2013年8月22日上午10點(diǎn)到11點(diǎn)半，陳寧華老師相約電信號百集團(tuán)，為上次電話營銷培訓(xùn)做后續(xù)的互動(dòng)交流，通過電話會(huì)議，在線交流等形式集中為各位號百集團(tuán)的精英們做了如下主題的交流，詳情如下：

1、電話營銷人員的績效考核指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注哪些？

1）與電話行銷員的活動(dòng)量相關(guān)

• 接觸率（60%）
• 每天的通話時(shí)長（3.5小時(shí)-4.5小時(shí)）
• 接觸到的準(zhǔn)客戶數(shù)量
• 接觸后可以繼續(xù)追蹤的準(zhǔn)客戶數(shù)
• 平均每次通話時(shí)間（3.5-4.5分鐘,產(chǎn)品不同，平均通話時(shí)間不一樣）

2）與成功量相關(guān)

• 成功率
• 成功件數(shù)
• 成功單價(jià)

2、如何激勵(lì)LEADER和質(zhì)檢營銷和管理積極性讓其更好的提升團(tuán)度營銷士氣；

1、讓他們了解到底職責(zé)應(yīng)該包括哪些，很多的主管只是認(rèn)為他們的崗位是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成業(yè)績，其他的不管。

比如說LEADER：

• 完成業(yè)績
• 輔導(dǎo)和帶領(lǐng)TSR
• 領(lǐng)導(dǎo)和提升工作能力
• 組織會(huì)議，解讀報(bào)表，提出改進(jìn)要求
• 協(xié)助經(jīng)理簡歷各種政策流程
• 執(zhí)行任務(wù)

讓Leader知道他們兼具有以下角色：輔助者，培訓(xùn)師，輔導(dǎo)員，管理者

所以如果主管和質(zhì)檢都清楚他們的詳細(xì)的工作職責(zé)，他們就會(huì)對自己提高要求，不斷上進(jìn)學(xué)習(xí)了。

2、給Leader/質(zhì)檢他們一個(gè)明確的職業(yè)規(guī)劃

·         做到什么層次，可以上升

·         有明確的自己業(yè)績，團(tuán)隊(duì)業(yè)績，合格人才率，接班人等

3、經(jīng)常要問一個(gè)問題

·         除了完成業(yè)績之外，你想帶出一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)

3、如何通過增加除金錢方面的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工（如何激發(fā)新員工的工作熱情）；

1）首先是判斷員工的工作意愿與能力狀態(tài)

·對于新員工而言，如果工作意愿比較好，通常他們的求知欲是比較強(qiáng)，要安排學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使他們不斷得到知識的補(bǔ)充和技能的鍛煉，并安排一些力所能及的任務(wù)，不斷激發(fā)他們的熱情

2）及時(shí)溝通

· 包括及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)與肯定，積極的互動(dòng)，情緒的實(shí)時(shí)的控制

3）非金錢的獎(jiǎng)勵(lì)包括很多：

·容易讓人參與的各種團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

·聚餐，旅游，各種券，小禮品等

4）安排一些能提高工作士氣和工作效率的競賽獎(jiǎng)勵(lì)

·如及時(shí)的拍掌慶賀

·及時(shí)的小字條鼓勵(lì)等

·最快出單

·每日最高出單獎(jiǎng)

·最佳團(tuán)隊(duì)等等

·團(tuán)隊(duì)競賽激勵(lì)

4、如何按照營銷實(shí)際情況逐月或變更營銷目標(biāo)量。

• 團(tuán)隊(duì)在初步建設(shè)時(shí)，業(yè)績指標(biāo)要超過實(shí)際可以完成的
• 團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成熟，那就是要盡量符合實(shí)際，說到做到

5、對外包合作方，如何把控營銷技巧

• 共同進(jìn)行協(xié)同管理
• 及時(shí)分享當(dāng)天案例
• 多交流走動(dòng)

6、如何調(diào)整90后的工作心態(tài)（管理90后員工的4個(gè)實(shí)用心得）

• 主管自身很重要，要先有親和力
• 案例為主，條例為輔
• 90后有個(gè)性，但沒有方向感
• 讓大家參與其中（90后腦子在想什么，如果你不問，你永遠(yuǎn)不知道）
• 多些鼓勵(lì)與贊揚(yáng)。贊揚(yáng)、鮮花、和糠果，永遠(yuǎn)是最有效的激勵(lì)手段

7、如何減少電話營銷的人員流失率（如何對員工進(jìn)行有效的育、留工作）

這是一個(gè)老生常談的問題，我的了解，目前除了國企應(yīng)該稍微好些，其他企業(yè)的流失率都比較大。原因很多，關(guān)于控制流失率，談?wù)勎业目捶ā?/p>

第一：就是人員數(shù)量和規(guī)模

通常一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)太少，流失率會(huì)相當(dāng)高。所以對于組建團(tuán)隊(duì)來說，一定要有冗余量，還要有基本的招聘人數(shù)，所謂有人氣才有產(chǎn)量，一開始就按批次，10人10人的招募，容易出效果，而且我的經(jīng)驗(yàn)告訴我要快速，不能拖拖拉拉。

第二：就是和團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段有關(guān)系

通常初建期人員流失率會(huì)比較大，團(tuán)隊(duì)建設(shè)如果已經(jīng)過了成熟期，相對就比較穩(wěn)定，流失主要在培訓(xùn)期流失，通常我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是團(tuán)隊(duì)剛開始的種子選手一定要領(lǐng)導(dǎo)親自挑選，包括性格，內(nèi)在特質(zhì)，價(jià)值觀，心態(tài)等方面。通常如果你把第一批的種子挑選好（不用太多，通常5,6個(gè)人足夠），把這批人你要親自帶，親自灌輸正確的價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化，通常這些人如果沉淀下來，你就有了一個(gè)穩(wěn)定的基石。

第三：就是和招聘有關(guān)了

應(yīng)該說，心態(tài)不太好把握，價(jià)值觀在一開始也不太好把握，但我認(rèn)為這些都是可以通過后天的訓(xùn)練而得到改善的。問題不大，選人在態(tài)度上我關(guān)鍵就看一點(diǎn)，他這個(gè)人對家人的態(tài)度，看這個(gè)人是否對家人“孝順”，這個(gè)可以通過問這個(gè)人每個(gè)月給家人打幾次電話等這些簡單的問題問出來。如果一個(gè)人孝順，那么感恩的心態(tài)會(huì)強(qiáng)一些。

另外，就是要非常清楚我們所招聘職位所要求的勝任力和素質(zhì)，我們現(xiàn)在都在用專門的測試工具去招聘人，效果還是非常不錯(cuò)的。

第四：關(guān)于培訓(xùn)

培訓(xùn)是長期的，不是就新人開始入職的時(shí)候培訓(xùn)一下，而是要持續(xù)的做好培訓(xùn)

特別是工作過程中的現(xiàn)場輔導(dǎo)，尤其重要。

培育一個(gè)苗子要很多方式方法：包括會(huì)議，現(xiàn)場管理，目標(biāo)管理，績效檢討等，有一些是屬于廣而告之的，有一些是屬于個(gè)別交流，總之，對一線主管要求非常高，全能型，缺一不可，要想打造一支強(qiáng)大的電銷團(tuán)隊(duì)，一定首先要建立一支優(yōu)秀的主管團(tuán)隊(duì)

第五：關(guān)于留人的問題

第一：肯定是待遇，現(xiàn)在的孩子和以前孩子不太一樣，很重視自己的利益?；镜谋Ｕ鲜且欢ㄒ械模@個(gè)是吸引他們的基本。包括底薪，全勤，提成，獎(jiǎng)金，一個(gè)都不能少。

第二：就是工作時(shí)間，是否遵守勞動(dòng)法規(guī)，是否經(jīng)常加班

第三：工作地點(diǎn)：離家是否很近

第四：主管的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：是否有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，是否能幫我解決業(yè)務(wù)問題，最好能教我如何拿下訂單，是否有親和力，是否幽默，是否在行業(yè)里有一定的影響和地位，是否能從她身上學(xué)到東西。是否值得追隨；

在這里，我特別強(qiáng)調(diào)親和力的重要性，下屬看領(lǐng)導(dǎo)是否能夠信任，首先要值得信任，對現(xiàn)在90后一代，親和力是可以幫領(lǐng)導(dǎo)加分的

第五：就是組織氣氛

是否沉悶，是否活潑，不同性格的人在不同的組織氣氛中會(huì)有不一樣的感受，如果是她習(xí)慣的，她就非常享受，如果不適合他的性格，如果長期持續(xù)得不到宣泄，也容易出現(xiàn)問題。而影響團(tuán)隊(duì)組織氣氛的關(guān)鍵就是領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格。根據(jù)HAY咨詢公司的統(tǒng)計(jì)，而通常在任何事情都不變的情況下，組織氣氛的稍微變化，能影響業(yè)績的13%的提成。而其中，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格影響組織氣氛的占比達(dá)到78%。

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