毫無疑問銷售人員最終都是靠業(yè)績來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績基本上決定了你的年終獎金多寡和公司年終考評的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績外，銷售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在強手如林的銷售團隊中脫穎而出，被你的上司看中并加以提拔重用，光靠以上幾點大路貨顯然不夠的。在銷售這個行業(yè)里，有些重要的原則往往并不都存在于公司的培訓(xùn)手冊之中或是員工年度評估表的條條框框中。你不問，你的上司也不會主動告訴你，但它確實存在他們的的腦海里,并時時刻刻影響著你的前程。以下是某跨國公司A銷售總監(jiān)評估下屬的一些原則。 第一：大聲對客戶說不 部分銷售人員尤其對大客戶的態(tài)度過分謙卑，對他們的一些無理要求或指責(zé)只會點頭稱是，從不提出反駁意見。A銷售總監(jiān)認(rèn)為:客戶為何喜歡把你的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手相比，然后把你說的一無是處? 目的可能是為了從你那里獲取更有利的購買條件。一個沒有勇氣大聲反駁客戶無端指責(zé)的銷售人員，肯定會生意中甘拜下風(fēng)，最終向客戶作出種種讓步，損害到公司的利益。 客戶不是上帝，合理的意見虛心接收,無理的指責(zé)堅決反對，這才是一個優(yōu)秀銷售人員所為。 第二：公司利益永遠第一, 現(xiàn)實生活中，我們的銷售人員常常被告知：“客戶利益第一”，在A銷售總監(jiān)看來，這是個似是而非的概念，多少年來誤導(dǎo)了很多銷售人員。 特別是商家和廠家都以盈利為最終目的，在商業(yè)行為中，雙方都有各自的利益，片面強調(diào)對方的利益是極不恰當(dāng)?shù)?。我們有些廠家的銷售人員對此沒有清醒的認(rèn)識，往往以“客戶利益第一”為擋箭牌，為了完成個人的銷售目標(biāo)，對客戶做無原則的讓步。 為客戶創(chuàng)造價值。但無論如何公司的利益永遠是第一位，而不是客戶的利益第一位。“為公司利益據(jù)理力爭的銷售人員，才會使你的上司對你刮目相看” A銷售總監(jiān)說。 ,第三:不做二傳手,要做扣球手 我們一些戰(zhàn)斗在銷售第一線的中層的銷售經(jīng)理們,每天承受著各方面的壓力,有些來自于客戶,也有來自公司內(nèi)部如你的下屬。當(dāng)幾個辣手的問題接踵而來，心理上不堪重負的時候，他們會把問題原封不動地PASS給上司來解決，更有甚者干脆把上司的通訊方法交個對方，讓他們自己去交涉?！斑@正是經(jīng)理人的大忌”A銷售總監(jiān)說：“一個好的中層干部，會把 90% 麻煩搞掂，剩下的10% 也要提出解決方案交上司 定奪，否則公司高薪聘請你為什么？” 在職權(quán)范圍內(nèi)介決你的問題，超過職權(quán)范圍的問題，也要提出解決方案。要做問題的解決者，不做二傳手。 第四：謹(jǐn)慎表態(tài)，說到做到 你知道嗎？其實在很多公司，來自客戶最多的抱怨不是你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是我們的銷售人員言而無信。銷售代表或中層的銷售經(jīng)理們由于銷售業(yè)績的壓力，或者月底沖銷量而有求于經(jīng)銷商，不得已作了種種許諾又無法兌現(xiàn)，而導(dǎo)致客戶的強烈不滿。“這樣的事情幾乎沒天都在發(fā)生”A銷售總監(jiān)說：“最后矛盾加劇而上交，上司極為不滿” 客戶的滿意程度有時并非來自你為客戶做什么？而是來自客戶本認(rèn)為你會做什么，你做的很好？ 第五：沒有任何借口 干砸一件事或沒有完成銷售指標(biāo)，普通人的第一反應(yīng)就是找借口。 “為什么工程跟丟了？ “我們的產(chǎn)品價格太高，總包沒利潤?！? “周計劃和報告為何未交？ 實在太忙了！” 那么你的上司的第一反應(yīng)也是認(rèn)為,你是在找借口。A銷售總監(jiān)認(rèn)為:坦率地承認(rèn)錯誤更能取得上司的諒解。這就是普通和出色之間的差別。