K 公司的產(chǎn)品價格高高在上，其優(yōu)勢在于一流產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的技術(shù)服務。 產(chǎn)品在工程項目中的銷售，對銷售人員來說永遠是 更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在 業(yè)主，設計師，總包和分包，監(jiān)理公司復雜 紛亂的四大關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步。否則就像無頭蒼蠅亂飛，看來很忙但都是無用功。所謂路子走錯了。 工程項目不勝枚舉，各方關(guān)系也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西。設計師,業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理公司是工程項目中的四大金剛，是銷售人員的主要工作對象。我們常常說設計師是品牌的指定者，業(yè)主是品牌的決定者，總包和分包是品牌的推薦者，而監(jiān)理公司則是品牌的支持者。 先談談設計師，尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設計師對銷售帶來的幫助，通過設計師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標的指定，是銷售員們一個非常有效的銷售段，最低限度你能從設計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標作為此項目的標準？設計師的需求又是什么？一般而言，設計師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設計的要求，有時是一些造型色彩感性的東西。所以與設計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。那么投之以梨報之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。例如筆者的K 公司就將項目銷售的銷售人員稱之技術(shù)顧問，對其的教育背景和專業(yè)均有嚴格要求。 需要特別注意的是設計指定的有效性，其實技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。反之我勸你不要把主要精力放在設計師的指定上，即使你的產(chǎn)品被成功的指定了也難保不被換掉。 通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, 掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)。也是銷售人員的主攻方向。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當然是價廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益,和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)。你是專家客戶當然聽你的。 需要注意的是你的產(chǎn)品不以價格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時間。另外，如果業(yè)主不直接采購，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會強烈抵制你的產(chǎn)品。 總包和分包是你的產(chǎn)品的按裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購方，其最關(guān)心的是價格，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方，因為其對價格最敏感，銷售人員需要承諾他們的商業(yè)利益和完善的售后服務。雖然總包和分包不能指定或決定品牌，但有呈報數(shù)個品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者。 監(jiān)理和設計師在四大金剛中對價格最不敏感，質(zhì)量技術(shù)和專業(yè)化的服務永遠是他們最關(guān)心的。對于K 公司這樣一類走高端客戶和專業(yè)化路線的公司來說，監(jiān)理和設計師是銷售人員在項目銷售中應當尋求的支持者。 設計師,業(yè)主，總包和分包，監(jiān)理是工程項目中四股不可忽略的力量，銷售人員需抓住關(guān)鍵人物，而如果忽略任何一方，將犯大錯。但項目不同其相互關(guān)系和各自作用不是一成不變的，需要銷售人員具體情況具體分析，理清關(guān)系，兼顧其它，重點突破，那么你離成功就不遠了。