在我看來，許多經(jīng)銷商在如何選擇代理廠家的問題上是比較片面的，相當部分的經(jīng)銷商最關(guān)心的是：產(chǎn)品價格、能否賒帳、獨家代理權(quán)等。其實我認為經(jīng)銷商選擇代理廠家首先需要了解：廠家的市場策略和目標是否與本公司的策略和目標一致（至少短期目標或策略應(yīng)該一致），如果是，那么雙方的合作便有了良好的開端，你也很容易獲得廠家各方面的支持；如果雙方的策略和目標有差距，而你又不能確認可以縮短差距，那么還是放棄這樣的合作，因為很難獲得你所希望的支持，最后的結(jié)果大都是不歡而散。 不同廠家，廠家不同階段，不同地區(qū)的市場策略和目標各有不同。市場策略的核心是4P - 產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略和促銷策略，而廠家不同的市場策略決定目標各有不同，大致有二，一）市場優(yōu)先：其目標往往是銷售額、增長率、市場份額二）利潤優(yōu)先：其目標往往是利潤、利潤率、重點產(chǎn)品銷售額、重點客戶銷售額?；蚴嵌呒娑兄?。 先談與第一類廠家的合作 采取市場優(yōu)先策略的廠家大都是市場的后來者，為追求銷售額的增長率、市場份額和市場領(lǐng)導(dǎo)地位，其價格策略往往是：價格戰(zhàn)（折扣和高比例的年終返點），賒帳和寬松的信用政策；渠道策略往往是：最大限度利用當?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)(而此時廠家對渠道的管理往往是粗放型的)，提高分銷渠道的鋪貨率；大規(guī)模廣告促銷等。 經(jīng)銷商如果也是以銷售額的增長率，市場份額為目標，雄心勃勃欲成為本地區(qū)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍人物銷，售額上千萬過億元，愿意在市場開拓和渠道建設(shè)方面進行投資，也許這個經(jīng)銷商目前在行業(yè)內(nèi)實力可能不是最強，但沖勁和霸氣一定是最強的。那么兩者的合作即使不是強強聯(lián)合，也一定是珠聯(lián)璧合。 經(jīng)銷商與廠家的合作無疑使其站在更高的操作平臺上，不用說，廠家會在價格扣點，信用政策，渠道鋪貨，廣告促銷等方面給予最大的支持；也由于廠家初入市場，兩眼一抹黑還沒有能力控制下線渠道，有時甚至同意你地區(qū)總代理。如果商家選對了廠家抓住了機會，很可能在短短幾年內(nèi)由弱變強，由小變大一躍成為聞名瑕耳的大批發(fā)商，這樣的例子太多了。 當然選擇與市場優(yōu)先類廠家合作，經(jīng)銷商除目標和策略與上游廠家一致外，還需要注意以下幾點： 一）珍惜機會，只爭朝夕：其實留給經(jīng)銷商做大做強的時間并不多，也就2-3年的時間，經(jīng)銷商能夠迅速做大，一定是天時地利人和的最佳組合，錯過了也就永遠錯過了。 二）投其所好，思路合拍：廠家選擇合作伙伴除了要求客戶有：一定生意規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、資信狀況良好、運輸倉儲能力等外，恐怕最看中的還是與廠家的合作愿望和老板的經(jīng)營思路和理念。所以經(jīng)銷商要取得廠家的大力支持，還要： 1）表現(xiàn)出積極與廠家合作的愿望和態(tài)度； 2）變“坐商”成為“行商”（廠家都喜歡“行商”）； 3）有被廠家培訓(xùn)的強烈愿望，積極要求廠家的培訓(xùn)支持； 4）向廠家提供競爭對手和市場動態(tài)報告（最好是書面的） 5）表現(xiàn)出品牌忠誠度。 三）建立關(guān)系，獲得支持：與廠家中的關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系，以保證廠家的陽光雨露不時的灑在你的身上，使你的企業(yè)能夠快速成長，但也要注意與一般銷售人員搞好關(guān)系。 再談與第二類廠家的合作 采取利潤優(yōu)先策略的廠家，往往已經(jīng)是市場的領(lǐng)先者，為追求利潤和增長率，其產(chǎn)品策略強調(diào)的是：重視產(chǎn)品線中高利潤率產(chǎn)品和同樣能帶來高利潤的優(yōu)良客戶；其價格策略則表現(xiàn)為高于其競爭對手和緊縮信用政策；與前一類廠家最大的不同是：渠道策略有了很大變化，銷售網(wǎng)絡(luò)趨向扁平化和終端化，廠家對渠道的控制力在加強，經(jīng)銷商的利潤空間和地理空間越來越少，地位也越來越低。 這使的大部分經(jīng)銷商尤其是早期追求銷售額，擅長大批發(fā)大流通的經(jīng)銷商大為不爽，要和這樣的廠家合作經(jīng)銷商有三條路：1）順應(yīng)潮流成為廠家手中的一個棋子或者成為廠家的物流配送公司2）跟廠家拜拜，重新尋求第一類的合作伙伴。3）提高競爭力和話語權(quán)，但經(jīng)銷商自身作如下改變： 一）首先要對自己的分銷網(wǎng)絡(luò)進行扁平化的管理。某些商家的下線客戶結(jié)構(gòu)是不合理的，若干大客戶銷售額占其整個下線客戶銷售額很大比例，大客戶往往是廠家潛在發(fā)展的目標。發(fā)展大量中小型客戶使你的下線盡可能向終端靠攏，廠家不可能跳過你與一百個小商小販直接生意往來，因為這樣的服務(wù)成本是所有的廠家所不能承受的。 二）改變下線客戶結(jié)構(gòu)，提高最終用戶比例。如果下線客戶中批發(fā)類客戶占其銷售額比例過大而最終直接用戶銷售額比例過小，也很危險。批發(fā)類客戶大都在市場上出現(xiàn)，很容易為廠家所注意是在明處，而最終直接用戶是在暗處，且與經(jīng)銷商有千絲萬縷的關(guān)系，不易倒戈。 三）與下線客戶建立起雙向的生意往來的關(guān)系，如你是Ａ品牌的一級經(jīng)銷商，而你的下線客戶也許是Ｂ品牌的一級代理商。如果是二個互不沖突的產(chǎn)品或品牌，你完全有可能成為你的下線客戶Ｂ品牌的二級代理商。雙方銷售對方的產(chǎn)品利益的互為依賴，廠家要想跳過你直接發(fā)展你的下線客戶成為經(jīng)銷商還真不容易。 四）加強經(jīng)銷商的資金平臺和物流平臺的作用。資金平臺說穿了就是為廠家承擔(dān)資金的風(fēng)險，或者現(xiàn)款從廠家進貨然后賒貨給二級商，或者提供擔(dān)保從廠家獲得信用賒貨給二級商。有經(jīng)濟實力經(jīng)銷商，因為這有其存在的價值。物流平臺也是同樣道理，當廠家受運輸成本所限只能靠大批量運輸時，當?shù)亟?jīng)銷商起到的物流平臺的作用更是廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化一個邁不過的坎。