鍥而不舍的精神 銷售從拒絕開始，沒有堅韌的心態(tài)和鍥而不舍的精神是很難在銷售行業(yè)生存下去的。 失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 真正發(fā)明電燈使之大放光明的是美國發(fā)明家愛迪生。愛迪生在認真總結了前人制造電燈的失敗經驗后，制定發(fā)詳細的試驗計劃，分別在兩方面進行試驗：一是分類試驗1600多種不同耐熱的材料；二是改進抽空設備，使燈泡有高真空度。他還對新型發(fā)電機和電路分路系統等進行了研究。 愛迪生將1600多種耐熱發(fā)光材料逐一地試驗下來，唯獨白金絲性能量好，但白金價格貴得驚人，必須找到更合適的材料來代替。1879年，幾經實驗，愛迪生最后決定用炭絲來作燈絲。他把一截棉絲撒滿炭粉，彎成馬蹄形，裝到坩鍋中加熱，做成燈絲，放到燈泡中，再用抽氣機抽去燈泡內空氣，電燈亮了，竟能連續(xù)使用45個小時。就這樣，世界上第一批炭絲的白熾燈問世了。1879年圣誕，愛迪生電燈公司所在地洛帕克街燈火通明。 為了研制電燈，愛迪生在實驗室里常常一天工作十幾個小時，有時連續(xù)幾天試驗，發(fā)明炭絲作燈絲后，他又接連試驗了6000多種植物纖維，最后又選用竹絲，通過高溫密閉爐燒焦，再加工，得到炭化竹絲，裝到燈泡里，再次提高了燈泡的真空度，電燈竟可連續(xù)點亮1200個小時。電燈的發(fā)明，曾使煤氣股票3天內猛跌百分之十二。 20世紀50年代，一個女游泳運動員發(fā)誓要成為世界上第一個游泳橫渡英吉利海峽的女性。為了實現這個理想她開始了漫長的艱苦卓絕的訓練。 最后，激動人心的時刻終于到來了，她在媒體和所有人的關注和祝福聲中開始了她橫渡英吉利海峽的壯舉。 開始天氣非常好，她離目標越來越近。 但是當她快到達英格蘭海岸的時候，濃霧開始降臨海面。霧越來越濃，她已經幾乎無法看到面前的任何東西。 她在黑暗中繼續(xù)游泳，但完全迷失了方向。她不知道還要游多遠，而且越來越困乏，最后她放棄了。 當救生艇把她從海里拉上船時，她發(fā)現，如果她再游100米就將到岸邊了，為此她痛悔不已，所有的人都為她感到惋惜。 媒體采訪時，她為自己辯解說：“如果我知道我離目標如此近，我一定可以游到并創(chuàng)下紀錄?！? 很多事情都是功虧一簣的令人惋惜。成功只屬于執(zhí)著的人。專注和執(zhí)著就要鍥而不舍，不輕言放棄。成功與不成功之間有時距離很短，只要后者再向前幾步。蘇格拉底說：許多賽跑者失敗，都是失敗在最后幾步。 《論語》里面有這樣的話，子曰：“譬如為山，未成一簣，止，吾止也。譬如平地，雖覆一簣，進，吾往也?！笨鬃右馑际钦f：“比如堆土成山，還差最后一簣土就大功告成的時候，你停下來了，是你自己要停下來的。比如一塊平地，雖然只倒了一簣土，這個進步，是你自己要求的進步。” 進步是你要求的進步，中途而廢也是因為你自己喪失了信心。鍥而不舍，還愁實現不了目標嗎？只看你愿不愿意努力去做罷了。故曰：為者常成，行者常至。 要把自己的時間、精力和智能凝聚到所要干的事情上，全力以赴，鍥而不舍，從而最大限度地發(fā)揮積極性、主動性和創(chuàng)造性，努力實現自己的目標。特別是在遇到誘惑、遭受挫折的時候，能夠不為所動、勇往直前，直到最后成功。 今天銷售已經很慘烈了，有人這樣總結：保險是“窮跟”，IT就是“窮折騰”。IT銷售用“犀利”這個詞形容毫不過分，迂回包抄，各種戰(zhàn)術無所不用其極。 據統計，今天客戶的成交率是1/30，也就是您開發(fā)30個客戶才能有一個成交。今天成功的銷售平均需要拜訪7.3次，在有些行業(yè)這個數字可能更大。銷售是一個鍥而不舍，斗智斗勇的過程，是與客戶的一種心理較量——看誰更有耐力。今天，產品同質化日益嚴重，客戶選擇誰的產品都可以，這時比的還有各家銷售人員的耐力，看誰堅持的更久，更能打動客戶。 筆者有一個下屬，想將自己的產品打入一家大型終端店，客戶一直不理他。他堅持每天早晨到客戶處報道，看有什么可以幫到客戶的，然后再開始其他工作。一個月后客戶終于主動打電話讓他把產品送去。今天這個客戶已經成為它的重點客戶，占他銷售額的1/10。