【課程背景】

我經(jīng)?？吹胶芏噤N售人員因為沒有系統(tǒng)化的研究產(chǎn)品，給客戶介紹產(chǎn)品時邏輯混亂、詞不達意，很容易被客戶拒絕。

有沒有一種工具，能夠幫助銷售人員系統(tǒng)掌握產(chǎn)品，明確產(chǎn)品目標客戶、理清產(chǎn)品價值、提供產(chǎn)品賣點，精選推薦方法呢？如果這樣就會極大的提高銷售的成交率。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內容，用結構化、可視化的邏輯搭建出來的管理結構圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結構、策略方法、目前進度、下步重點，讓該項工作的所有關鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《產(chǎn)品畫布（銷售人員）》就是運用畫布的方法，將產(chǎn)品的針對客戶群、提供的客戶價值、解決的客戶痛點、提煉的產(chǎn)品賣點、打消購買顧慮的證據(jù)、推薦產(chǎn)品的方法、提高利潤的工具等內容用畫布的方式展現(xiàn)出來，讓銷售人員對產(chǎn)品銷售工作一目了然，成竹在胸。

《產(chǎn)品畫布（銷售人員）》結合最新銷售案例，演繹產(chǎn)品銷售的理論和實踐，提供實戰(zhàn)銷售的策略、方法和工具，提高銷售效率，提升銷售利潤。

【課程特點】

1. 面對一線銷售人員，結合講師自己30年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1 銷售人員的產(chǎn)品畫布

1.1 工具：銷售人員的產(chǎn)品畫布

1.2 方法：目標客戶選擇與畫像的3個維度15個標準集

1.3 工具：客戶價值選擇的2大類8項內容

1.4 工具：以產(chǎn)品創(chuàng)造客戶價值的3個層次

2 產(chǎn)品價值

2.1 方法：客戶評價產(chǎn)品功能的3個角度

2.2 工具：客戶評估產(chǎn)品質量的6大類21項指標

2.3 工具：銷售人員產(chǎn)品分析的8大要點

2.4 方法：計算客戶選擇轉換可能性的公式

3 產(chǎn)品賣點

3.1 方法：客戶痛點定位圖

3.2 方法：挖掘產(chǎn)品USP（獨特銷售主張）的6種方法

3.3 方法：產(chǎn)品賣點推廣語撰寫的3個角度

3.4 方法：獲得客戶信任的5大類28種方法

4 產(chǎn)品推薦

4.1 工具：擴張獲取客戶渠道的6項工作

4.2 方法：產(chǎn)品推薦的FABE

4.3 方法：產(chǎn)品推薦的驚喜故事法

4.4 方法：產(chǎn)品推薦的催眠式銷售法

5 產(chǎn)品盈利

5.1 工具：從木桶原理看銷售業(yè)績最大化的3大類10項工作

5.2 方法：擴大銷售的7種方法

5.3 方法：降低銷售成本的5個關鍵點

5.4 方法：擴大產(chǎn)品盈利的7種方法