銷售策略選擇

客戶定位
尋找潛在客戶是銷售循環(huán)中的第一步，據(jù)統(tǒng)計營銷人員的大部分時間都在找潛在客戶。很多銷售人員往往在尋找潛在客戶中浪費了很多時間和精力，影響了營銷工作的進一步開展。銷售人員費了九牛二虎之力找到一個客戶，狂跟了半天，發(fā)現(xiàn)客戶不需要自己的產(chǎn)品，前功盡棄，不勝懊惱。
客戶的個性特征
不了解對象，像黑暗中給情人送秋波，盡管你風情萬種，也不會打動任何人。那么怎么防止這樣的事情發(fā)生呢？有什么更好的辦法預防呢？要解決這個問題，銷售人員需要問自己幾個問題：
誰應該是我的客戶，哪些人可能是我的客戶，這是首先要明確地問題。為了讓這一問題清晰化，你得詢問自己七個問題：
誰是我真正的理想客戶，我的客戶有什么共通之處？
他們主要從事什么樣的行業(yè)？
什么樣的教育背景？
什么樣的年齡和閱歷？
什么樣的收入水平？
什么樣的興趣愛好？
什么樣的生活地位？
回答完這些問題，你基本上就了解了客戶的組成：規(guī)模、年齡、男女比例、知識水平、職位、地點等因素。回顧前邊學過的內(nèi)容，這些問題都是影響消費者購買行為的因素。有了這些因素你就可以在大腦中畫出客戶的形象，然后按圖索驥，找到銷售對象。
影響購買決策的因素
銷售人員費了九牛二虎之力找到一個客戶，狂跟了半天，發(fā)現(xiàn)客戶不需要自己的產(chǎn)品，前功盡棄，不勝懊惱。發(fā)現(xiàn)潛在客戶后銷售人員還需要思考四個問題：
首先，產(chǎn)品是否滿足客戶需求。需求是購買的前提。產(chǎn)品能夠幫助客戶解決問題，幫助他們逃避痛苦，給客戶帶來快樂，就能帶給客戶價值。只要你幫助客戶發(fā)現(xiàn)了需求，并很好的推薦了產(chǎn)品，銷售就變成自然而然的結(jié)果。
其次，顧客是否想要。你也發(fā)現(xiàn)了需求，產(chǎn)品也能滿足這種需求，但是客戶不想還要，也就沒有結(jié)果?？赡艽嬖诘膯栴}是客戶沒有感到需求的迫切性，或者有更好的產(chǎn)品選擇，或者你沒有建立起信任，雙方對不上眼，這些都會影響客戶，其中很多因素是不由你控制的，這時你就要將時間用在更能產(chǎn)生效率的客戶的身上。
再次，客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務。客戶不會使用你的產(chǎn)品，不具備相應的技術(shù)、沒有人才；客戶沒有機會，沒有客觀條件使用你的產(chǎn)品，這些都會影響客戶購買。這些原因如果你能幫他解決，如通過培訓、通過派技術(shù)人員等方法，你就能贏得訂單，否則，就不要浪費時間。
最后，判斷客戶是否買得起。說的天花亂墜，客戶沒錢，你不會把產(chǎn)品送他。這條雖然放在最后，但卻是根本。
有專家將這些歸納后提出一個更加簡潔的方法——尋找潛在客戶的MAN原則。
M：money，即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。所選擇的對象必須有一定的購買能力。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。
A：authority，即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，代表購買的“決定權(quán)”，該對象對購買有決定，建議或反對的權(quán)利。一定要迅速找到直接負責人。
N：need，代表需求，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何鼓動也無效。不過"需求"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。
M A N三元素可以再根據(jù)程度細分為有無大小等，然后再根據(jù)不同的組合，定制組合策略。特別注意的是A原則，很多營銷人員往往饒不過總臺秘書，不能直接找到負責人，在沒有決策權(quán)或權(quán)威建議權(quán)的人身上浪費大量的時間和精力，最終前功盡棄。
當然man原則只是關(guān)鍵考慮因素而已，營銷人員要根據(jù)實際情境多考慮一些因素。
客戶的購買行為
銷售人員還需通過思考接下來的六個問題，明確客戶的購買行為特征，考量自己是否可以抓住這個銷售機會。
找出準客戶的必備條件（有需求、有購買力、有購買決策權(quán)）；
誰是我們的客戶；
他們會在那里出現(xiàn)；
客戶什么時間會買；
為什么客戶不買；
誰在和我搶客戶（客戶為什么和他買）；
思考這些問題可以幫你了解客戶購買行為模式，掌握客戶的購買特點，在適當?shù)臅r機、適當?shù)牡攸c、將適當?shù)漠a(chǎn)品賣給適當?shù)目蛻簟?br />通過對以上問題的回答，我們明確了目標市場：選擇自己擅長的客戶群。對自己客戶的定位也很明確，形象很清晰，接下來就要全力以赴開發(fā)此類客戶。
定位就是舍棄，弱水三千，只取一瓢，只取是自己目標客戶的部分。有所為，有所不為。學會舍棄，就要記住兩條：第一，規(guī)模要合適，第二，不擅長的不做。
通過辨別客戶，篩選客戶，找準目標，然后進入市場開發(fā)，這樣才能集中精力，最快的取得高額業(yè)績。

節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100