成為行業(yè)專(zhuān)家

銷(xiāo)售人員掌握了產(chǎn)品知識(shí)，只是進(jìn)了一個(gè)門(mén)，對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解會(huì)使自己掌握行業(yè)發(fā)展階段，供需情況，洞悉行業(yè)規(guī)律，指明自己銷(xiāo)售工作的方向。用這些知識(shí)與客戶(hù)溝通，會(huì)迅速建立自己行業(yè)專(zhuān)家的形象，取得銷(xiāo)售的成功。

行業(yè)知識(shí)所應(yīng)掌握的內(nèi)容包括：行業(yè)的生命發(fā)展周期所處階段、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、影響行業(yè)發(fā)展的因素、供應(yīng)與需求情況、行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)等。

    行業(yè)生命周期

        行業(yè)的生命發(fā)展周期主要包括四個(gè)發(fā)展階段：幼稚期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。

       識(shí)別行業(yè)生命周期所處階段的主要指標(biāo)有：市場(chǎng)增長(zhǎng)率、需求增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、進(jìn)入及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為等。

    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)模

      使用邁克爾·波特的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析五力模型，可以使你對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有更加深入的理解。

      行業(yè)發(fā)展影響因素

      行業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位分析。

      行業(yè)特性分析。

   行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)

      行業(yè)的成長(zhǎng)潛力

      競(jìng)爭(zhēng)力量的發(fā)展

      行業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與不確定程度

      行業(yè)面臨問(wèn)題的嚴(yán)重程 

認(rèn)識(shí)消費(fèi)者

    市場(chǎng)導(dǎo)向銷(xiāo)售管理的全部工作要關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)，消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)消費(fèi)者的知識(shí)應(yīng)該包括三方面內(nèi)容：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。這些內(nèi)容對(duì)我的銷(xiāo)售極端重要，直接關(guān)乎銷(xiāo)售的成敗，需要認(rèn)真研究。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受很多因素影響，在外部受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等因素影響。2008年5月21日四川汶川發(fā)生特大地震，此后余震不斷。造成周邊地區(qū)的群眾晚上只能睡在室外。往日只針對(duì)野外活動(dòng)使用的帳篷一下變成了每家的必備品，一時(shí)間洛陽(yáng)紙貴，不但價(jià)格翻番，而且缺貨。有些群眾只好托外地的朋友買(mǎi)到后，快運(yùn)到這些地區(qū)。

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為還會(huì)受營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響。比如你去超市買(mǎi)東西，本來(lái)沒(méi)打算買(mǎi)飲料，但看見(jiàn)匯源果汁在促銷(xiāo)，買(mǎi)一贈(zèng)一。你覺(jué)得很實(shí)惠，也會(huì)順手買(mǎi)兩瓶。

接受外部刺激后，消費(fèi)者會(huì)在內(nèi)部經(jīng)過(guò)反應(yīng)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。這部分工作由于是在消費(fèi)者心中進(jìn)行的，外面看不見(jiàn)，摸不著，所以我們把它叫作“購(gòu)買(mǎi)黑箱”。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的個(gè)性心理因素包括：動(dòng)機(jī)、感覺(jué)與知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度等，具有多樣性、復(fù)雜性、發(fā)展性、周期性、時(shí)尚性和可誘導(dǎo)性等特征。

消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決策：買(mǎi)什么產(chǎn)品、什么品牌、在哪里買(mǎi)、什么時(shí)間買(mǎi)、買(mǎi)多少。消費(fèi)者的這些決策都直接關(guān)系到銷(xiāo)售的情況，渠道選擇在便利店還是超市，酒店還是夜店。同為啤酒，青島啤酒的銷(xiāo)售主要靠批發(fā)點(diǎn)、便利店、大賣(mài)場(chǎng)等，嘉士伯的銷(xiāo)售主要在夜店。

節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

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