分銷業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練 【課程收益】 1、掌握優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì) 2、掌握客戶溝通的相關(guān)技巧 3、以客戶為中心的營(yíng)銷觀念 4、區(qū)域市場(chǎng)策劃與行動(dòng)方略 5、高層、高階銷售技巧應(yīng)用 6、組織銷售如何擒賊先擒王 7、客戶關(guān)系維系技能提升 【課程對(duì)象】 分銷業(yè)務(wù)員、渠道經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理等 【課程時(shí)間】 2天（共12小時(shí)） 【課程大綱】 一、營(yíng)銷觀念—以客戶為中心 1、兩類思維的PK： 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷 營(yíng)銷的思維—以客戶為中心 2、客戶心理大揭秘： 個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣 二、角色認(rèn)知—明確角色 才能出色 1、明確自我角色－角色認(rèn)知; 2、合理分配時(shí)間－自我管理； 3、塑造陽(yáng)光心態(tài)－職業(yè)素養(yǎng)； 業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚 夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持 銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理 4、五項(xiàng)能力修煉—技能提升 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的嘴皮子——語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通技巧 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)及技能 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及問(wèn)題處理 一個(gè)能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及綜合能力修煉 三、銷售技巧—專業(yè)化銷售流程 1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備 2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化） 5、 異議處理－排除隱憂 6、 沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇 7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值) 四、銷售策略—層層跟進(jìn)、步步為“贏” 1、部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門 2、個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物 3、關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈 4、突破：發(fā)展教練逐層公關(guān) 5、長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格） 6、短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài) 7、制衡：消除異己發(fā)展教練 8、監(jiān)控：黃牌警告提前提醒 9、把握：每周評(píng)估決算勝局 10、行動(dòng)：立即改善助力成功 五、從心理學(xué)看客戶營(yíng)銷技巧 1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn) 2、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求 匹配度、信任度 安全感、愉悅感 3、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 確定客戶需求的技巧 隱含需求與明確需求的辨析 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 如何聽(tīng)出話中話？ 課堂討論：中醫(yī)與營(yíng)銷 4、以“客戶”為中心的高品質(zhì)溝通技巧 客戶心理溝通層次圖 溝通是“心”與“理”的博弈  溝通重在溝“心”  笑：有笑才有“效”  看：先看才能“侃”  聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”  問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”  說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”  換位重在“移情” 客戶的性格分析與溝通  表現(xiàn)型溝通模式分析  思考型溝通模式分析  指導(dǎo)型溝通模式分析  親切型溝通模式分析 六、客戶管理—客情關(guān)系的維系 1、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情） 2、客戶關(guān)系維系的總體策略 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿） 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）