【課程背景】 今天的中國營銷進(jìn)入白熱化競爭，生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠，追求穩(wěn)定長遠(yuǎn)的收益，看著越來越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進(jìn)入藍(lán)海呢，達(dá)到游刃有余的營銷境界呢？會員制營銷開始進(jìn)入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門營銷手段。 會員制營銷具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢： 1、會員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。 2、如果企業(yè)能夠讓會員滿意，就能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。 3、會員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實(shí)施會員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會，大大增加了其成為會員的可能性。 4、會員制營銷能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進(jìn)企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。 那么如何啟動會員制營銷，如何實(shí)現(xiàn)客戶長久經(jīng)營呢？《會員制營銷》是專門針對營銷管理這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當(dāng)今中國營銷環(huán)境的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解會員制營銷的結(jié)構(gòu)體系，對如何實(shí)現(xiàn)會員制營銷有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握會員制營銷系統(tǒng)建立的思路與方法，并學(xué)會靈活、多樣化的運(yùn)用會員數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷； 3. 幫助參訓(xùn)者掌握建立會員制營銷體系的內(nèi)容、步驟與方法，并能學(xué)以致用，幫企業(yè)提高營銷效率。 4. 幫助參訓(xùn)者掌握網(wǎng)絡(luò)會員制營銷運(yùn)作的內(nèi)容、步驟與方法，從身邊最簡單的低成本營銷工具上啟動會員制營銷。 【課程特點(diǎn)】 1. 面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高營銷績效。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓(xùn)對象】 銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 1 會員制的基礎(chǔ) 1.1 會員營銷5大主要特征 1.2 會員制的3大組成 1.3 會員制的4種類型 1.4 會員制在中國的演變 2 會員制的體系架構(gòu) 2.1 會員制運(yùn)營模式 2.2 會員制體系的整體框架 2.3 會員制實(shí)現(xiàn)的3種媒介 2.4 “4商”打造會員制營銷 3 CRM:會員制營銷之秘密武器 3.1 數(shù)據(jù)庫營銷的3個(gè)目標(biāo) 3.2 會員數(shù)據(jù)庫的體系架構(gòu) 3.3 會員數(shù)據(jù)挖掘的6項(xiàng)任務(wù) 3.4 會員制的RFM細(xì)分方法 3.5 會員分類與資源配置 4 會員的招募 4.1 吸引會員的2大利益 4.2 會員的招募的8種方法 4.3 會員制運(yùn)作的3種常用方法 4.4 會員制營銷方案六大要點(diǎn) 5 會員增值服務(wù) 5.1 顧客終身價(jià)值 5.2 企業(yè)為會員提供增值的4步驟 5.3 構(gòu)建2類會員活動 5.4 增值服務(wù)菜單 6 會員制營銷運(yùn)營 6.1 會員卡的3大類優(yōu)惠形式 6.2 會員積分循環(huán)通道 6.3 常用的6種積分消耗途徑促銷 6.4 提升會員卡的使用頻率 6.5 會員體驗(yàn)促銷 7 會員維護(hù)與升級 7.1 標(biāo)準(zhǔn)立體化會員維護(hù)體系 7.2 會員溝通的8種渠道 7.3 客戶關(guān)懷的6種方法 7.4 啟動會員銷售的無窮鏈 8 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 8.1 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源 8.2 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理 8.3 會員制營銷模式設(shè)計(jì) 8.4 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的十條評估標(biāo)準(zhǔn) 講師：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。