一個(gè)城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓(xùn)指導(dǎo)下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會(huì)同意這個(gè)觀點(diǎn)。足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過足球的人做他們的主教練,但有多少人會(huì)相信一個(gè)沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者呢? 對(duì)下屬銷售人員的培訓(xùn)并不僅僅在課堂里就能完成,80%會(huì)在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對(duì)方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示…. 而這一切, 一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當(dāng)然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內(nèi)心的尊重,因?yàn)橹挥惺艿阶鹬?，培?xùn)和指導(dǎo)才能發(fā)揮最大的效果。不錯(cuò),銷售經(jīng)理首先應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運(yùn)動(dòng)員會(huì)接受一個(gè)從未踢過足球的人做他們的主教練,但銷售員會(huì)堅(jiān)決拒絕一個(gè)沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。 在許多跨國公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊(duì)伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個(gè)結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動(dòng),它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率；而有效的活動(dòng)則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識(shí)技巧,天份和激勵(lì), 其中知識(shí)和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識(shí)，時(shí)間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍的教練，則首先是一個(gè)豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。 作為是這支隊(duì)伍的教練，你需要具備： 一）專業(yè)銷售知識(shí)和技巧 　　 對(duì)成績不佳的銷售人員,你不能僅僅說,”嗨 這個(gè)月你做的真差勁,打起精神來” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強(qiáng)多少”銷售經(jīng)理應(yīng)該幫下屬分析問題,找出原因,關(guān)鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場,用你的方法示范給他看應(yīng)如何做。當(dāng)然一個(gè)沒有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理是做不到這一點(diǎn)的。筆者自認(rèn)談判水平不低，對(duì)一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對(duì)手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對(duì)方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。 二)良好的判斷能力 一個(gè)銷售人員的判斷能力說到底就是你對(duì)客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實(shí)際管理的是銷售人員的活動(dòng),它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標(biāo)客戶和訂單成功率，其中目標(biāo)客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關(guān)系。若銷售經(jīng)理無豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是很難對(duì)其下屬作實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個(gè)銷售員，是大家公認(rèn)的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個(gè)時(shí)候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過與他的共同客戶拜訪,發(fā)現(xiàn)問題,提出建設(shè)性的意見的時(shí)候。 但很不幸, 他的上司是剛剛來自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問題所在,。最后那個(gè)銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯(cuò)。若干年后,這個(gè)銷售人員談起這件事的時(shí)侯仍十分感慨, 其實(shí)他當(dāng)時(shí)的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關(guān)鍵人物或沒有在關(guān)鍵人物上花時(shí)間,而這是在工程銷售中是至關(guān)重要的，一個(gè)本可以通過正確地指導(dǎo)就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費(fèi)時(shí)間才悟出道理。 三）自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神 銷售經(jīng)理另一個(gè)重要的工作之一是重要客戶的拜訪，他當(dāng)然須具備自信和勤奮以及團(tuán)隊(duì)精神等一個(gè)普通銷售員應(yīng)具備的一切素質(zhì)。俗話說榜樣的力量是無窮的，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你的一言一行下屬都看在眼里并拷貝在他們的行動(dòng)上?？梢钥隙?，一個(gè)朝九晚五按時(shí)上下班的銷售經(jīng)理無疑在向其下屬發(fā)出錯(cuò)誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經(jīng)常對(duì)我說的一句話是：做給你的下屬看。 你是個(gè)成功的銷售員嗎？你有可能是一名稱職的銷售經(jīng)理，前提是你還須具備管理團(tuán)隊(duì)的能力；但若你不是個(gè)成功的銷售員，你肯定不會(huì)是一名稱職的銷售經(jīng)理。你同意我的觀點(diǎn)嗎 ?