(xué)員快速搶占有利店鋪，走專賣和專柜，否則，等想做的時(shí)候，店鋪已經(jīng)被競(jìng)爭對(duì)手搶占了） 3、拓展品牌終端市場(chǎng) 4、顧客等服務(wù)到服務(wù)等顧客 5、做贏終端看什么 6、經(jīng)營觀念要更新 7、終端的看家本領(lǐng) 8、終端盈利的關(guān)鍵指標(biāo) 9、終端庫存五大殺手的原因分析 10、盈利終端之一：銷售技巧 （引導(dǎo)學(xué)員將重點(diǎn)放在自己的身上，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人） 1）銷售的基本原理 2）終端營銷與情感營銷 3）終端銷售流程 4）銷售要以什么為導(dǎo)向 （圖片研討與分析） 5）顧客購買心理及行為變化的過程 6） 消除顧客異議案例研討（重點(diǎn)） 案例1：我隨便看看 導(dǎo)購應(yīng)對(duì)話術(shù)： 案例2：這個(gè)品牌沒有聽說過，是新牌子吧 案例3：別的品牌比你們響，價(jià)格比你們低 案例4：價(jià)格太貴了，能不能少一點(diǎn) 案例5：產(chǎn)品質(zhì)量有問題 。。。。。。。。。。。。。。。 案例18：我先看看，改天你們有優(yōu)惠時(shí)我再來買 11、誘導(dǎo)顧客成交——促成 1）成交三原則 2）克服成交的心里障礙 3）識(shí)別顧客購買的信號(hào) 4）成交的11個(gè)方法 12、突破終端經(jīng)營的其他要素 第七部分： 合作共贏 1、信心 2、忠誠 3、價(jià)值觀統(tǒng)一 4、合力