課程說(shuō)明： 隨著4G牌照的發(fā)放，中國(guó)已然正式步入4G發(fā)展元年，同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)也獲得了固網(wǎng)業(yè)務(wù)牌照，這對(duì)于中國(guó)移動(dòng)來(lái)說(shuō)是近年來(lái)最大的利好消息。4G牌照和固網(wǎng)牌照的發(fā)放必然進(jìn)一步加速產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)和全業(yè)務(wù)的深度運(yùn)營(yíng)。在2014年工作會(huì)議上，奚國(guó)華董事長(zhǎng)認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)必須把握宏觀形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)和公司自身三方面的新特點(diǎn)，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型信心。面對(duì)產(chǎn)業(yè)變革帶來(lái)的挑戰(zhàn)，“中國(guó)移動(dòng)要進(jìn)一步深化四網(wǎng)協(xié)同發(fā)展，積極拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新開(kāi)展全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)?！?奚國(guó)華認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展必須抓住這“三個(gè)重點(diǎn)”，培育形成持續(xù)健康發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。在工作會(huì)議上，李躍總裁提出了2014年五項(xiàng)重點(diǎn)工作：大力推進(jìn)4G發(fā)展、大力推進(jìn)三大驅(qū)動(dòng)力和新業(yè)務(wù)發(fā)展、大力提升質(zhì)量和服務(wù)、大力推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展和管理提升、大力推進(jìn)作風(fēng)建設(shè)。 為此，推動(dòng)專線及融合業(yè)務(wù)發(fā)展、存量客戶保有必然成為各省市公司的重點(diǎn)工作之一?；诖?，為使鐵三角人員更好地理解和執(zhí)行公司的發(fā)展戰(zhàn)略和策略、提升專線及融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，特制定本培訓(xùn)課程。 課程收益： 1. 明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)的營(yíng)銷格局以及突破思路； 2. 熟悉并掌握集團(tuán)客戶專線的需求分析、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成等營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧； 3. 通過(guò)營(yíng)銷融合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新基本方法學(xué)習(xí)，懂得如何做好與客戶業(yè)務(wù)融合的推廣工作，熟悉相關(guān)產(chǎn)品捆綁和組合技巧； 4. 掌握全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下存量客戶維系與保有的方法和技巧； 5. 把握鐵三角團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷中的角色、分工與合作關(guān)鍵要點(diǎn)。 授課對(duì)象：咸寧移動(dòng)鐵三角人員（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)保經(jīng)理） 授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式 授課時(shí)長(zhǎng)：2天 課程綱要： 1-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)營(yíng)銷格局分析 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶信息化市場(chǎng)營(yíng)銷格局分析 中國(guó)移動(dòng)來(lái)自業(yè)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn) 中國(guó)移動(dòng)主流業(yè)務(wù)受到分流危險(xiǎn)的警示 移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)的SWOT分析及劣勢(shì)屏蔽思路 新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商進(jìn)攻策略分析 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的突破思路 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧市集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)狀況分析研討及突破思路 2-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的專線、融合業(yè)務(wù)拓展實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 集團(tuán)客戶專線需求分析 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)模式分析 集團(tuán)客戶專線需求特點(diǎn) 集團(tuán)客戶專線的網(wǎng)絡(luò)要求分析 集團(tuán)客戶需求挖掘 行業(yè)客戶細(xì)分的誤區(qū)和核心問(wèn)題 有效擴(kuò)展三種類型新用戶、跨越用戶、跨越產(chǎn)業(yè)鏈 如何有效挖掘客戶需求 基于產(chǎn)品體系的個(gè)性化解決方案 定位決定價(jià)值——需求挖掘的核心 集團(tuán)客戶營(yíng)銷技巧五步法 抓好開(kāi)場(chǎng)——奠定溝通的基礎(chǔ) 銷售關(guān)鍵詞：計(jì)劃大于能力 第一步：調(diào)研—客戶信息的充分了解 第二步：預(yù)測(cè)—基于調(diào)研的需求預(yù)測(cè) 第三步：目標(biāo)—設(shè)定明確合理的拜訪目標(biāo) 第四步：檢查—善用工具，萬(wàn)無(wú)一失 摸遍全身——讓客戶看到隱藏的需求 關(guān)鍵點(diǎn)一：如何讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理專業(yè) 關(guān)鍵點(diǎn)二：如何讓客戶承認(rèn)存在問(wèn)題 關(guān)鍵點(diǎn)三：如何讓客戶看到問(wèn)題的嚴(yán)重性 關(guān)鍵點(diǎn)四：如何讓客戶自己說(shuō)要解決 舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想 方案應(yīng)該什么時(shí)候談—找準(zhǔn)時(shí)機(jī)很重要 產(chǎn)品介紹中的“黃金句式” 如何讓客戶愿意聽(tīng)，而且聽(tīng)的懂 巧借東風(fēng)——臨門一腳很關(guān)鍵 案例分析：你會(huì)要承諾嗎？ 如何分析客戶的“購(gòu)買信號(hào)” 如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等 草船借箭——營(yíng)銷融合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新 營(yíng)銷融合本質(zhì)和目的 從內(nèi)部管理來(lái)理解營(yíng)銷融合 從外部需求來(lái)分析營(yíng)銷融合的內(nèi)涵 實(shí)現(xiàn)客戶需求與業(yè)務(wù)滿足的真正融合 做到業(yè)務(wù)價(jià)值與客戶價(jià)值的統(tǒng)一 全業(yè)務(wù)時(shí)代業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原則 業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考緯度及基本方法 基于客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新及產(chǎn)品捆綁的基本方法  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與4G業(yè)務(wù)組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)模塊的組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與行業(yè)應(yīng)用的組合  業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與合作伙伴的業(yè)務(wù)組合 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)客戶專線與業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷的困境與突破思路 3-全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下存量客戶保有與維系 關(guān)系維系模式 案例：綿陽(yáng)移動(dòng)的維系模式與操作成效，超乎想象 案例：湖南移動(dòng)的保有策略與營(yíng)銷維系 產(chǎn)品與方案的自然維系模式 利用產(chǎn)品固有特征，開(kāi)展縱深維系 解決方案，令客戶無(wú)處可逃 營(yíng)銷維系 價(jià)值、價(jià)格與資費(fèi)的維系并不為過(guò) 高超的營(yíng)銷藝術(shù)，另客戶跟隨 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)存量客戶保有與維系面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略 群策群力與微行動(dòng)學(xué)習(xí)：當(dāng)前咸寧移動(dòng)集團(tuán)客戶營(yíng)銷鐵三角協(xié)作關(guān)系的問(wèn)題與突破之道 課程回顧與問(wèn)題解答