一天我接到浙江寧波某企業(yè)老總朱總的電話，他從某營銷雜志上讀到一篇我寫的有關(guān)汽車后市場終端建設(shè)的文章，很受啟發(fā)，輾轉(zhuǎn)由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷售人員作培訓(xùn)，因為他的企業(yè)也碰到我文章中提到的同樣的問題。朱總的言語十分懇切，我答應(yīng)去寧波走一趟。 幾天后我拜訪了朱總的企業(yè)，與朱總和他的銷售團(tuán)隊作了更多的溝通，對該企業(yè)的情況也有了更進(jìn)一步的了解。 這是是一家生產(chǎn)汽車防盜器的企業(yè)，過去以出口代工為主，最近才轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場也就半年多的時間，目前主要通過各省總代理商進(jìn)行銷售，銷售團(tuán)隊也是新建立的。朱總說：開始半年的銷售勢頭還真不錯，但從上月開始銷售開始往下走，經(jīng)過了解大部分經(jīng)銷商在首次訂貨后就不再繼續(xù)訂貨，問其原因，他們反映新的品牌貨走的慢，上次進(jìn)的貨大都還在倉庫里放在呢。 朱總認(rèn)為關(guān)鍵還是銷售人員的理念問題，他們習(xí)慣于大批發(fā)大流通的營銷模式，喜歡不斷找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷大戶，到了月底靠壓貨完成銷售目標(biāo)，但渠道并不暢通。開始由于不斷有新的經(jīng)銷商加入和不斷的壓貨，企業(yè)還能維持不錯的銷量，但等所有的經(jīng)銷商全壓完了，最終問題也就出現(xiàn)了。 與銷售人員的溝通也證實了朱總的看法，由于下游終端渠道沒有疏通，除了經(jīng)銷商的幾個自營店在銷售外，市場上絕大部分終端都看不到本公司的產(chǎn)品，市場的鋪貨率相當(dāng)?shù)?。由于整個行業(yè)內(nèi)還處于粗放式的渠道管理的水平，大區(qū)經(jīng)理都習(xí)慣于找大客戶再把貨一發(fā)了之，對終端作為產(chǎn)品銷售的最重要的環(huán)節(jié)認(rèn)識不清，更不用說普通的銷售代表了。所以除了尋找和維持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系外，大部分時間銷售代表都處于無所事事的狀態(tài)。 我明白這樣的情況不是靠一次二次普通培訓(xùn)能夠解決問題的。經(jīng)過與朱總仔細(xì)的研究，為了使培訓(xùn)真正有實效，針對銷售人員目前的實際水平較低，基本上處于一窮二白的狀況，我設(shè)計了“課堂培訓(xùn)+行動手冊+現(xiàn)場指導(dǎo)”三位一體的新培訓(xùn)模式，將整個培訓(xùn)分成四個階段： 第一階段：課堂培訓(xùn)——終端銷售的實效方法和理念。 培訓(xùn)對象：七個大區(qū)經(jīng)理和十八個省主管和銷售骨干。 目的：首先從領(lǐng)導(dǎo)抓起，對銷售團(tuán)隊中起舉足輕重作用的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行洗腦式的培訓(xùn)，使他們深刻認(rèn)識到：隨著行業(yè)內(nèi)的競爭不斷加劇，原先那種大批發(fā)大流通的銷售方式，已逐漸被市場所摒棄，汽車防盜器的競爭已逐漸下移到終端。在市場競爭如此激烈的今天，誰掌握了終端，就意味著掌握了商戰(zhàn)的主動權(quán)。并從終端銷售的基本概念、終端調(diào)研、終端開發(fā)、終端維護(hù)、生動化陳列、終端促銷，終端日常管理等幾個方面對他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 但大部分培訓(xùn)就此打住了，最多每個人填一張反饋表就完事了，學(xué)員“聽了激動,想想感動,回去不動”，幾天后又回到自己的習(xí)慣動作中去了，企業(yè)用于培訓(xùn)所花的大把銀子也就打了水飄。所以僅僅改變大區(qū)經(jīng)理們的思想認(rèn)識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我又進(jìn)行第二階段的培訓(xùn)。 第二階段：共同編寫行動手冊 為提高課堂培訓(xùn)的效果，使課堂上的終端思想和方法落實到學(xué)員日常銷售中的每一步，提供行動手冊便于學(xué)員課后對照有效執(zhí)行是一個有效的方法。我與公司銷售部和市場部共同編寫《××銷售人員終端手冊》，從終端調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)、陳列、促銷的幾個方面，每個步驟和細(xì)節(jié)都做了傻瓜式的規(guī)定。在手冊的編寫過程中，與大區(qū)經(jīng)理和省主管不斷的進(jìn)行溝通修改，讓他們參與編寫并充分聽取他們的意見。可以說手冊的編寫過程又是對前一階段課堂培訓(xùn)的回顧、提高和固化，同時也為下一步執(zhí)行手冊減輕了阻力，因為這不是一個公司的文件，而是由他們共同參與編寫加入了他們自己思想的一個行動手冊。 第三階段：課堂終端培訓(xùn)——重點講解《×× 終端銷售人員終端手冊》 培訓(xùn)對象：全體銷售人員 目的：如果說第一次對大區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)是解決終端銷售中的“知其然和知其所以然”那這次的培訓(xùn)主要是針對廣大基層的銷售人員，是解決終端銷售中的“知其然”的問題。也就是說：對團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者要求是理解+執(zhí)行，對普通的銷售代表要求是理解最好；不理解也要執(zhí)行。 該企業(yè)的銷售團(tuán)隊是完全新的，尤其普通銷售人員水平參次不齊，過去也沒有參加過什么培訓(xùn)。我告訴他們，如何你們能夠根據(jù)手冊執(zhí)行拷貝不走樣，那我可以保證，不管你以前干什么？不管你是什么背景學(xué)歷？甚至說以前沒有干過銷售，如果能夠根據(jù)《銷售人員終端手冊》傻瓜式一步一步的執(zhí)行不走樣，最終的結(jié)果100分我不敢保證，但我可以保證：就是最“菜鳥”的銷售人員也會有八十分的水準(zhǔn)，只要你的態(tài)度端正。 終端工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒，并將終端工作的每一步內(nèi)容都不折不扣的執(zhí)行。這是一個無比枯燥和沒有終點的過程，要求銷售人員對終端工作的長期性和艱巨性有充分認(rèn)識，同時也要有堅持不懈，勤懇踏實的工作態(tài)度。 第四階段：培訓(xùn)講師現(xiàn)場指導(dǎo) 培訓(xùn)就此打住了嗎？還不行。培訓(xùn)老師的講課很精彩，手冊編寫的也很完美，但如果沒有有效的執(zhí)行，使正確理念轉(zhuǎn)化為動作并成為學(xué)員一種習(xí)慣，那培訓(xùn)的效果仍然是零。通過建立日常管理制度，督促和指導(dǎo)銷售人員嚴(yán)格按照手冊規(guī)定動作不折不扣的執(zhí)行，培訓(xùn)才算最后成功。 我這個階段的工作主要是與各大區(qū)經(jīng)理一起，通過報表管理，終端監(jiān)督（與銷售代表一起對重點終端進(jìn)行走訪，對他們的工作進(jìn)行現(xiàn)場檢查、指導(dǎo)）和績效考核三方面不斷固化學(xué)員前一階段的學(xué)習(xí)成果，使終端的理念最終成為一種日常習(xí)慣。 整個培訓(xùn)過程前后持續(xù)了有二個月，是我的一次最漫長的培訓(xùn)經(jīng)歷，但卻取得了最好的效果。培訓(xùn)后的一個月，公司產(chǎn)品鋪貨率大幅度提高，經(jīng)銷商的下線渠道開始暢通，公司又及時推出一系列促銷活動，經(jīng)銷商踴躍訂貨，銷售開始全面回升。我的心血沒有白費(fèi)，企業(yè)的銀子也沒有白化，但這不正是每個培訓(xùn)講師所追求的目標(biāo)嗎？