附加價(jià)值

    銷(xiāo)售中的整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次：

1、核心產(chǎn)品。這是產(chǎn)品最基本的層次，是滿足顧客需要的核心利益，即顧客購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)機(jī)。如鉆頭的核心利益是孔，美容品的核心利益是美麗，便利店的核心利益是方便，藥品的核心利益是健康。

2、有形產(chǎn)品。是指支持產(chǎn)品核心利益的各種具體形式，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、款式、品牌和包裝等方面的具體特征。

3、附加產(chǎn)品。是指顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的額外服務(wù)或利益，如提供信貸、免費(fèi)送貨、售后服務(wù)等等。附加產(chǎn)品是使企業(yè)的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、實(shí)施差異化策略的有效途徑。

附加價(jià)值的提供主要依靠附加產(chǎn)品這一層次完成。

價(jià)值=價(jià)格+成本+效益。價(jià)格=購(gòu)置費(fèi)用；成本=擁有某物須支付的費(fèi)用；效益=產(chǎn)品能為客戶所做的事情。

附加價(jià)值=輸出成本-投入原料。只有客戶認(rèn)同的價(jià)值才是價(jià)值

 一個(gè)公司可能通過(guò)某些方式增加一種產(chǎn)品的價(jià)值，例如通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹陳述或者包裝，又或者通過(guò)提供某種售后服務(wù)等等。在消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)了解不是很多的情況下，一個(gè)公司的商譽(yù)或者形象本身可能就足以構(gòu)成一種附加價(jià)值。

許多產(chǎn)品，只要改變它的形狀或改變它的用途，都能產(chǎn)生新的附加價(jià)值。

一塊不值錢(qián)的鐵，如果做成馬蹄掌，就可買(mǎi)二十元；如果做成鐵釘，可以賣(mài)四十元，如果做成鐘表里的發(fā)條，可賣(mài)二百元。

一塊鐵，隨著形狀的改變，產(chǎn)品的價(jià)值因之而提高——愈精密價(jià)值愈高，這是提高產(chǎn)品附加價(jià)值的方法之一。有時(shí)候即使完全相同的產(chǎn)品，由于用途改變后，也能提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。

以自行車(chē)為例，原來(lái)經(jīng)是交通工具，由于摩托車(chē)的問(wèn)世，市場(chǎng)逐漸萎縮，后來(lái)改變用途——從交通工具變?yōu)檫\(yùn)動(dòng)器具后，結(jié)果不但市擴(kuò)大，而且也提高了產(chǎn)品本身的附加價(jià)值。

創(chuàng)造高附加價(jià)值商品的方法

1、正確把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，科學(xué)地分析各消費(fèi)層的心理和經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，開(kāi)發(fā)適合不同消費(fèi)者的商品。正確的決策和論證是成功的基礎(chǔ)。

2、要運(yùn)用最新的科技成果，如新材料、新工藝、新技術(shù)等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。未來(lái)社會(huì)，商品競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)并非完全取決于一個(gè)企業(yè)的歷史、固定資本的多少，而取決于是否擁有一流的人才，一流的科技成果及最快的信息等。

3、樹(shù)立名地、名牌、名人、名品并采用CI方法開(kāi)展全球戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)有中國(guó)特色的F·M·S商品。

4、要運(yùn)用優(yōu)秀設(shè)計(jì)。劣質(zhì)的設(shè)計(jì)有損附加價(jià)值，可委托有聲譽(yù)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)或征集的方法，對(duì)整個(gè)商品進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)。

5、提高信息的價(jià)值，要利用最新的信息，立足開(kāi)發(fā)全新的商品。

6、抓住特定的機(jī)會(huì)、場(chǎng)合開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，如亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)等紀(jì)念品。

7、運(yùn)用創(chuàng)造設(shè)計(jì)方法，經(jīng)常將各種產(chǎn)品放大、縮小、位置顛倒，功能相互組合，不斷改良。可以利用名牌商品和著名企業(yè)開(kāi)發(fā)配套系列新產(chǎn)品。比獨(dú)自樹(shù)牌開(kāi)發(fā)更易取得附加價(jià)值，更易成功。例如：把鐘和臺(tái)燈加在一起，把鐘、收音機(jī)、錄音機(jī)等結(jié)合于一體供學(xué)生使用，很受歡迎；把行李車(chē)或包與凳子結(jié)合在一起作旅游用品也會(huì)受到旅游者喜愛(ài)。但是這里要指出的是，不能無(wú)選擇地組合，例如，臺(tái)燈與收音機(jī)不宜結(jié)合，兒童家用學(xué)習(xí)桌不宜與鏡子結(jié)合，影響學(xué)習(xí)效果。

8、將傳統(tǒng)技術(shù)與現(xiàn)代生活相結(jié)合，將現(xiàn)代科技與現(xiàn)代生活結(jié)合開(kāi)發(fā)高附加價(jià)值產(chǎn)品。例如：漆器的開(kāi)關(guān)畫(huà)板、陶瓷燈座、家用電腦、袖珍太陽(yáng)能電子計(jì)算器、記憶金屬玩具等。同時(shí)要善于用古今中外不同領(lǐng)域的人們的智慧來(lái)開(kāi)發(fā)新商品。

銷(xiāo)售人員如何提供附加價(jià)值：發(fā)現(xiàn)客戶的潛在問(wèn)題和需求；提供解決問(wèn)題或滿足需求的方案或產(chǎn)品；建立良好的客戶關(guān)系；超出客戶想象的服務(wù)。

附錄：附加價(jià)值銷(xiāo)售法

附加價(jià)值銷(xiāo)售法是在前端營(yíng)造價(jià)值，降低價(jià)格在后端的重要性

1、 了解客戶思維模式：從客戶的角度思考，從買(mǎi)主的角度研究你的附加價(jià)值。并推銷(xiāo)你的附加價(jià)值，避免買(mǎi)主對(duì)你的價(jià)格有意見(jiàn)。

2、 加值銷(xiāo)售策略(成交前) :說(shuō)服

l  定位：營(yíng)造客戶心中的形象,有效定位產(chǎn)品、公司、個(gè)人在買(mǎi)主的形象。讓買(mǎi)主想到銷(xiāo)售人員時(shí),腦海中浮現(xiàn)的信息。

l  差異化：拉大你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別,提出令人信服的購(gòu)買(mǎi)理由。

l  銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)：將訊息個(gè)人化，反應(yīng)買(mǎi)主的需求與顧慮，所提方案是為客戶量身定做。

3、 加值銷(xiāo)售策略(成交后) :支援

       提供服務(wù):程序支持(后勤支持)，人力支持(軟性支持也是最實(shí)際的服務(wù))。

       程序支持:1.訂單處理，執(zhí)行；2.追蹤供應(yīng)鏈；3.處理AR；4.準(zhǔn)備設(shè)備

       人力支持:1.提供需要之訓(xùn)練，技術(shù)支持；2.解決詢問(wèn)及問(wèn)題；3.追蹤客戶需求并減  少客戶負(fù)擔(dān)

4、 加值銷(xiāo)售策略(成交后) :售后服務(wù)

    銷(xiāo)售后的銷(xiāo)售，把后門(mén)堵住，避免生意溜走

策略1：留住客戶—尋找再造價(jià)值的方法

策略2：強(qiáng)化價(jià)值—讓客戶知道公司所提供的價(jià)值

策略3：運(yùn)用客戶杠桿—增加既有客戶合作的業(yè)務(wù),追求企業(yè)成長(zhǎng)

5、 留住客戶的方法:

   障礙分析：消除彷礙你提供更好服務(wù)的障礙

   持續(xù)改善：?jiǎn)柨蛻簟比绻?.會(huì)怎么樣”

   讓客戶更方便與你的公司做生意：如下單方便,

6、 強(qiáng)化價(jià)值

紀(jì)錄價(jià)值：紀(jì)錄你提供給客戶的”免付費(fèi)服務(wù)”價(jià)值或”保固報(bào)告”，以強(qiáng)化公司的附加價(jià)值

價(jià)值提醒：定期提醒客戶你所提供的服務(wù)價(jià)值,并負(fù)責(zé)追蹤確?？蛻舻男枨蟮玫綕M足

7、 運(yùn)用客戶杠桿

垂直掌握客戶：對(duì)現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品與服務(wù)

水平掌握客戶：銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)給同客戶但不同員工與據(jù)點(diǎn)

抓住別人介紹的業(yè)務(wù)：成功的案子都是由滿意的客戶介紹而來(lái)的

 節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100