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李成林,實戰(zhàn)型營銷培訓師 中央電視臺《大國品牌》欄目顧問
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李成林:銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓
2016-01-20 57702
對象
銀行理財經(jīng)理
目的
銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓
內(nèi)容
課程解決問題: 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓,銷售業(yè)績不見提高,面對客戶無計可施,問題到底出在哪里? 2. 如何做好個人客戶的開發(fā)?整個開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點?如何把控這些關(guān)鍵點,最后贏取訂單? 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績?培訓能不能教會參訓者實際的方法,給出實用的工具? 4. 高端客戶如何尋找,怎么開發(fā),怎樣提升合作層級,實現(xiàn)真正的顧問式銷售? 5. 客戶流失讓人頭疼不已,如何提升客戶管理技巧,減少客戶流失?面對客戶流失又如何挽留? 《銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓》是專門針對銀行理財經(jīng)理的工作實際研發(fā)的課程,針對客戶的特殊性,兼顧客戶的銷售要求,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓者正確掌握、輕松學習,工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 課程特點: 1. 面對一線銀行理財經(jīng)理,結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓練為主,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學員聽著激動,想著沖動,實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓者在笑聲中成長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。 課程優(yōu)勢: 培訓師總結(jié)自己20年銷售經(jīng)驗,參考了該領域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售,針對銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練,又有最新的銷售模型講解,既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實踐,課程實用性強,是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。 課程收獲: 1. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握客戶銷售的流程,掌握每一階段的實戰(zhàn)技巧。 2. 幫助銀行理財經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。 3. 幫助銀行理財經(jīng)理進行客戶分類管理,減少客戶流失,并且掌握客戶挽留的技巧。 4. 做到讓銀行理財經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法,學會使用課堂中具體的工具表格。 5. 指導參訓者整理出銀行理財經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件(結(jié)構(gòu)及模板)。 6. 針對各分行現(xiàn)狀,將管理工具再次整合和個性化,力求無縫應用到實際營銷管理工作中去。 培訓模式:講授+討論+練習,動手練習不少于30%時間 課程設置:24小時 適應人群:支行行長、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理 課程大綱: 第一部 打造銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售 1 銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售 1.1 銷售的本質(zhì)是什么? 1.2 理財銷售的3種類型 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 理財經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì) 2 分析:銀行理財經(jīng)理素質(zhì)要求 2.1 銷售顧問職務分析模型 2.2 ASK模型 2.3 知識管理的五力模型:行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè) 2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能 2.5 討論:銀行顧問式銷售的ASK要求 第二部 銀行理財經(jīng)理的營銷技巧 3 銀行理財經(jīng)理營銷活動的經(jīng)典流程解讀 3.1 構(gòu)建流程 3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么? 3.3 流程過程中的里程碑定義:現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 4 流程結(jié)點1:客戶開拓 4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征? 4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶? 4.3 客戶定位的3個緯度 4.4 結(jié)點1:分析分行的客戶特征 5 流程結(jié)點2:客戶分析 5.1 指導下屬收集資料的4步驟 5.2 你需要了解的“客戶購買魔方” 5.3 你知道客戶購買決策的過程嗎? 5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色 5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖 5.6 練習:工具表格練習 5.7 結(jié)點2:客戶分析階段的里程碑 6 流程結(jié)點3:建立信任 6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段 6.2 銷售的核心是信任 6.3 銀行理財經(jīng)理會用5種方法建立信任? 6.4 討論:你怎樣和客戶建立信任? 6.5 結(jié)點3:建立信任階段的里程碑 7 流程結(jié)點4:挖掘需求 7.1 如何繪制客戶需求樹 7.2 如何分析個人的需求 7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求 7.4 練習:開發(fā)挖掘客戶需求的工具(話術(shù)) 7.5 結(jié)點4:挖掘客戶需求階段的里程碑 8 流程結(jié)點5:呈現(xiàn)價值 8.1 你使用FABE法則了嗎? 8.2 解除客戶異議的5個步驟 8.3 處理客戶異議的3種方法 8.4 練習:給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù) 8.5 結(jié)點5:呈現(xiàn)價值階段的里程碑 9 流程結(jié)點6:贏取承諾 9.1 什么是“討價還價”的“價” 9.2 你會使用議價模型嗎? 9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題 9.4 討論:咱們分行有哪些議價籌碼? 9.5 結(jié)點6:性贏取承諾階段的里程碑 10 流程結(jié)點7:跟進服務 10.1 啟動銷售的無窮鏈 10.2 客情發(fā)展與維護 10.3 討論:分行的售后服務流程是什么? 10.4 練習:設置啟動銷售無窮鏈的標準動作 11 頭腦風暴: 11.1 提煉出分行的標準化銷售流程 11.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作! 11.3 界定流程各階段的里程碑! 第三部 高端客戶的開發(fā)與維護 12 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點 12.1 獲取客戶特征的3大因素 12.2 客戶定位的4個步驟 12.3 描述客戶分群特征的5個維度 12.4 練習:客戶畫像技術(shù) 13 按圖索驥 13.1 客戶開發(fā)精確制導的8維坐標 13.2 客戶開拓的12種方法 13.3 評估銷售機會的6項內(nèi)容 13.4 討論:本分行評估銷售機會的標準 14 好鋼用在刀刃上 14.1 對理財品銷售中的雙銷售漏斗 14.2 客戶分類管理 14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣 14.4 練習:設計自己的客戶分類方法及資源分配原則 15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法 15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu) 15.2 一體化解決方案的設計 15.3 大客戶開發(fā)模型 15.4 練習:制定某客戶的開發(fā)策略 16 成為客戶的大眾情人 16.1 5種經(jīng)典銷售風格你屬哪一類 16.2 面對不同客戶的銷售風格應對 16.3 進入顧客的頻道 16.4 測試:參訓者銷售風格測試 第四部 客戶流失與挽留 17 客戶公關(guān) 17.1 客戶關(guān)懷的6種方法 17.2 建立5種客戶溝通組織 17.3 客戶外交的5大形式 17.4 討論:本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段 18 讓客戶不離不棄 18.1 客戶滿意等式 18.2 影響客戶滿意度的5個因素 18.3 客戶終身價值 18.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法 18.5 練習:制定貴公司提高客戶滿意度的方法 19 客戶挽留 19.1 服務補救3大核心 19.2 服務補救6種策略 19.3 服務補救的5個步驟 19.4 服務補救的3種方法 19.5 練習:制定貴公司服務補救的方法 李成林簡介 姓名:李成林 常住地:北京 年齡:42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年,先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理,率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經(jīng)驗,權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓模式,帶來實效的培訓效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容,實用性強。20年銷售管理工作經(jīng)驗,熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位,對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識,能針對各個行業(yè),各種企業(yè),各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動作的操作訓練與指導,將培訓工作系統(tǒng)化,做到聽著激動,想著沖動,課后行動,老板感動,確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。 咨詢式培訓,針對企業(yè)實際,既有先進模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作: 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業(yè): 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會 ☆金融行業(yè): 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費品: 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè): 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農(nóng)、挑戰(zhàn)集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡公司執(zhí)行副總裁王新福:“李老師的課程很實戰(zhàn),尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解,很獨到,很實用。” 2 LG電子(中國)有限公司培訓經(jīng)理權(quán)錫哲:“李老師的營銷課程不但有深度,最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性,受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?!? 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉:“李老師的營銷課程很有深度,很實用性,循序漸進,深入淺出,形象生動,課堂氣氛非?;钴S。大家愛聽?!? 4 中國銀行廈門支行行長章林:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對中行的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好?!? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力:“李老師的課很專業(yè),使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識,尤其是專業(yè)化的銷售工具,像是給銷售人員裝上了導彈,銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓,讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強:“李老師的課程深入淺出,結(jié)合工作實際,對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助,從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度,演繹經(jīng)銷商的管理,家族制與職業(yè)化,新穎獨到,深受大家的歡迎?!? 7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威:“李老師的課很有啟發(fā)性,尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析,對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議,都非常的專業(yè),使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣,笑聲不斷,讓員工輕松學習,效果非常好?!? 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強:“李老師知識廣博,使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素,收獲很多,對工作有很大的幫助?!? 9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強:“原來管理專營店是靠經(jīng)驗,聽了李老師的課,對連鎖店的銷售管理有了全面地認識,不但掌握了店面銷售十步驟,還得到了很多具體的建議,收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時:18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時:18小時 ★《創(chuàng)新營銷》 課時:12小時 ★《商務談判實戰(zhàn)兵法》 課時:12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時:12小時 ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時:12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時:18小時 ★《專業(yè)化銷售管理》 課時:12小時 ★《利潤倍增的關(guān)系營銷》 課時:12小時 ★《精準營銷》 課時:12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100
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