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陸和平:建材渠道:走K/A還是做傳統(tǒng)
2016-01-20 85130
G公司是一家全球性的跨國公司,有著悠久的歷史,是生產(chǎn)內(nèi)隔斷系列產(chǎn)品的建材專業(yè)制造商,在全球擁有一百多家工廠。其中,在中國的投資工廠主要通過以下渠道銷售:①傳統(tǒng)渠道:以批發(fā)零售為主的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商(大多位于傳統(tǒng)建材市場)和以直銷為主的工程經(jīng)銷商;②K/A渠道:倉儲式建材大賣場。 讓我們來看看G公司2003年的一些銷售數(shù)據(jù):G公司2003年整個營業(yè)額比2002年增長30%,而K/A渠道同比增長高達58%;2003年K/A渠道營業(yè)額占整個營業(yè)額不到5% ,但單位銷售成本K/A渠道是傳統(tǒng)渠道的3.5倍。這個數(shù)字讓公司國外同事們又困惑又沮喪,要知道在西方,G公司K/A渠道營業(yè)額占整個營業(yè)額的比例超出60%。 為什么同樣做K/A渠道,在中國和西方,營業(yè)額比重會有如此大的差別?建材產(chǎn)品究竟應(yīng)該選擇K/A渠道還是傳統(tǒng)渠道?選擇的依據(jù)又是什么? K/A建材渠道更多的是滿足大量個人消費需求。倉儲式建材大賣場起源于西方國家,很大程度上是為了滿足西方人“DIY – 自己動手”的生活方式所帶來需求。在過去3年,超過2000萬的德國人重新改造了他們的房屋,2004年有4000萬人計劃改造自己的房屋,其中70%的人打算自己動手。建材民用和家庭市場的需求是巨大的。事實上,建筑裝飾材料在西方已成為一種個人消費品,建材大賣場中的免費講座、餐廳、兒童樂園等都是為個人消費者準備的。 當倉儲式建材大賣場被歐倍德和百安居引進中國后,其客戶類型(購買者)是否有新變化呢?以下是G公司產(chǎn)品在上海某倉儲式建材大賣場進行的購買者身份和購買因素的分析: 表一 總體分析 購買者分析: 建材賣場所屬裝潢公司 58% 外來中小型裝潢公司 11% 個人購買 31% 決定購買因素: 建材超市促銷員的推薦 71% 曾用過該產(chǎn)品 9% 行內(nèi)人士的推薦 6% 質(zhì)量因素 6% 廣告/品牌知名度 4% 產(chǎn)品陳列 2% 價格因素 2% 從表一中我們可以看到:在建材大賣場的客戶中,自己管轄的裝潢公司和外來中小裝潢公司占購買者總數(shù)的69%左右,個人購買僅占31%。很顯然,在中國這是一個以集團采購為主的市場。事實上,建筑裝飾材料在中國,基本上偏向于工業(yè)品特征,其購買消費行為受中間人員的影響較大 (品種不同,影響的大小也不同。例如衛(wèi)生潔具、涂料、瓷磚等中間人員影響相對較?。欢?、紙面石膏板等基礎(chǔ)建材中間人員影響更大),即便個人購買的那部分,也幾乎沒有西方式的“DIY – 自己動手”,而是交給裝潢公司來施工。這是中國和西方在建材消費結(jié)構(gòu)上非常不同的地方。前者主要是集團采購而后者主要個人消費。在中國,對裝修公司的賒賬銷售是正規(guī)建材大賣場最大的風險,加上工程銷售中存在很多暗箱操作,這讓建材K/A渠道在中國的發(fā)展舉步維艱,由于持現(xiàn)金購買的民用和家庭市場的巨大需求還未真正形成,中國的建材大賣場目前缺乏做大的土壤。而傳統(tǒng)建材渠道往往更注重與裝飾公司的長期關(guān)系,除提供靈活的賒賬政策外,關(guān)鍵還在于價格不透明, 能保證裝飾公司在材料上的利潤空間,這就是傳統(tǒng)渠道存在的價值,特別是在個人消費低的二三線城市,更是大有作為。 從購買原因和結(jié)果來看,在建材大賣場的銷售人員推薦十分重要,占71%左右的比例,排名第一,曾用過該產(chǎn)品和業(yè)內(nèi)人士的推薦分別占到第二和第三位,沖動性購買很少,廣告促銷、品牌知名度、產(chǎn)品陳列等在大賣場中對消費品銷售有很大促進的手段,對G公司產(chǎn)品的銷售幾乎影響甚微。說到底,建材消費在中國受集團采購的消費行為特征影響較大,促銷手段以一對一顧問式銷售為主, 購買方更多考慮產(chǎn)品質(zhì)量和采購風險, 所以購買者曾用過該產(chǎn)品和業(yè)內(nèi)人士的推薦也很重要。 建材類產(chǎn)品究竟應(yīng)該選擇K/A渠道還是傳統(tǒng)渠道?選擇的依據(jù)又是什么?我的結(jié)論是:消費者的消費行為特征在很大程度上決定你是走K/A渠道還是傳統(tǒng)渠道。也就是說,你的最終用戶是以少數(shù)的集團采購為主,還是以個人或家庭,經(jīng)常性購買為主?二者的消費行為特征完全不同,前者偏向于工業(yè)品更適合傳統(tǒng)渠道,后者偏向消費品更適合K/A渠道。表二顯示:中國的裝飾材料和普通消費品在最終用戶、購買決策和營銷策略等諸多方面的有很大的不同,大賣場的渠道、終端促銷和價格體系等并不完全適合當今中國建材類產(chǎn)品的銷售規(guī)律。 表二 裝飾材料 消費品 最終用戶 裝飾公司采購為主,單筆金額大 個人或家庭,經(jīng)常性購買,單筆金額小 購買決策 購買者考慮采購風險,注重買賣雙方長期關(guān)系 個人沖動型購買,受品牌知名度影響大 價格體系 不透明的價格,銷售者和裝飾公司有機會得到合理利潤 價格透明,低價承諾,銷售者以量取勝獲得年終扣點或其它利益 廣告媒體 行業(yè)期刊廣告,專業(yè)展覽會 電視廣播報刊雜志大眾媒體 促銷手段 一對一顧問式銷售,工廠實地考察,產(chǎn)品研討會等 贈品,折扣,對獎等 終端陳列 部分強調(diào) 強調(diào)終端陳列生動化 當然,在中國的特大型城市,例如北京、上海、廣州等,建筑裝飾材料會愈來愈體現(xiàn)出個人消費品的特征。我們有理由相信:建材在中國成為個人消費品的那一天也是 K/A建材大賣場成為名副其實的重要客戶的那一天。
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