市場變化多端，商品價格起起落落在市場竟?fàn)幦遮吋ち业慕裉毂臼呛芷匠５囊患隆? 問題是在公司根據(jù)市場需要宣布產(chǎn)品漲價/跌價的時候，作為廠家銷售人員您應(yīng)該做些什么？一般來說公司會提前一周，二周或根據(jù)合同要求正式通知經(jīng)銷商產(chǎn)品漲價或跌價。 如果是漲價,你應(yīng)該做些什么？ 第一 銷售人員應(yīng)說服經(jīng)銷商作囤貨的準(zhǔn)備，包括足夠的倉儲面積和盡可能多的訂貨資金。雖然說囤貨在流通渠道,并沒有實(shí)現(xiàn)真正的銷售，但若客戶付了錢并囤貨在自己的倉庫， 其銷售壓力會是很大的，將貨物迅速變成現(xiàn)金往往會迫使他發(fā)揮潛能，作超水平的發(fā)揮。另外，若客戶同時銷售有竟?fàn)幍耐惍a(chǎn)品， 那可以預(yù)料在相當(dāng)一段時間內(nèi)由于其倉儲面積和資金的短缺，竟?fàn)帉κ值匿N量會受極大影響。受價差的利益驅(qū)動，經(jīng)銷商一般也樂意與廠方合作。 第二 拜訪所有的經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，若無條件全部拜訪至少需要電話確認(rèn)，特別需要確保二級經(jīng)銷商完全理解漲價通知的精神。某些一級經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多品牌廣，顧此失彼難免會出現(xiàn)漲價通知未全部傳達(dá)到位的現(xiàn)象，這時廠家銷售人員工作就很有必要了。 另外一二級經(jīng)銷商的矛盾也容易在此時出現(xiàn)，有時一級商以一定數(shù)量的漲價前產(chǎn)品為交換條件,要求二級經(jīng)銷商解決其它問題如付清以前的欠款等，這時也要求銷售人員做協(xié)調(diào)工作，解決矛盾，以免影響銷量。 第三 漲價后需密切注意市場動態(tài)，保證新老價格的順利過渡。丑話要說在前面，對某些遲遲不執(zhí)行新價格的害群之馬，銷售人員應(yīng)配合公司予以懲罰，以保證公司漲價行動成功完成。 如果是降價,你應(yīng)該做些什么？ 第一 銷售人員的第一反應(yīng)應(yīng)是客戶的老庫存。若公司有對客戶的老庫存進(jìn)行價差補(bǔ)償?shù)恼撸瑒t需在正式降價那天前，完成對需要價差補(bǔ)償客戶的庫存量統(tǒng)計(jì)，這項(xiàng)工作關(guān)系公司利益，需由公司銷售部二人以上或由其它部門派員統(tǒng)計(jì)。若公司沒有此項(xiàng)政策，銷售人員則應(yīng)在公司宣布降價的第一時間告知經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，幫助其迅速處理老庫存，以免受到財(cái)務(wù)損失。 第二 拜訪或電話通知所有二級經(jīng)銷商有關(guān)公司降價事宜。有個別的一級商受短期利益驅(qū)動，往往對廠家的降價通知秘而不宣，仍以老價格對二級經(jīng)銷商供貨，能瞞多久就瞞多久。結(jié)果是錯失擴(kuò)大市場份額的良機(jī)，破壞了廠家的整體戰(zhàn)略步署。 第三 聰明的銷售人員會把降價作為一次絕佳的與客戶談判的機(jī)會，為公司爭取最大的利益。在他們看來，降價是要求客戶有更大銷量或在原地區(qū)發(fā)展新的下線客戶等等的交換條件。所以最大限度的利用降價，可不要放棄這個這機(jī)會。