【課程背景】 今天的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠(chéng)，追求穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，看著越來(lái)越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進(jìn)入藍(lán)海呢，達(dá)到游刃有余的營(yíng)銷(xiāo)境界呢？會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門(mén)營(yíng)銷(xiāo)手段。 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)： 1、會(huì)員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。 2、如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，就能把大量顧客長(zhǎng)期吸引在企業(yè)周?chē)?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)也是一種變相打擊。 3、會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開(kāi)發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此其對(duì)新顧客的吸引力很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。 4、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地選購(gòu)商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時(shí)了解消費(fèi)者需求的變化，以及他們對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見(jiàn)，為改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提供了依據(jù)。 那么如何啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，如何實(shí)現(xiàn)客戶長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)呢？《會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)》是專門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程，針對(duì)當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)體系，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓(xùn)者掌握會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立的思路與方法，并學(xué)會(huì)靈活、多樣化的運(yùn)用會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)； 3. 幫助參訓(xùn)者掌握建立會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系的內(nèi)容、步驟與方法，并能學(xué)以致用，幫企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。 4. 幫助參訓(xùn)者掌握網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的內(nèi)容、步驟與方法，從身邊最簡(jiǎn)單的低成本營(yíng)銷(xiāo)工具上啟動(dòng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。 【課程特點(diǎn)】 1. 面對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)管理人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 【培訓(xùn)對(duì)象】 銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 【培訓(xùn)方式】 理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。 【課時(shí)設(shè)置】 12小時(shí) 【課程大綱】 1 會(huì)員制的基礎(chǔ) 1.1 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)5大主要特征 1.2 會(huì)員制的3大組成 1.3 會(huì)員制的4種類型 1.4 會(huì)員制在中國(guó)的演變 2 會(huì)員制的體系架構(gòu) 2.1 會(huì)員制運(yùn)營(yíng)模式 2.2 會(huì)員制體系的整體框架 2.3 會(huì)員制實(shí)現(xiàn)的3種媒介 2.4 “4商”打造會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) 3 CRM:會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)之秘密武器 3.1 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)目標(biāo) 3.2 會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的體系架構(gòu) 3.3 會(huì)員數(shù)據(jù)挖掘的6項(xiàng)任務(wù) 3.4 會(huì)員制的RFM細(xì)分方法 3.5 會(huì)員分類與資源配置 4 會(huì)員的招募 4.1 吸引會(huì)員的2大利益 4.2 會(huì)員的招募的8種方法 4.3 會(huì)員制運(yùn)作的3種常用方法 4.4 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案六大要點(diǎn) 5 會(huì)員增值服務(wù) 5.1 顧客終身價(jià)值 5.2 企業(yè)為會(huì)員提供增值的4步驟 5.3 構(gòu)建2類會(huì)員活動(dòng) 5.4 增值服務(wù)菜單 6 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng) 6.1 會(huì)員卡的3大類優(yōu)惠形式 6.2 會(huì)員積分循環(huán)通道 6.3 常用的6種積分消耗途徑促銷(xiāo) 6.4 提升會(huì)員卡的使用頻率 6.5 會(huì)員體驗(yàn)促銷(xiāo) 7 會(huì)員維護(hù)與升級(jí) 7.1 標(biāo)準(zhǔn)立體化會(huì)員維護(hù)體系 7.2 會(huì)員溝通的8種渠道 7.3 客戶關(guān)懷的6種方法 7.4 啟動(dòng)會(huì)員銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 8 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) 8.1 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的起源 8.2 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 8.3 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì) 8.4 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的十條評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 講師：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷(xiāo)售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。