【課程背景】 美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查，統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 1. 發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)成本的5-7倍 2. 而100個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 3. 一個(gè)忠誠(chéng)的顧客可以影響25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)行為 4. 留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久，這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購(gòu)買(mǎi)的 )。因?yàn)槔项櫩洼^不會(huì)計(jì)較價(jià)格，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)新的顧客。 5. 顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度值10次購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 6. 顧客的忠誠(chéng)度提高5%，全部利潤(rùn)估計(jì)可提高25%-85% 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)法則更注重發(fā)展客戶(hù)和市場(chǎng)份額，但以上數(shù)據(jù)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶(hù)開(kāi)發(fā)向客戶(hù)關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)”更重要，因?yàn)槠髽I(yè)追求的是長(zhǎng)期盈利，要保持長(zhǎng)期盈利能力那就要與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系，因此，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系不應(yīng)該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應(yīng)是長(zhǎng)期合作的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是找出高價(jià)值的客戶(hù)和潛在客戶(hù)并通過(guò)人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠(chéng)，最終使企業(yè)利潤(rùn)最大化。 《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有立體系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法，學(xué)會(huì)如何做好客戶(hù)公關(guān)，是客戶(hù)關(guān)系能長(zhǎng)久、良性的發(fā)展； 3. 幫助參訓(xùn)者掌握提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法與手段，最大限度的擴(kuò)大客戶(hù)終身價(jià)值，提高銷(xiāo)售績(jī)效； 4. 幫助參訓(xùn)者熟悉與掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要方法，切實(shí)提高高價(jià)值客戶(hù)的忠誠(chéng)度，提高營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)率； 5. 幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)售的方法，讓銷(xiāo)售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員、客服主任 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 1 營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新階段 1.1 營(yíng)銷(xiāo)從4C到4R 1.2 美國(guó)技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)（TARP）統(tǒng)計(jì)新發(fā)現(xiàn) 1.3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3層次含義 1.4 從交易營(yíng)銷(xiāo)躍入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基石客戶(hù)關(guān)系管理 2.1 六大關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型 2.2 客戶(hù)關(guān)系階梯圖 2.3 客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟 2.4 5種不同程度的客戶(hù)服務(wù)水平 3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值 3.1 客戶(hù)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的5種價(jià)值 3.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程 3.3 創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值的8個(gè)方向 3.4 企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 4 顧客滿(mǎn)意 4.1 顧客滿(mǎn)意方程式 4.2 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素 4.3 衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度的5項(xiàng)指標(biāo) 4.4 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的4種具體方法 4.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法 5 讓客戶(hù)不離不棄——客戶(hù)忠誠(chéng) 5.1 顧客忠誠(chéng)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心 5.2 忠誠(chéng)度測(cè)量的5個(gè)要點(diǎn) 5.3 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的3層次 5.4 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度的7條途徑 6 客情關(guān)系的公關(guān) 6.1 分析CRM客戶(hù)數(shù)據(jù)的5種維度 6.2 企業(yè)和客戶(hù)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客情公關(guān) 6.3 客戶(hù)關(guān)懷的6種方法 6.4 建立5種客戶(hù)溝通組織 7 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法 7.1 服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的7P組合 7.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)層次 7.3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的5種手段 7.4 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的MOT 8 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售 8.1 推薦市場(chǎng)的4大構(gòu)成 8.2 現(xiàn)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有3種形式 8.3 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的5種交叉銷(xiāo)售 8.4 向現(xiàn)有客戶(hù)推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素 8.5 討論：貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售？ 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢(xún)式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶(hù)】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司 ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、老板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、卡帕服裝、李寧服裝、阿帕集團(tuán)、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶(hù)、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用?！? 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。” 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。” 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100