山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內(nèi)著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業(yè)內(nèi)絕對的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個在行業(yè)內(nèi)默默無聞的小企業(yè)，銷售一度十分艱難。 為使企業(yè)擺脫困境，迅速擴大銷售，B企業(yè)領(lǐng)導人認為：必須不惜一切代價攻下一個行業(yè)內(nèi)的重量級的樣板客戶，從而影響和帶動其它企業(yè)跟進。B企業(yè)把目標瞄準了國際上赫赫有名的某飲料行業(yè)巨頭K公司，但銷售部門卻不知道如何下手。 B企業(yè)銷售劉總，十年前還是個20多歲的銷售員，一次偶然的機會，在一本行業(yè)雜志上發(fā)現(xiàn)：K公司北京灌裝廠嚴技術(shù)總監(jiān)寫的一篇有關(guān)食品添加劑的文章，此人同時還曾是與K公司談判引進來華投資的中方專家組的成員。劉立即趕往北京設(shè)法與嚴見面。 當時K公司這種添加劑都需要從國外進口，在沒有與劉見面前，嚴居然不知道我們國內(nèi)也能生產(chǎn)，非常幸運的是嚴還是個民族品牌的積極擁護者。雙方交談甚歡，但有關(guān)K公司在華采購事宜不是他的職權(quán)范圍，但嚴同意向K公司在華技術(shù)高層推薦。由于嚴的地位特殊和極力推薦，K公司的亞太地區(qū)技術(shù)總監(jiān)和B企業(yè)的最高領(lǐng)導層很快見面了。 當然以后B公司為滿足K公司技術(shù)上的特殊要求，還花巨資對設(shè)備進行技術(shù)改造，就暫且不表了。但最終K公司成為B公司第一個有分量的客戶，B公司與食品行業(yè)內(nèi)其他重量級公司也逐步建立了合作關(guān)系，企業(yè)也一步一步走到了今天的地位。 如果再回到十年前，劉從K公司的最低層次與普通技術(shù)人員接觸開始，結(jié)果會是怎樣的呢？或者遙遙無期的銷售歷程，最終可能以失敗收場，企業(yè)還能發(fā)展到今天這個規(guī)模嗎，誰也無法預料，可能還在苦苦掙扎吧。 我在企業(yè)作培訓的時候，經(jīng)常有銷售人員問我銷售有沒有捷徑可走，如果有的話那么向高層銷售，確實是一條快速成功的捷徑，與銷售從客戶的最低層次接觸開始相比，一開始就直接向高層銷售，確實能縮短銷售周期，提高銷售效率。 銷售人員常會致電給自己喜歡或是處境相似的人，人們都喜歡和對自己和善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比那些嚴肅挑剔、又和自己全然不同的高層相處容易多了，不過，銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對影響力的人。 若銷售的周期從低層次開始，卻一而再、再而三，最終都是慘淡收場。 銷售人員害怕向高層銷售是有原因的，他們擔心： 1）高層很忙，沒有時間接待我們； 2）首先過不了秘書這一關(guān)； 3）職位比我高，我只是個小小業(yè)務(wù)員； 4）關(guān)鍵是不知道這些高層有什么樣的目標或痛苦； 5）不知道如何與高層進行一次氛圍融洽的、有建設(shè)性的溝通。 高層為什么會抗拒銷售，他們擔心什么？他們關(guān)心的又是什么？向高層銷售有什么好的方法？ 高層們很忙，擔心銷售人員會浪費他們的寶貴時間，還有就是擔心銷售員會說一些他們對之不甚了解的事物；其實高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低、顧客忠誠度提高、員工士氣高昂。。。 所以向高層銷售要注意如下的幾點： 1）專業(yè)人士的形象—— 包括你的衣著打扮，顯示你是個與之平等的專業(yè)人士，高層決不愿意為一個推銷員上浪費時間。 2）理解高層的需求—— 他們最想聽的是什么，是產(chǎn)品帶來的利益如：收入增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等，千萬不要向企業(yè)高層大談產(chǎn)品的技術(shù)方案、特點功能，他們可沒有這樣的耐心和時間。 3）簡短扼要——高層沒有太多的時間聽你閑聊，尤其忌諱花太多時間談不相干的事情，有些銷售人員喜歡與客戶談?wù)勌鞖夂妥闱蛞岳嚯x，但不適合高層銷售。你要突出帶來的收益，并有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。 4）用通俗的語言——而非技術(shù)術(shù)語，留著技術(shù)語言跟技術(shù)人員去溝通吧。 5）帶上你的老板——這也是一個能與對方企業(yè)高層平等對話的好方法。 想找一個競爭對手不多的地方做銷售嗎？那就從企業(yè)最高層開始吧！