課程背景 為什么經銷商沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進退？ 為什么小的經銷商不求上進，大的經銷商不服從管理？ 為什么經銷商沒有危機意識，不肯配合企業(yè)投資？ 為什么經銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？ 為什么經銷商寧愿等死也不愿意轉型？ 為什么經銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？ 為什么經銷商既想“能人”又怕“能人”？ 為什么經銷商只注重結果而不注重過程？ 為什么經銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？ 為什么會出現不親力親為經銷商做不好，事必躬親經銷商做不大的局面？ 為什么經銷商做到一定規(guī)模如果不轉型就會遭遇“天花板”？ …… 課程目標 1、讓經銷商明確自己的作用 2、指導經銷商采用與其發(fā)展相適應的管理方式 3、提醒經銷商要不斷改進經營方式 4、培訓經銷商有關員工管理的手段 5、告訴經銷商獲得廠家支持的八大關鍵因素 6、總結經銷商增加利潤的八種技巧 適合學員： 企業(yè)經銷商、代理商。 培訓時間： 12小時 授課形式： 講授+案例分析+互動式+故事分享+啟發(fā)式。 課程大綱 只有不斷改變經營方式才能與廠家共同發(fā)展 1.等客上門的經營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經營方式——送貨上門 3.主動出擊的經營方式——網點開發(fā) 4.提升銷量的經營方式——產品促銷 5.提升滿意度的經營方式——品牌提升 ◎ 本講目的：經營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓。因此，經銷商每隔一段時間就需要根據市場的發(fā)展調整經營方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達到廠商共贏的目的。 內圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 1、為什么經銷商基本上都是家族企業(yè)？ 2、家族關系與企業(yè)關系比較 3、家族企業(yè)基業(yè)長青的制衡系統 4、企業(yè)成功的就是這么簡單——4+2 5、管理者的4大基本職能 6、高效領導的4種方式 7、目標管理的核心命門 8、8步管住企業(yè)運營得核心——計劃 9、營銷控制的4種方式 ◎ 本講目的：通過系統地為經銷商提供管理的理念和具體方法，幫助經銷商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進行蛻變。 外王——深度分銷是制勝根本 1、 經銷商營銷管理的模型 2、 經銷商營銷管理的6大步驟 3、 銷售網絡管理的核心6項內容 4、 渠道構建的5步驟 5、 渠道管理的5項內容 6、 分銷商管理的5種基本工具 7、 管理渠道沖突的6種方法 8、 銷售網絡績效評估與渠道成員調整 ◎ 本講目的：通過系統地梳理經銷商市場開拓與管理的核心理念和具體方法，幫助經銷商提高市場競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場網絡。 經銷商如何獲得廠家的支持？ 1.通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源 2.通過在當地進行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持 3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持 4.通過召開區(qū)域產品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持 5.通過申請員工培訓獲得廠家的培訓資源支持 6.為打擊當地的競品申請獲得廠家的贈品支持 7.為加強當地的客情關系申請廠家領導的支持 8.為提升當地的品牌知名度申請獲得廠家的支持 ◎ 本講目的：對于廠家給予經銷商的支持，經銷商大多犯一個同樣的毛?。旱?。殊不知，針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。 有哪些方法可以增加經銷商的利潤？ 1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？ 2.怎樣才能獲得最大的批零差價？ 3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？ 4.把員工培訓成搖錢樹 5.通過競賽提升銷量以提升利潤 6.增加新的網點以開發(fā)新的利潤源 7.通過開展促銷活動以提高銷量 8.通過品牌宣傳以提升銷量 ◎ 本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經銷商提高利潤的思路，以增加經銷商的整體利潤水平。 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。20年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業(yè)： 中國移動、中國聯通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協會 ☆金融行業(yè)： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農、挑戰(zhàn)集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用?！? 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！? 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。” 5 中聯重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創(chuàng)新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰(zhàn)兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業(yè)化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時