由于預(yù)期原材料和能源價(jià)格的進(jìn)一步上漲，A 公司決定從7月1日起產(chǎn)品價(jià)格全面上調(diào)5%（這已是A公司一年內(nèi)的第二次漲價(jià)了，由于同樣原因其競爭對手也在漲價(jià)）。漲價(jià)通知在一個(gè)月前公司已經(jīng)發(fā)到各地區(qū)經(jīng)理處了；但根據(jù)合同要求公司只需提前二周，也就是說6月16日將漲價(jià)通知傳真至每個(gè)經(jīng)銷商處既可。給經(jīng)銷商按原價(jià)打款和提貨的時(shí)間只有半個(gè)月，當(dāng)然從公司利潤的角度看，提前通知的時(shí)間是愈短愈好。 但公司的地區(qū)經(jīng)理們可不是這么想，浙江地區(qū)經(jīng)理舒德琪就是其中的一位。事實(shí)上每次漲價(jià)前經(jīng)銷商的囤貨，都會使區(qū)域內(nèi)本月以至下個(gè)月的銷售量有超常規(guī)的增長。要知道客戶將貨囤在自己的倉庫，迅速變成現(xiàn)金的壓力往往會迫使他發(fā)揮潛能，作超水平的發(fā)揮。浙江經(jīng)銷商敢于大量屯貨主要原因還在于A公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬h(yuǎn)遠(yuǎn)高于其競爭對手, 產(chǎn)品暢銷不愁賣不掉，漲價(jià)前打款屯貨其中的經(jīng)濟(jì)利益是不言而喻的。 其實(shí)舒德琪在月初的時(shí)候，就悄悄地將公司可能要漲價(jià)的消息提前透露給了幾個(gè)大客戶，要他們在資金上早做安排。但幾個(gè)大客戶并沒有顯示出如前幾次漲價(jià)時(shí)的踴躍和積極。舒德琪當(dāng)時(shí)也并沒有很在意，根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，這些大客戶正在調(diào)動資金騰出倉庫，待公司的正式漲價(jià)通知一到就開始大量訂貨?？蛻粽加闷骄粋€(gè)月的資金，有5%的資金回報(bào)率，無論如何都是一個(gè)好買賣，舒德琪一點(diǎn)都不擔(dān)心。 但事情的發(fā)展卻大大出乎舒德琪的預(yù)料，在漲價(jià)通知正式下達(dá)后的3天內(nèi)，所有的經(jīng)銷商竟然沒有任何動作，給幾個(gè)大客戶打過電話后，對方也支支吾吾的回答說月底會訂貨的，只是最近手頭有點(diǎn)緊。舒德琪開始感到情況有點(diǎn)不妙，半個(gè)月的提前通知期一眨眼就會過去，事不宜遲他決定當(dāng)天下午就出發(fā),計(jì)劃在三天內(nèi)將浙江大大小小所有的經(jīng)銷商都拜訪一遍，他想知道究竟發(fā)生了什么事情。 三天以后, 舒德琪精疲力竭地回到了杭州,基本搞清了經(jīng)銷商訂貨不積極的原因，其實(shí)在回來的路上他已在考慮下一步的行動。有問題不怕就怕你沒對策，尤其在你的上司面前，這不老板的電話又追來了，舒德琪理了理思路，打開了移動電話。 A公司經(jīng)銷商漲價(jià)前不愿訂貨有以下原因： 第一：經(jīng)銷商上次漲價(jià)前的大量進(jìn)貨并沒有如事先預(yù)計(jì)的在1-2個(gè)月內(nèi)全部銷售完畢,除市場競爭的原因外，關(guān)鍵是個(gè)別經(jīng)銷商出于拉攏其他下線客戶原因，遲遲不執(zhí)行新價(jià)格，新老價(jià)格無法順利過渡，二批和零售市場根本沒有接受A公司新的市場價(jià)格。從而導(dǎo)致嚴(yán)格執(zhí)行公司新價(jià)格政策的經(jīng)銷商的銷售受到很大的影響，他們的產(chǎn)品都還躺在自家的倉庫里和下線客戶的渠道中，根本沒有到達(dá)最終用戶。 第二：舒德琪在拜訪一些二批商時(shí)也發(fā)現(xiàn)，其對A公司的漲價(jià)通知是一問三不知，原來他的上線經(jīng)銷商根本是忘了通知他這件事了。由于一些經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多品牌廣，顧此失彼就出現(xiàn)了漲價(jià)通知未全部傳達(dá)到位的現(xiàn)象。事后舒德琪對一些二批商的電話了解中發(fā)現(xiàn)：竟有30%的二批商還不知道A公司的漲價(jià)通知，當(dāng)然也就不會訂貨了。 第三：舒德琪在拜訪中也發(fā)現(xiàn)另一個(gè)影響訂貨的問題：就是二批商和經(jīng)銷商的矛盾很容易在漲價(jià)的時(shí)候出現(xiàn)，有些經(jīng)銷商以一定數(shù)量的漲價(jià)前產(chǎn)品為交換條件,要求解決二批商其它問題如付清以前的欠款等，“不解決以前的欠款就不給貨云云”這時(shí)很需要廠家銷售人員做協(xié)調(diào)工作，解決矛盾，以免影響銷量。 舒德琪回杭州做的第一事就是以公司辦事處的名義向全體經(jīng)銷商發(fā)出通知，大意是為維護(hù)正常的市場秩序，保證新老價(jià)格的順利過渡，對某些遲遲不執(zhí)行新價(jià)格的害群之馬，A公司將將給予經(jīng)濟(jì)懲罰，具體措施有一二三條（本文略去不表）。由于A公司的市場強(qiáng)勢地位，相信對經(jīng)銷商有威懾的作用。銷售人員也應(yīng)積極配合公司，密切注意市場動態(tài)，以保證公司漲價(jià)行動成功完成。這將給所有經(jīng)銷商信心鼓勵(lì)訂貨。 第二 要求銷售員突擊拜訪所有的經(jīng)銷商和二批商，若無條件全部拜訪至少需要電話確認(rèn)，特別需要確保二批商完全理解公司漲價(jià)通知的精神。銷售員還需要在現(xiàn)場隨時(shí)協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和二批商的矛盾以利訂貨。 在以后的一個(gè)多星期里，舒德琪的亡羊補(bǔ)牢的工作開始有了效果，其中舒德琪也為因執(zhí)行公司價(jià)格政策而導(dǎo)致產(chǎn)品積壓的經(jīng)銷商爭取到再延遲1周執(zhí)行新價(jià)格的優(yōu)惠政策。也給這些經(jīng)銷商極大的信心。根據(jù)6月底最后一天的出貨和收到的貨款的統(tǒng)計(jì)，情況比預(yù)料的要好，舒德琪心中的一塊石頭終算落了地，不過工廠的生產(chǎn)部門和運(yùn)輸部門又要加班加點(diǎn)了。 市場變化多端，商品價(jià)格起起落落在市場竟?fàn)幦遮吋ち业慕裉毂臼呛芷匠５囊患隆? 問題是在公司根據(jù)市場需要宣布產(chǎn)品漲價(jià)/跌價(jià)的時(shí)候，作為廠家銷售人員您應(yīng)該做些什么？以下是舒德琪的反思和總結(jié)。 如果是漲價(jià),你應(yīng)該做些什么？ 第一 銷售人員應(yīng)說服經(jīng)銷商作囤貨的準(zhǔn)備，包括足夠的倉儲面積和盡可能多的訂貨資金。若客戶同時(shí)銷售有竟?fàn)幍耐惍a(chǎn)品，那可以預(yù)料在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)由于其倉儲和資金的短缺，竟?fàn)帉κ值匿N量會受極大影響。 第二 拜訪所有的經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，電話通知零售商，特別需要確保二級經(jīng)銷商完全理解漲價(jià)通知的精神。 第三 漲價(jià)后需密切注意市場動態(tài)，保證新老價(jià)格的順利過渡。丑話要說在前面，對某些遲遲不執(zhí)行新價(jià)格的害群之馬，銷售人員應(yīng)配合公司予以懲罰，以保證公司漲價(jià)行動成功完成。 從這個(gè)案例也可以進(jìn)一步引申：如果明天公司是降價(jià),你又應(yīng)該做些什么？ 第一 銷售人員的第一反應(yīng)應(yīng)是客戶的老庫存。若公司有對客戶的老庫存進(jìn)行價(jià)差補(bǔ)償?shù)恼?，則需在正式降價(jià)那天前，完成對需要價(jià)差補(bǔ)償客戶的庫存量統(tǒng)計(jì)。若公司沒有此項(xiàng)政策，銷售人員則應(yīng)在公司宣布降價(jià)的第一時(shí)間告知經(jīng)銷商和二批商，幫助其迅速處理老庫存，以免受到財(cái)務(wù)損失。 第二 拜訪或電話通知所有二批商有關(guān)公司降價(jià)事宜。有個(gè)別的一級商受短期利益驅(qū)動，往往對廠家的降價(jià)通知秘而不宣，仍以老價(jià)格對二批商供貨，能瞞多久就瞞多久。結(jié)果是錯(cuò)失擴(kuò)大市場份額的良機(jī)，破壞了廠家的整體戰(zhàn)略步署。 第三 把降價(jià)作為一次絕佳的與經(jīng)銷商談判的機(jī)會，為公司爭取最大的利益，因?yàn)榻祪r(jià)是要求經(jīng)銷商有更大銷量或在原地區(qū)發(fā)展新的下線客戶等等的交換條件。