課程提出背景： 在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競爭力。但中國企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。 那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經(jīng)銷商服務等問題成為企業(yè)首先需要解決的問題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。 課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 課程收獲： 1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。 2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標準，設計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。 3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。 4. 渠道管理將重點強調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵、渠道沖突的解決等內(nèi)容。 5. 掌握渠道服務的內(nèi)容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。 課程設置：12小時 適應人群：銷售管理者、一線銷售人員 課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項功能 1.3 渠道管理中的“五流”運動 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動說規(guī)劃 2.1 影響渠道設計的4種因素 2.2 渠道設計的5項內(nèi)容 2.3 渠道構(gòu)建的5步驟 2.4 評估渠道方案的3個標準 2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標準 3.3 渠道成員選擇的4個步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法 3.5 案例：應收帳款過大誰的錯？ 4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約 4.1 渠道成員的議價模型 4.2 開局談判的7項技巧 4.3 中場談判的6項技巧 4.4 終局談判的6項策略 4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展 5 把游擊隊變成正規(guī)軍——渠道管理 5.1 渠道管理的4大工作重點 5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則 5.3 渠道管理的5項內(nèi)容 5.4 渠道管理的4種工具 5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌 6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估 6.1 渠道績效評估的4個步驟 6.2 渠道成員評估的15項指標體系 6.3 渠道激勵的5種方式 6.4 渠道激勵的2大類23種方法 6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法 7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突 7.1 渠道沖突的3種類型 7.2 渠道沖突的4種原因 7.3 管理渠道沖突的6種方法 7.4 掌控銷售渠道的5種手段 7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡 8 服務也是銷售力——渠道服務 8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務需求 8.2 渠道服務的5項內(nèi)容 8.3 渠道服務的6項重點工作 8.4 渠道成員的4種能力提升 8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動力