利潤增加對于有經(jīng)驗的人來說，它是有一定的模式的。風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，成為我們增加利潤的最好模式。那么要怎樣讓風(fēng)險逆轉(zhuǎn)呢？風(fēng)險逆轉(zhuǎn)又能怎樣的增加利潤呢？

    通過向潛在顧客承諾從你這里購買的所有東西都有保障，以此來逆轉(zhuǎn)風(fēng)險是消除“客戶顧慮”的一種非常好的方法。然而有相當(dāng)一部分小型企業(yè)主和專業(yè)人士不愿承擔(dān)全部有時甚至是部分交易風(fēng)險。這正事目光短淺的表現(xiàn)。這對于客戶來說不公平。我們可以這樣考慮：如果商家對其所銷售的產(chǎn)品與服務(wù)考慮不周，那顧客又憑什么購買他的產(chǎn)品呢？

    影響銷售成功的最大的障礙就是：購買人擔(dān)心有風(fēng)險。如果你能消除潛在客戶這種擔(dān)心，那么你就可以成功銷售。利用風(fēng)險逆轉(zhuǎn)來確保購買，這是什么意思？我們來解釋一下，對以一個公司、一個供應(yīng)商或者企業(yè)來說，你一定要確保新客戶跟你打交道做生意時非常容易的，那么你就要讓他放心。

    例如，達美樂比薩就徹底的清除了障礙：如果30分鐘以后送到，你就可以免費享用比薩。在很多時候，你都可以用退款保證來清除每次銷售的障礙。我總覺得奇怪，為什么有那么多生意人擔(dān)心購買者利用這一點而不愿意這樣做。

如果銷售時你不愿意提供退款保證，那么，你一旦了解了以下幾點，就會馬上改變你的做法：

 
1、大多數(shù)人并不會因為你有退款保證就真正要你退款，哪怕他們對產(chǎn)品非常不滿意。
2、與消除風(fēng)險而帶來的銷售額增長相比，任何退款都是微不足道的。

3、美國的法律規(guī)定：如果在30天內(nèi)顧客對產(chǎn)品不滿意，賣方有義務(wù)退款。許多國家也有類似的法律規(guī)定。

4、如果產(chǎn)品或服務(wù)真正是物超所值的。從原則上講很少有客戶會要求退款，因為他們買到產(chǎn)品后高興還來不及呢！

    在消除顧客的心理障礙方面，其策略要具有靈活性。如果能夠消除客戶與你做交易的擔(dān)心，你就會有穩(wěn)定的客戶資源。在一開始我們在美國做研討會的時候，二十年前是5萬美金，當(dāng)時是很貴的，為了說服客戶能參加，我們是這樣做的：

    首先，發(fā)起一個錄音帶，我在里面講兩個重要的概念；第二，我們跟他們講，我們這個5天課程結(jié)束之后，再過兩天半后，我們才跟他結(jié)算。比如說你用支票的，我們在課程結(jié)束之后的兩天半，我才去銀行換成現(xiàn)金。那么信用卡也是一樣，兩天半之后兌現(xiàn)。確保你對我們的課程是認(rèn)可的，而且我們是事先給他價值5000元的材料，所以這個客戶就非常的放心。我們第一個月就有1000個客戶來參加我們價值15000元的課程。而且，前面我們沒有用這個方法的時候，你要賣掉500塊錢美金的課程你都是很難的。所以你就可以看出這一招是多么有威力。也就是在5天的課程，我跟他們說你上了兩天半的時候，不滿意可以不交費用，之后我們才收取。

當(dāng)然，首先你要確保說到做到。

第二，你要管理好預(yù)期，你不能漫天的讓他們感覺這個預(yù)期非常的高。你根本達不到的話，你肯定是注定要失敗的。

第三，你一定要在承諾之前，這個風(fēng)險要很好的做評量，不能盲目的承擔(dān)風(fēng)險。也就是在你做出很大的承諾擔(dān)保之前，我建議你在小范圍內(nèi)做下測試，來看一下你的成果會增加多少，也就是到時候會有多少人要你承諾擔(dān)保的要你兌現(xiàn)？你的成本會有多高，你不能盲目的來逆轉(zhuǎn)這個風(fēng)險。

    讓我們從理論層面過渡到實際操作層面，你要能夠隨意組合這些具體策略，但也要謹(jǐn)防被它們束縛。

如果你想要“消除顧客心里障礙”，但卻又不想“保證退款”，那么你可能會馬上想到其他風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略。這種思維方式會把你的競爭對手打得毫無喘息之地，因為他們怎么也想不出，你什么時候變得這么聰明了。

 
第一種方式：提供全部退款保證

“如果對我們的產(chǎn)品不能100%感到滿意，可以退貨，我們會當(dāng)場全額退款?！?/p>

    比如，如果你使用了我這個藥會長頭發(fā)，或瘦身10公斤，或者晚上可以睡得著覺了等等，你跟客戶說如果在30天不見效的話，我全額退款。有的公司提供30天的滿意保證，如果你在30天內(nèi)用我們的產(chǎn)品，不滿意的話，我們?nèi)~退款。但是我并不贊成這樣的做法，你要保守的來做，可能你的產(chǎn)品不完全能夠?qū)崿F(xiàn)其價值，當(dāng)然如果你很有自信的話，你的產(chǎn)品確實能夠帶來這樣的利益和價值，你就可以這樣做。

    這是最常見、最明顯的一種策略，之所以常見，是因為它非常有效。但我所認(rèn)為的“常見”。卻是因為它“常見于各種策略”中。事實上，大多數(shù)公司并不對此大作宣傳，因為他們擔(dān)心購買者會利用這一點，大肆敲詐他們。而現(xiàn)在你應(yīng)該清楚，如果你的競爭對手還在擔(dān)心這一點，那么你就能輕松打敗他們。

第二種方式：部分風(fēng)險逆轉(zhuǎn)

    在中國買方和消費者是參差不齊的，如果我們向客戶完全的風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，可能會有些風(fēng)險，我們可以部分風(fēng)險逆轉(zhuǎn)。比如，如果你完成我們的運動課，我們可以書面保證至少減肥15公斤，還會增加20%的肌肉強度，50%的精力，沒有任何附加條件。但是同時我也需要你給我寫下一個保證書，你會按照我的鍛煉計劃，每星期來幾次、每次鍛煉多長時間，你要知道這個鍛煉不完全取決于我，而是你本人，假設(shè)我的方法很好，你不用的話還是減不了肥。

    所以在中國要做風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的話，最好讓客戶也做一定的承諾，這是相互的承諾。

    實際上很多產(chǎn)品和服務(wù)給客戶帶來的利益是最大的。你會發(fā)現(xiàn)客戶在使用你這個產(chǎn)品或服務(wù)的時候，使用得當(dāng)?shù)脑捊o他們帶來的好處和利益是最大的。

    還有部分的保證，你可以給客戶獎勵或彌補的方式降低客戶的風(fēng)險。比如有個人賣信息簡報的，一年訂閱費是200到500塊美金，如果你發(fā)現(xiàn)一年后你的收益沒有超過10倍訂閱費用的話，我們會幫助你花錢購買你指定的另一個刊物。

我們開一個研習(xí)班，我們要求他們把我們發(fā)下去的所有材料看完，上課要認(rèn)真做筆記，課件休息的時候認(rèn)真交流，小組討論要積極踴躍，課后還有作業(yè)，我們就跟他們說呢：如果我們說的你都做到了，對我們的教學(xué)質(zhì)量不滿意的話，我們就可以把100%的學(xué)費退給你。

    我們還有按比例來退款，就是根據(jù)你付出的努力來退款。這些是要非常靈活的，這樣子可以讓你和競爭對手一下子拉開差距。

第三種方式：提供分期付款服務(wù)

   “只給19元，就可以馬上把產(chǎn)品帶回家?！比绻畛蹩蛻糁恍枰逗苌僖还P錢，那么他們就會認(rèn)為整體風(fēng)險也很低。大多數(shù)人對首次付款之后的事情并不多做考慮，他們只是認(rèn)為：“哇，才19元呀！”，盡管實際情況是，他們在以后幾年每個月都要附上19元。

    如果對產(chǎn)品有足夠自信，你可以把這一策略與返利策略綜合運用，客戶會覺得這樣的購買風(fēng)險就顯得微不足道了。

第四種方式：提供免費試用產(chǎn)品

   “第一件商品免費?！彼幤方?jīng)銷商提供免費試用樣品，并不是沒有原因的。你可能還記得，在之前的內(nèi)容中，我們講過降低客戶購買的門檻。如果特價商品完全免費或定價低得可以忽略不計，那么客戶在購買時幾乎沒有任何風(fēng)險，這樣，你就能獲得更多的反饋。

    但是，如果是財務(wù)狀況不佳的公司或者行銷新手，這一策略顯然是不合適的。因為這一策略要產(chǎn)生收益要較長的一段時間。但是，對于更有經(jīng)驗、具有抗風(fēng)險能力強的行銷人員以財務(wù)狀況良好的公司來說，它卻是是最具功效的行銷武器之一。

第一件產(chǎn)品免費雖然看起來有點劃不來，但是，正是這第一次免費將我們的產(chǎn)品展示給了購買者，并且，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那么，這次免費也可以讓購買者對你產(chǎn)生信賴感，從而一而再、再而三地光顧你。

 
第五種方式:提供產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)

   “如果5年內(nèi)產(chǎn)品有任何問題，我們會24小時上門維修?！?/p>

如果客戶非常擔(dān)心你提供的產(chǎn)品會出故障，那么這樣的保證在某種程度上能夠消除顧客的心理障礙。如果客戶了解到，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，他們只需打個電話，你就會派人上門當(dāng)場維修好，那么他們就沒有后顧之憂了。

第六種方式：提供見效后付款的承諾“一開始你不用付錢。如果我為你撰寫的廣告方案幫助你增加了利潤，你只需把增加利潤的10%付給我就可以了?！甭斆鞯男袖N顧問運用這種“為結(jié)果”付錢的策略，因為他們對自己的能力完全有信心。而這種策略對于客戶來說能夠徹底消除他們的心理障礙——好，如果他能幫助我增加利潤，那么分給他10%的利潤也是應(yīng)該的，否則我就一分錢也不用付給他。如果你對所銷售產(chǎn)品的效果非常有信心，并能以有效方式進行結(jié)果追蹤，而且能確?？蛻糁档眯刨嚕敲催@一策略相當(dāng)不錯。

第七種方式：提供免費的支持服務(wù)

   “通常，我們買了一種產(chǎn)品，但根本不知道它的使用方法，而銷售該產(chǎn)品的公司卻對我們置之不理，還要讓我們付支付服務(wù)費用。”

    這一策略對軟件公司非常適用。我曾經(jīng)成功銷售過一些軟件，所以我知道提供免費支持服務(wù)并不總是一種可行的贏利模式，因為要讓客戶一次性付費太難了，而且你還得數(shù)十年如一日地為他們提供支持服務(wù)。那么怎么能達到收支平衡呢？如果你的產(chǎn)品裝備精良，幾乎不需要任何支持服務(wù)，那么你可以安全地承擔(dān)這種風(fēng)險。

    幾年前，我以相當(dāng)?shù)偷恼劭垆N售了一個軟件源代碼包，其開發(fā)費用就超過了100萬美元，但我卻以每套軟件1000美元的超低價沒給了2000個客戶，對于他們來說真是劃算，但我知道，如果我還要免費為他們提供如此大工作量的后續(xù)支持服務(wù)，那么這筆買賣就完全沒有意義。于是，我把這些客戶組成一個客戶群，并為他們介紹了一個能夠以合理價格為他們提供支持服務(wù)的顧問組。就這樣，顧問組降低因無法得到后續(xù)支持服務(wù)而帶來的購買風(fēng)險，而且還讓他們做出了更多的購買決定。

第八種方式：購買之前先試用

“在30天的試用期內(nèi)，使用我的產(chǎn)品不用支付任何費用?！?/p>

在廣告文案傳奇人物加里·哈爾波特（GaryHalbert）看來，這是功效最強大的一個策略，他的原話是：“只有少數(shù)人真正敢試用?！彼€曾先讓客戶把支票寄過來，但許諾自己30天內(nèi)不會去兌現(xiàn)，直到客戶完全滿意產(chǎn)品為止。

而實際情況是：在這30天內(nèi)，大多數(shù)人都會忘記他們曾經(jīng)寄出過支票，所以這樣做的風(fēng)險其實比我們想象的要小得多。
 
第九種方式：對承諾的深入思考

“3倍返還”

    這似乎有點不可思議，但如果你的產(chǎn)品在99%的情況下都能有效使用，那么這樣的承諾又是怎樣一種情況呢？即使你做出這種3倍返還的保證，也只有1%的客戶可能會要求返還，而其中真正要求你按3倍返還的客戶卻是少之又少。將返還額與你從中獲得的收入增長相比，這種3倍返還的承諾還是有賺頭的。

    如果客戶不會使用該產(chǎn)品，我們還可以上門免費服務(wù)！當(dāng)然，你自己必須要試用過這個產(chǎn)品，確保其真正能夠有效使用，但我敢打賭，真正會向你提出返還要求的客戶一定會很少（除非你的產(chǎn)品確實很難安裝）。即使對于通常很難安裝的產(chǎn)品，這一承諾也會有效，但你必須為產(chǎn)品附帶上簡單易懂的安裝指南或步驟說明書。

    30分鐘內(nèi)將為你送上熱氣騰騰的比薩，否則免費。

    明白沒有？也許之前的兩個例子并不是名副其實的檢驗標(biāo)準(zhǔn)。但他們同樣能夠增加銷售額。把消除顧客心理障礙的策略完好地融入到檢驗標(biāo)準(zhǔn)中，結(jié)果將是不同凡響的。

第十種方式：比無風(fēng)險逆轉(zhuǎn)更好的保證

   “比無風(fēng)險更好”的保證，可以讓你做到一些連廠商保證或逆轉(zhuǎn)風(fēng)險的手法都做不到的事情。“比無風(fēng)險更好”的保證就是承認(rèn)并且回報客戶，對你關(guān)注的時間及信心，引導(dǎo)他們向你購買。

    當(dāng)你告訴我，如果我都不滿意，你不但會立刻退還所有購買的貨款，并且答應(yīng)另外給我最好的報酬，即是為了回報客戶第一次花費時問、精力做出購買的決定。我一定會感受深刻，我很難對你說不。

    以下是一個在實際交易中“比無風(fēng)險更好”的保證如何發(fā)揮功能的例子：

    我使用“比無風(fēng)險更好”的方式出售商品的訓(xùn)練過程。首先，我要求他們加入前，先讓他們以書面及錄像兩種方式先感覺一下使用的方法，我答應(yīng)他們會得到一個實實在在及可以產(chǎn)生利潤的方法，他們可以用來好好賺錢。即使他們決定就此打住，依然可以保留這些分發(fā)的材料。一旦他們決定加入，在加入的六周前，我會發(fā)給他們價值5000元的材料。我鼓勵他們在參加討論會前讀、聽，并檢查所有我發(fā)給他們的材料，并且教他們?nèi)绾螒?yīng)用。如果他們并未因此而獲得明顯增加的利潤，我歡迎他們?nèi)∠麍竺⑶冶Ａ羧种坏牟牧?。我并未就此打住。如果他們確實照我所建議的那樣，應(yīng)用所有的前期材料并且賺到錢，我還是未把他們當(dāng)做必然要加入，直到他們完整地經(jīng)過了二分之一的訓(xùn)練過程。如果在我為期三天的訓(xùn)練計劃中，在第二天下午兩點，他們還未獲得超過價值5000美元的利潤，他們隨時都可以離開，并且馬上可以退款，并不會問你任何問題，也不會傷感情。此時我會要他們保留所有的材料。

   “比無風(fēng)險更好”保證的概念就是對客戶不滿意之處予以補償?！氨葻o風(fēng)險更好”的保證是一項很少使用，但是可以給你及你的公司一個超級武器。你可能對這一步有些不習(xí)慣，讓我們來看看你在“比無風(fēng)險更好”保證中可能用到的幾種方式。例如你銷售產(chǎn)品或服務(wù)，允諾客戶購買時，再額外提供一些福利與特別的退款保證，即使客戶要求退款，他們還可以保留這個額外的優(yōu)惠部分。

風(fēng)險逆轉(zhuǎn)簡易五步法：

第一步：從現(xiàn)金的角度來說，報告最廣的證明或個案研究。即你從感到滿意的客戶或買家那里得到的可以衡量或量化的反饋是什么？馬上去和你最佳的客戶取得聯(lián)系，你應(yīng)該和他們進行深入的交流，看看到底對你這個產(chǎn)品哪些是最滿意的，他覺得你這個產(chǎn)品和服務(wù)對他們造成了什么樣的積極影響，請他們現(xiàn)身說法來講一講，靠你的產(chǎn)品提高了他們多少生產(chǎn)力？或減少了多少體重等等？通過這個討論你可以深入了解客戶到底發(fā)現(xiàn)了哪些實用價值，有些事你自己都沒有注意到的。而且，你通過這種訪談式的方式，讓客戶覺得你非常的尊重他們，這樣可以提升他們對你產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠度。這樣一來你可以利用他們的反饋來設(shè)計你的風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的計劃。

第二步，如果你的客戶或潛在客戶保持現(xiàn)狀，會受到什么懲罰。你在設(shè)計風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的時候，要向客戶表明如果他們不購買你的產(chǎn)品和服可能對他們的生活帶來負(fù)面的不利的影響。

第三步，了解競爭對手最有力、最優(yōu)越的保證是什么？

    你想要和競爭對手不一樣，你就要比競爭對手做的更上一個層次。舉個例子，像家具行業(yè)一般保證是六個月，而我的一個客戶他是十五個月的保修，可以看到這個比行業(yè)的平均水平提高了兩點五倍。當(dāng)然，來維修的數(shù)量增加了，但市場也增加了，這個完全可以彌補他的投入。也就是看你的風(fēng)險逆轉(zhuǎn)手段怎么樣超越你的競爭對手。

第四步，讓別人選擇你的企業(yè)，建立業(yè)務(wù)往來的話，你能夠保證滿足的最低期望值是什么？

    在美國做的普遍的，在中國也可以仿效。那就是你要知道客戶對你的期望值是什么？與此同時，你對客戶最低的期望值是什么？就是他們不能無禮的來要求退款或賠款。雙方都要非常誠實，按照約定來履行各自的義務(wù)。

第五步，你情愿給別人提供的最具體、最低的保證是什么？

    這是從我們前面的觀點引申出來的觀點，你必須比你的競爭有很大的優(yōu)勢，通過這些與競爭對手形成差異化。你想一想為什么我們要這樣做？我們的戰(zhàn)略怎樣做？這是我唯一可以解決問題的方案，幫助客戶來降低他們的風(fēng)險？你可以把這些方法結(jié)合到一起，你結(jié)合的越多，對你的方案就越有利。

    軍事上有一個術(shù)語，意思就是說：如果有一個戰(zhàn)爭，軍隊會利用各種各樣的做法，比如先派遣先鋒隊，投彈，或者是用海陸導(dǎo)彈，或者是步兵和坦克結(jié)合在一起，進行攻擊。也就是他們利用各種戰(zhàn)術(shù)和武器與敵軍打仗。在戰(zhàn)爭中是利用不同的工具，那么在我們的業(yè)務(wù)當(dāng)中也是如此，我們有很多種策略，要把他們結(jié)合在一起，從此與競爭對手形成差異。
 

注：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)是一個強有效的一個工具，如果你能夠有效的加以利用的話，我相信肯定是會卓有成效的。大家不要把風(fēng)險逆轉(zhuǎn)運用到所有的業(yè)務(wù)，你可以針對某一個特定的部分，某一個特定的服務(wù)或是某一個特定的市場促銷，來進行這個風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的設(shè)計，而且不要忘了，對于這個風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的效果要進行衡量。盡管它在美國、澳大利亞等地都是一個普及的做法，它可以使你的收入翻一倍、翻三倍，但我們同時也發(fā)現(xiàn)有5%到10%的客戶確實是要求退款的，但是因為你可以增加你的收入到100%、300%的，這些是可以彌補你退款損失的，所以你們一定要理解這一點。盡管有的消費者他惡意的利用了你風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的這個機制，但你的業(yè)務(wù)還是得到了健康的成長。

    風(fēng)險逆轉(zhuǎn)是要讓客戶承擔(dān)的風(fēng)險逆轉(zhuǎn)到由你來承擔(dān)，客戶消費者在沒有可知的風(fēng)險后，會對你的產(chǎn)品有更好的使用欲。以次來提高你的銷售量，再銷售量提升的時候，你的風(fēng)險也沒有承擔(dān)多少，只會讓你的利潤持續(xù)增加

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