西方人認(rèn)為中國(guó)是個(gè)大工地，商機(jī)無(wú)限，殊不知競(jìng)爭(zhēng)是異常的激烈。一個(gè)工程項(xiàng)目可能會(huì)引起8-9個(gè)品牌瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)廠家一方面被要求檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)公關(guān)費(fèi)用透支、價(jià)格的降低、付款周期長(zhǎng)都直接導(dǎo)致利潤(rùn)的萎縮，即使是工程做下來(lái)，收款又是一個(gè)大問(wèn)題。其次，建材企業(yè)跟蹤一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)，常常歷時(shí)數(shù)月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結(jié)果往往可能一無(wú)所獲。 面對(duì)如此惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，國(guó)際建材制造巨頭和國(guó)內(nèi)建材大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢(shì)尚能應(yīng)付，但對(duì)大多數(shù)中國(guó)的建材中小企業(yè)來(lái)講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來(lái)，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)十多家中小建材企業(yè)的咨詢服務(wù)和培訓(xùn)實(shí)踐中，總結(jié)出如下8條營(yíng)銷策略，希望對(duì)中小建材企業(yè)有所啟發(fā)。 一、建立區(qū)域性品牌——野心小一點(diǎn) 在現(xiàn)實(shí)中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因?yàn)樾坌牟粔颍∏∈且驗(yàn)橐靶奶?，一出世，便立下宏偉目?biāo)，要做全國(guó)知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊，結(jié)果，由于實(shí)力不濟(jì)，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時(shí)候就被剿滅。 而中小企業(yè)通過(guò)建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢(shì)，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)，也不是在所有的市場(chǎng)都占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機(jī)會(huì)。此外，建立區(qū)域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會(huì)照顧當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，雖然在全國(guó)范圍內(nèi)仍然算是“小弟”，在當(dāng)?shù)貐s是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。 二、注重企業(yè)形象——包裝好一點(diǎn) 與消費(fèi)品行業(yè)成熟的品牌運(yùn)作不同，大部分建材中小企業(yè)根本沒(méi)有品牌意識(shí)，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開(kāi)口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)建材中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細(xì)節(jié)：名片設(shè)計(jì)、樣本冊(cè)、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等各個(gè)方面去體現(xiàn)企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷商、工程客戶接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細(xì)節(jié)，就能給予對(duì)方一種震撼性的大品牌的感覺(jué)。 三、樹(shù)明星工程建樣板市場(chǎng)——投入多一點(diǎn) 工程采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區(qū)域內(nèi)有影響的地標(biāo)性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，不要計(jì)較在這個(gè)項(xiàng)目上掙多少錢甚至虧錢。這對(duì)以后企業(yè)的銷售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少?gòu)V告費(fèi)都無(wú)法獲得的效果，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢的促銷營(yíng)銷的方法。 四．建立培訓(xùn)體系使員工——更專業(yè)一點(diǎn) 建材的工程項(xiàng)目銷售大都以銷售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷主要依靠的是銷售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，如很多建材企業(yè)銷售人員就是通過(guò)與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。 中小企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模上無(wú)法和大企業(yè)相比，但不妨礙使你的銷售人員通過(guò)培訓(xùn)后戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，以一當(dāng)十以十當(dāng)百。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)絕對(duì)是樁合算的買賣?！? 五、注重關(guān)系營(yíng)銷——和客戶關(guān)系好一點(diǎn) 建材工程采購(gòu)中能不能成功，客勤關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”很重要。在很多工程采購(gòu)中，在獲得客戶需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是“線人”；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶服務(wù)過(guò)程中，客勤關(guān)系的作用是“潤(rùn)滑劑”；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”；一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門檻。 老客戶的維護(hù)成本只是開(kāi)發(fā)新客戶的三分之一，獲得同樣的銷售量老客戶的成本要低的多，中下企業(yè)又有什么理由不和老客戶搞好關(guān)系呢？ 六、合理的利益體系——讓相關(guān)方多賺一點(diǎn) 建材工程項(xiàng)目的購(gòu)買決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤(rùn)，除施工安裝費(fèi)這一塊外，材料費(fèi)差價(jià)是他重要的利潤(rùn)來(lái)源，如果廠家不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品。業(yè)主指定承包商采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。一般來(lái)說(shuō)，承包商或安裝公司往往是小企業(yè)小品牌的朋友，相反會(huì)抵制大品牌。。 七、銷售流程管理——使成功率高一點(diǎn) 建材項(xiàng)目銷售時(shí)間長(zhǎng)，所謂的銷售員的黑匣子現(xiàn)象，就是銷售員從進(jìn)入銷售到結(jié)束銷售，管理人員對(duì)過(guò)程失去控制。企業(yè)需要有一個(gè)體系化的東西，那就是流程管理，通過(guò)它，銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷售的成功率，減低了銷售成本。 “項(xiàng)目銷售流程的管理”的實(shí)質(zhì)所在就是：通過(guò)對(duì)銷售全過(guò)程六個(gè)階段的依次推進(jìn)過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶關(guān)系；及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終成功拿單的目的。這樣的管理方法被證明可以大幅度減低銷售成本，提高項(xiàng)目成功率，大公司在用，中下企業(yè)更應(yīng)該用，管理出效益。 八、經(jīng)銷商銷售渠道——管的寬一些 建材企業(yè)的銷售除了項(xiàng)目的直銷這一塊外，還可通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，遠(yuǎn)在企業(yè)勢(shì)力范圍之外的地方，資源有限更應(yīng)借助經(jīng)銷商的力量，因?yàn)檫@是最經(jīng)濟(jì)劃算的銷售方法。一般來(lái)說(shuō)小廠家找大經(jīng)銷商，不是沒(méi)有道理的，小廠家看重的是大經(jīng)銷商的渠道、資金和物流能力，能夠更快的切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；而商家看重的是小廠家小品牌的利潤(rùn)空間和更大區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)。雙方各有所需，是完全可以達(dá)到雙贏。