課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？ 2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？ 3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 課程收獲： l 了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能 l 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 l 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈 課程特點(diǎn)： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：18小時(shí) 適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購買的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1. 客戶畫像技術(shù) 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問找到目標(biāo)客戶 2.4. 客戶開拓的12種方法 2.5. 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購買魔方 3.3. 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷售作戰(zhàn)地圖 4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的2類需求 5.2 個(gè)人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開發(fā)過程 6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價(jià)模型 7.2 開局談判的7項(xiàng)技巧 7.3 中場談判的6項(xiàng)技巧 7.4 終局談判的6項(xiàng)策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 8.1 啟動銷售的無窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)