認(rèn)知企業(yè)自身
只有愛你自己，愛你的商品，愛你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。
掌握企業(yè)自身的知識(shí)，首先要掌握公司的基本情況：企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)文化、價(jià)值理念、企業(yè)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、各級(jí)管理人員姓名及主管工作，從事業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程、歷史業(yè)績(jī)、各項(xiàng)榮譽(yù)等。
要掌握自己公司的相關(guān)知識(shí)還需要對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，掌握公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。以己之長(zhǎng)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之短，取得銷售成功。
最后，公司的地址、傳真、各部門聯(lián)系電話、主管領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)這些基本的信息更應(yīng)該掌握。這樣才不會(huì)在在客戶面前出現(xiàn)不知道公司電話的尷尬。

掌握了以上五方面知識(shí)，相信您就會(huì)成為行業(yè)的、企業(yè)的專家，自然會(huì)受到大家的尊敬。受到企業(yè)的、同事的尊重，溝通起來會(huì)更順暢，你提的建議和意見會(huì)更受大家重視，問題的解決也會(huì)更加迅速，這對(duì)客戶開發(fā)和客戶維護(hù)都會(huì)提供便利，幫助你取得更好的銷售業(yè)績(jī)。受到客戶的信任和尊重，客戶就會(huì)對(duì)你的建議言聽計(jì)從，銷售自然也就水到渠成，手到擒來了，從而達(dá)到不銷而銷的境界。
 
寶刀贈(zèng)英雄——銷售技能

講完了ASK模型的前兩點(diǎn)，我們已經(jīng)知道，要成為一個(gè)成功銷售人員必須有正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成，但只具備這兩項(xiàng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就像上戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)士，受到激勵(lì)，要誓死戰(zhàn)勝敵人，也知道了打仗的知識(shí)，但沖鋒時(shí)沒有拿武器。下場(chǎng)只有一個(gè)，送死。很多行業(yè)，比如美容專業(yè)線，目前就是這種狀態(tài)。
那么什么是銷售的武器呢？就是銷售技能，銷售技能教給如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，如何向客戶推廣產(chǎn)品，怎么處理客戶的反對(duì)意見，如何成交。這就好比發(fā)給我們上戰(zhàn)場(chǎng)的武器，讓我們能更好地銷售。
    下面有21個(gè)問題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問題是否會(huì)困擾著您。同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。
　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。
　　□Yes　　□No
　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請(qǐng)出門了。
　　□Yes　　□No
　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣?
　　□Yes　　□No
　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？
　　□Yes　　□No
　　5．您面對(duì)初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程?
　　□Yes　　□No
　　6.您對(duì)于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意?
　　□Yes　　□No
　　7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?
　　□Yes　　□No
　　8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？
　　□Yes　　□No
　　9.您是否能運(yùn)用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？
　　□Yes　　□No
　　10.您是否懂得過用“＋””－””×””÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧?
　　□Yes　　□No
　　11.您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?
　　□Yes　　□No
　　12.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)?
　　□Yes　　□No
　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺得處理起來有些困難?
　　□Yes　　□No
　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難?
　　□Yes　　□No
　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的?
　　□Yes　　□No
　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?
　　□Yes　　□No　　
　　17.當(dāng)客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)?
　　□Yes　　□No
　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售?
　　□Yes　　□No
　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺？
　　□Yes　　□No
　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？
　　□Yes　　□No
　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問題與壓力？
　　□Yes　　□No

以上測(cè)試中的任何一個(gè)題目如果您選NO的話，說明您在這方面還有不足，都應(yīng)該通過學(xué)習(xí)或培訓(xùn)來改善和提高。以上每一個(gè)題目都是我們接下來的一個(gè)內(nèi)容點(diǎn)，您也可以通過閱讀本書學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。
在本章中，我們只是學(xué)習(xí)什么是銷售，銷售需要哪些技能。詳細(xì)技能的學(xué)習(xí)我們會(huì)在以后幾章中詳細(xì)講解。

什么是銷售？
專家從各種角度對(duì)銷售進(jìn)行定義，主要的觀點(diǎn)大概如下：
銷售就是把東西賣出去。銷售就是買賣。
銷售就是在一定的時(shí)期內(nèi)通過一些手段把你的產(chǎn)品或勞務(wù)轉(zhuǎn)換成貨幣的一種交易活動(dòng)。
銷售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)，解決客戶問題，減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價(jià)。
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買、擁有或者同意、認(rèn)同的行為。
我們認(rèn)為，銷售就是發(fā)現(xiàn)客戶需求，通過介紹產(chǎn)品利益，滿足客戶需求的過稱。這一過程首先要通過觀察與溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再通過產(chǎn)品說明、演示，用產(chǎn)品利益滿足客戶的需求，期間還會(huì)伴有反對(duì)意見的處理，最后還包括售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。
站在顧客的立場(chǎng)來說，銷售是：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100