【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)管理（Marketing Management）決定公司作正確的事情――產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的方向不能出錯(cuò)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程（New Product Development Process）決定公司把事情作正確――如何完成產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)任務(wù)；當(dāng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后如何將一個(gè)產(chǎn)品成功的上市，把控產(chǎn)品的上市節(jié)奏并達(dá)成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；如何通過(guò)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線(xiàn)管理，最大化挖掘客戶(hù)的終身價(jià)值。

在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品生命周期管理的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)大量公司通常存在如下問(wèn)題：

1. 如何平衡客戶(hù)的需求與產(chǎn)品功能、服務(wù)、品牌各方面的滿(mǎn)足度？

2. 如何平衡研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系，把控產(chǎn)品上市的節(jié)奏？

3. 如何進(jìn)行新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略制定，形成差異化的市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率？

4. 新產(chǎn)品上市中如何推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售推廣相互融合，營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售一體化？

5. 如何通過(guò)成功的新產(chǎn)品拓展品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品組合，最大化獲取客戶(hù)終身價(jià)值？

所謂的畫(huà)布，就是針對(duì)某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來(lái)的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn)，讓該項(xiàng)工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤(pán)、管理駕駛室等。

《產(chǎn)品畫(huà)布》就是運(yùn)用畫(huà)布的方法，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣、擴(kuò)大銷(xiāo)售中所涉及的內(nèi)容用畫(huà)布的方式展現(xiàn)出來(lái)，讓營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《產(chǎn)品畫(huà)布》結(jié)合本土最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例，演繹產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐，分解中國(guó)式產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與拓展的工具和方法，提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，通過(guò)產(chǎn)品組合、品類(lèi)拓展等策略，最大化提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 產(chǎn)品畫(huà)布的結(jié)構(gòu)

1.1 方法：目標(biāo)客戶(hù)選擇與畫(huà)像的3個(gè)維度15個(gè)標(biāo)準(zhǔn)集

1.2 工具：以產(chǎn)品創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的3個(gè)層次

1.3 方法：企業(yè)發(fā)展階段與產(chǎn)品推廣的5個(gè)節(jié)點(diǎn)

1.4 工具：產(chǎn)品畫(huà)布模型的9大板塊

2 從客戶(hù)痛點(diǎn)到解決方案

2.1 方法：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)的3種方法

2.2 工具：客戶(hù)產(chǎn)品體驗(yàn)選擇KANO模型

2.3 工具：產(chǎn)品核心功能選擇的定位圖

2.4 方法：計(jì)算客戶(hù)選擇的轉(zhuǎn)換公式

3 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

3.1 方法：產(chǎn)品概念提煉與測(cè)試方法的3種方法

3.2 工具：新產(chǎn)品三線(xiàn)管理模型

3.3 工具：新產(chǎn)品精益開(kāi)發(fā)的9大步驟

3.4 工具：評(píng)估產(chǎn)品開(kāi)發(fā)績(jī)效的5項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

4 產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)

4.1 工具：客戶(hù)評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量的6大類(lèi)21項(xiàng)指標(biāo)

4.2 方法：挖掘產(chǎn)品USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張）的6種方法

4.3 方法：產(chǎn)品宣傳口號(hào)撰寫(xiě)的3個(gè)角度

4.4 方法：產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)推廣的FABE

5 產(chǎn)品推廣渠道

5.1 工具：全銷(xiāo)售渠道構(gòu)建的“九宮格”

5.2 工具：銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理的6項(xiàng)內(nèi)容

5.3 工具：銷(xiāo)售渠道管理的4種工具

5.4 全網(wǎng)域獲取客戶(hù)的3大類(lèi)11小類(lèi)渠道

5.5 方法：客戶(hù)最大化銷(xiāo)售的7種方法

6 產(chǎn)品的客戶(hù)終身價(jià)值管理

6.1 工具：客戶(hù)生命周期的6個(gè)階段與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的10項(xiàng)任務(wù)

6.2 方法：產(chǎn)品優(yōu)化與改進(jìn)的5種方法

6.3 方法：打造有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品機(jī)群組合

6.4 方法：產(chǎn)品品類(lèi)擴(kuò)張的GROW模型4大類(lèi)14種策略