調(diào)查表明，全國各行各業(yè)銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間（指拜訪客戶時與客戶當面溝通的時間）大概為1到1.5個小時，占全天時間的15%，這一時間是相當短的。而將85%的時間花費在旅途中、電話中、行政工作及其它工作上。做好時間管理，擠出更多的時間用于客戶拜訪等有效銷售行為，相信您的銷售增長會連您自己都吃驚。 首先我們要將客戶分類，根據(jù)客戶的目前購買狀況和總體購買潛力將客戶分為A、B、C和VIP四類（這部分內(nèi)容會在客戶資料收集章節(jié)專門討論），再確定每類顧客的拜訪頻率，據(jù)此安排拜訪時間。 其次，根據(jù)任務的緊迫性與重要性這兩項標準，我們可以將每天的銷售工作分為四類：A重要而且緊急、B重要但不緊急、C緊急但不重要的、D不重要不緊急的。緊迫意味著需要立刻就辦，馬上處理，不容我們另做他想。但重要的工作卻通常與結(jié)果緊密相連。 A重要而且緊急的活動，通常被稱為“危機”或“問題”，需要立即處理。如果你過分注重第一象限活動。那么這個象限的范圍就會變得越來越大，最終占據(jù)你全部的時間和精力，將你變成救火隊員，整天疲于奔命，身心憔悴。 如果你想過有效、充實的工作生活，就必須努力做B重要但不緊急的工作。這類工作通常會為你帶來大量銷售業(yè)績。如果你花時間在這類工作上，還能有效防止B類工作向A類工作轉(zhuǎn)變，A類工作會越來越少，你遇見的危機也會越來越少。 如果你發(fā)現(xiàn)自己忙于C緊急但不重要的工作，你需要學會對不重要的事情說“不”，或請別人代為辦理。如果你發(fā)現(xiàn)自己在做D不重要不緊急的工作，你就需要努力離開這些活動了。人們花大多數(shù)的時間在C類和D類工作上，就會過著不負責任的生活。 因人而異，每個人都有自己的生理習慣。大多數(shù)人在上午9:00-11:00點都會精神抖擻，頭腦靈活，這段時間應安排拜訪重要客戶，處理A、B類事件。中午用餐后通常思維遲鈍、狀態(tài)慵懶，這段時間可用在電話溝通、行政工作、旅途或者中小客戶拜訪上，如果有必要，可用來處理C類事件。下午2:00-3:00是人體的第二個高峰期，人們的分析力和創(chuàng)造力得以淋漓的發(fā)揮，這時候銷售人員更容易針對客戶問題創(chuàng)造性的提出解決方案，達成銷售，應安排拜訪進入產(chǎn)品說明和商務談判階段的客戶 在一周之中，人們的生理狀態(tài)也不一樣，星期一人體的生物鐘往往還沒有調(diào)解過來，通常不是做重要工作的日子。這時候最好分派任務，規(guī)劃，設定目標。星期二是一周里最佳的工作日，工作效率最高，產(chǎn)出最大。星期二上午十點到中午這段時間，人頭腦最好使，不如將一些難啃的骨頭留待此時去啃。星期三人們思路活躍，最有創(chuàng)造性，是制定戰(zhàn)略、開展“頭腦風暴”的最佳時間，也是決策技能最能得到發(fā)揮的時候。因為一周快過完了，星期四人們會感到高興，這時候人變得比較通融，客戶也最有可能向你妥協(xié)。星期五早上是工作的好時間，熬到了星期五，人們總希望一周事一周清，一些一周內(nèi)糾纏不清的事情，大家都喜歡這個時候來個了斷。星期五的時候人們最容易冒險。星期五下午不太合適做銷售工作，大部分人一邊工作一邊在想著周五晚上要做什么。 總之，洞悉了自己的生理規(guī)律，有效地利用這一規(guī)律，會極大提高你的銷售成功率。 節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版 講師博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100