課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾 1、 商場終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高 2、 終端的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙 3、 與終端的合作中，商場的居高臨下之勢難以承受 4、 商終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在商場營銷業(yè)績止步不前 5、 我們不僅要承受商場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅 6、 我們與商場的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高 7、 如何快速提升對商場管理尤其是談判能力實在讓人頭疼 本課程將全面剖析期中要點，通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，對商場的管理和談判能力全面提升。 課程大綱： 一、 商場管理綜述 二、 商場管理的目的 1． 通過商場管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 2． 管理現(xiàn)有商場客戶和進(jìn)行新商場客戶的開拓 3． 提升各商場考核單位營業(yè)額和利潤 4． 進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源 5． 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系 6． 進(jìn)行市場信息反饋 7． 終端品牌推廣和形象改善 8． 新合同談判 三、 商場管理定義 四、商場管理原則 1． 規(guī)范管理 2． 陳列優(yōu)化 3． 品牌推廣 4． 利潤至上 五、 商場管理的內(nèi)容 1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7．發(fā)展個人與團(tuán)隊。 六、 商場管理的應(yīng)用價值 七、 商場管理的難點 八、 企業(yè)與商場關(guān)系現(xiàn)狀分析 1． 對立型關(guān)系 2． 主仆型關(guān)系 3． 松散型關(guān)系 4． 雙贏型關(guān)系 九、 商場拜訪與溝通策略 1． 商場的拜訪 拜訪商場的準(zhǔn)備（心理、形象、資料） 接近商場的主要方法 約見商場的方法 拜訪商場的最佳時間 五種提高意外拜方訪效率的方法 訪后分析的程序 商場管理者性格分析與溝通策略 溝通的開場技巧 2． 十二種創(chuàng)造性的開場白 十、 高效的KA客戶談判策略 1. 談判定義 2. 談判模型設(shè)計 3. 談判準(zhǔn)備事項 4. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 5. 與買手談判的技巧 6. 談判中的應(yīng)變策略與技巧演練 7. 談判讓步十六招 8. 處理客戶異議的十大技巧 9. 如何打破談判僵局 10. 解決談判分歧的五種方法 11. 買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓(xùn)練） 12. 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演商場客戶和商家談判人員，實景情模擬）： 十一、商場管理與服務(wù)實效策略 1．K/A信限管理 信用調(diào)查方法 信用評估方法及頻次 信用級別劃分 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立 信用風(fēng)險評估與規(guī)避 2．銷售管理（相關(guān)表單） 銷售計劃 品種組合 銷售費用 人員跟進(jìn) 業(yè)績考核 利潤核算 3． K/A銷售費用管理 費用的種類 降低費用的策略： 4． 促銷管理 促銷的條件 n 供應(yīng)商積極開展促銷活動 n 供應(yīng)商積極配合商場的促銷活動 n 商場積極配合供應(yīng)商的促銷活動 應(yīng)規(guī)避的商場過分的促銷要求 每月進(jìn)行活動推廣 價格為全市最低價 促銷費用支票支付 促銷天數(shù)以周計算 促銷后退貨 與商場促銷談判的技巧 促銷的目的（狹義、廣義） 促銷的原則 促銷的時機(jī) 促銷的目標(biāo) 促銷常見問題 促銷的工具與方法 促銷活動的策劃 促銷過程管理 促銷的效果評估 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧） 促銷的創(chuàng)新 案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持 案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求 5． 商場服務(wù) 何為服務(wù)營銷 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力 服務(wù)內(nèi)容 客情管理與服務(wù) 案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系 十二、商場的顧問式管理與服務(wù) 何顧問式管理（成為商場的經(jīng)營顧問） 為商場提供本產(chǎn)品以外的價值 為商場提供經(jīng)營能力提升的策略