【課程背景】

1   中國企業(yè)多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后營銷計劃流于形式，營銷工作多年以來還停留在摸著石頭過河，那兒黑就在那里歇的初級階段。

2  很多企業(yè)的營銷計劃像一篇論文，看著很多，實用的卻很少。沒有深入分析所處環(huán)境，缺乏戰(zhàn)略性思考，找不到營銷的差異點，更沒有營銷策略的分解與整合，致使營銷計劃缺乏對實際工作的指導意義。造成營銷計劃批準的那一天，就是該文件束之高閣的開始。

3   營銷計劃建立在市場預(yù)測的基礎(chǔ)上的，計劃趕不上變化快，如何在實踐中根據(jù)實際調(diào)整方案，確保目標的實現(xiàn)。如何通過有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應(yīng)有的作用。通過哪些手段克服這些營銷計劃執(zhí)行中的障礙。

   《年度營銷計劃的制訂與執(zhí)行》這門課就是專門以上問題研發(fā)的，相信通過學習，會讓您豁然開朗，真正把營銷計劃工作落到實處，促進營銷工作邁上一個新臺階。

【課程特點】

1.     面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己26年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.     以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.     靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1   謀定后動說營銷計劃

1.1  營銷計劃的3大構(gòu)成

1.2  工具：營銷計劃結(jié)構(gòu)

1.3  影響營銷計劃制定的6個因素

1.4  工具：營銷計劃的制訂流程

1.5  工具：營銷計劃模板

2     練就營銷計劃制定的神功

2.1    看清大勢作計劃

2.1.1 工具：宏觀環(huán)境分析的鉆石模型

2.1.2 微觀環(huán)境分析的四邊形

2.1.2.1  工具：行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標

2.1.2.2  工具：消費者購買行為模式分析

2.1.2.3  方法：影響消費者購買行為的因素分析

2.1.2.4  工具：消費者購買決策過程

2.1.2.5  工具：競爭對手分析的6大指標

2.1.2.6  工具：把企業(yè)綁上十字架

2.2    沒有目標，任何方向的風都是逆風

2.2.1 工具：制定營銷目標的公式

2.2.2 常用的8類營銷目標

2.2.3 營銷目標制訂流程

2.2.4 工具：目標分解的4個方向

2.2.5 方法：構(gòu)建營銷目標金字塔

2.3    方向錯了，再努力也是白搭

2.3.1 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟

2.3.2 方法：市場細分的8種方法

2.3.3 方法：市場選擇的5種方法

2.3.4 方法：2種角度的9種定位方法

2.3.5 工具：差異化的5種策略

2.4    策略讓營銷落地

2.4.1 工具：產(chǎn)品策略體系

2.4.2 工具：品牌營銷模型

2.4.3 方法：產(chǎn)品定價的8種策略

2.4.4 工具：渠道管理的6項內(nèi)容

2.5    立體作戰(zhàn)的6種策略組合

2.5.1 工具：市場計劃的6項內(nèi)容

2.5.2 制定市場計劃的6個步驟

2.5.3 工具：整合傳播的協(xié)同方案

2.5.4 工具：制定市場計劃的甘特圖

2.5.5 市場費用的管理

2.6    地面部隊的銷售行動計劃

2.6.1 工具：構(gòu)建銷售計劃的8大要素

2.6.2 工具：銷售行動計劃制定的10項內(nèi)容

2.6.3 方法：銷售行動計劃表

2.6.4 工具：銷售作戰(zhàn)地圖

2.6.5 方法：銷售行為的4種日?？刂品椒?

3     給營銷計劃裝上的秒表

3.1    組織與流程是計劃執(zhí)行的保證

3.2    方法：建立市場驅(qū)動的管理機制

3.3    方法：營銷激勵的8種方法

3.4    方法：營銷控制的4種類型和15種方法