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李鋒:集團(tuán)大客戶營銷策略
2016-01-20 45328
對象
客戶經(jīng)理
目的
高層、高階銷售技巧應(yīng)用,多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用
內(nèi)容
集團(tuán)大客戶營銷策略 【課程收益】 以客戶為中心的營銷觀念 區(qū)域市場策劃與行動(dòng)方略 高層、高階銷售技巧應(yīng)用 組織銷售如何擒賊先擒王 多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用 【課程對象】 客戶經(jīng)理 【課程時(shí)間】 2天(共12小時(shí)) 【課程大綱】 第一章:營銷觀念—以客戶為中心(營銷分析)  兩類思維的PK: 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷 營銷的思維—以客戶為中心  客戶心理大揭秘: 個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣  了解秘密的關(guān)鍵:教練技術(shù) 教練的標(biāo)準(zhǔn) 教練的途徑 第二章:炒熱市場—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)  合理分配時(shí)間-自我管理;  篩選激勵(lì)成員-組建團(tuán)隊(duì);  開發(fā)潛在客戶-鎖定市場;  申請內(nèi)外資源-糧草先行;  整合營銷傳播-營造拉力;  實(shí)施會議營銷-營造推力;  開展業(yè)務(wù)公關(guān)-個(gè)個(gè)擊破;  精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)-培養(yǎng)忠誠; 第三章:技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧(銷售技巧)  拜訪:高級、高層溝通策略  了解:不同層面的不同需求  方案:解決方案撰寫與呈現(xiàn)  談判:復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判  帳款:應(yīng)收帳款回收 第四章:擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略(銷售策略)  部門:篩選企業(yè)關(guān)鍵部門  個(gè)人:確定五類關(guān)鍵人物  關(guān)系:繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈  突破:發(fā)展教練逐層公關(guān)  長期:洞析個(gè)人溝通風(fēng)格(性格)  短期:把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)  制衡:消除異己發(fā)展教練  監(jiān)控:黃牌警告提前提醒  把握:每周評估決算勝局  行動(dòng):立即改善助力成功 第五章:群體突破—多客戶跟進(jìn)(客戶管理)  原理:多客戶漏斗原理  行動(dòng):差異化跟進(jìn)方案  癥狀:漏斗病態(tài)之解析  策略:強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略 總結(jié):集團(tuán)客戶戰(zhàn)略營銷七律
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