【課程背景】

在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。

那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。

【課程特點(diǎn)】

1.      面對(duì)一線銷售管理人員，結(jié)合講師自己26年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.        以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.        靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1     知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)

1.1    渠道成員的10項(xiàng)功能

1.2    渠道成員自身運(yùn)營(yíng)的9項(xiàng)挑戰(zhàn)

1.3   中國(guó)銷售渠道發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)

1.4    工具：渠道管理體系模型

2    謀定而后動(dòng)——渠道規(guī)劃

2.1   影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素

2.2   方法：渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容

2.3    工具：渠道構(gòu)建的5步驟

2.4   工具：評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3    根紅才能苗正——渠道成員選擇

3.1   方法：收集渠道成員資料的7種方法

3.2   工具：渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)

3.3   渠道成員選擇的4個(gè)步驟

3.4   工具：發(fā)展渠道成員的客戶受益計(jì)劃

4    把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理

4.1   工具：渠道管理的4大工作重點(diǎn)

4.2   工具：渠道管理的9項(xiàng)內(nèi)容

4.3   渠道方法：渠道管理的4種方法

4.4   工具：渠道巡訪的4步驟12項(xiàng)內(nèi)容

5    把糖漿給最好的孩子——渠道激勵(lì)

5.1   渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟

5.2   工具：渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系

5.3   方法：渠道激勵(lì)的5種方式

5.4   方法：渠道激勵(lì)的2大類23種方法

6    管理是嚴(yán)肅的愛(ài)——渠道成員管理

6.1   渠道沖突的5種原因

6.2   方法：解決渠道沖突的6種方法

6.3   工具：掌控銷售渠道的5種手段

6.4   方法：淘汰渠道成員的4大時(shí)機(jī)與7種方法

7    只有動(dòng)銷才能增長(zhǎng)——渠道下沉

7.1   終端門(mén)店的4大類型和營(yíng)銷策略

7.2   方法：渠道下沉的“飛機(jī)型”產(chǎn)品組合策略

7.3   工具：軟硬終端建設(shè)的2大類8項(xiàng)內(nèi)容

7.4   方法：競(jìng)品攔截的3大類8種方法

8    成為更好的自己——渠道成員成長(zhǎng)

8.1   渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求

8.2   方法：渠道成員的4種能力提升

8.3   品牌商給予渠道成員的5種賦能

8.4   工具：支撐渠道成員的5方面轉(zhuǎn)型