全業(yè)務(wù)渠道管理工具與渠道促銷執(zhí)行 【課程目標(biāo)】： 通過本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員： 1、運(yùn)用工具，提升銷售業(yè)績(jī)，并制定銷售工具箱及營(yíng)銷腳本 2、掌握全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷技能 3、社區(qū)營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)策劃和促銷執(zhí)行 【課程時(shí)間】：2天(共12學(xué)時(shí)） 【授課方式】： 講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等 【課程大綱】： 第一部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷 一、基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷 1、 三大運(yùn)營(yíng)商的 SWOT 分析 2、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之一運(yùn)營(yíng)商 SW 戰(zhàn)術(shù)  工具應(yīng)用：SW 工具演練 3、 運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷之二運(yùn)營(yíng)商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)  工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練 二、基于個(gè)性化客戶的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷 1、營(yíng)銷人員精準(zhǔn)營(yíng)銷營(yíng)售模式的轉(zhuǎn)變： 1）營(yíng)銷人員在營(yíng)銷前首先了解什么？ 2）營(yíng)銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：  從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變  從標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷到差異化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變  從需求營(yíng)銷到精準(zhǔn)營(yíng)銷的改變 2、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷：  發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考  以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉  尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時(shí)尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等  基于客戶需求的客戶群細(xì)分 3、基于細(xì)分用戶群體的營(yíng)銷模式—— 1）改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式——  免費(fèi)試用、折扣、捆綁、話費(fèi)補(bǔ)貼、強(qiáng)行訂制、靠關(guān)系簽訂。 2）基于不同用戶群的不同營(yíng)銷模式——  全員營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷  電話營(yíng)銷、區(qū)域營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、促銷銷售  體驗(yàn)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 4、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具。 第二部分 全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售工具箱和營(yíng)銷腳本 一、射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系 1、工具箱演練：開場(chǎng)設(shè)計(jì)  找對(duì)人，開對(duì)門  需求客戶目標(biāo)規(guī)劃  如何進(jìn)行高效的開場(chǎng) 2、完成營(yíng)銷腳本——十種高效開場(chǎng)方法和話術(shù) 二、射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘 1、工具箱演練：SPIN 話術(shù)演練  勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝  3G 產(chǎn)品是否都有市場(chǎng)？  客戶需求挖掘深度認(rèn)識(shí)——不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求 2、問比說更重要 問的兩種技巧：5W 現(xiàn)狀問題與缺陷問題  鑒別客戶需求的三個(gè)關(guān)鍵  需求挖掘的方法介紹：SPIN 挖掘技巧  區(qū)分客戶的需求類型  將客戶的隱藏需求顯性  SPIN 話術(shù)情景演練 3、完成營(yíng)銷腳本——需求挖掘話術(shù) 三、射門術(shù)第三步——買點(diǎn)價(jià)值展示技巧 1、工具箱演練：產(chǎn)品 FABE 價(jià)值總結(jié)  區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益  注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)  FABE 技巧  八種價(jià)值展示方法：  法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗(yàn)法  表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法 2、完成營(yíng)銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié) 四、射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧 1、工具箱演練：客戶異議四步法  叫好的是看客，挑剔的是買主  異議的三種分類  客戶的七種拒絕  處理異議的八種方法  處理異議的話術(shù)演練：先處理心情、再處理事情，異議處理四步法 2、完成營(yíng)銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù) 五、六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧 1、工具箱演練：成交促成十法  成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口  成交的信號(hào)判別：語言信號(hào)、表情信號(hào)、行為信號(hào)  十種成交技巧實(shí)戰(zhàn)  各種成交方法的應(yīng)用 2、完成營(yíng)銷腳本——客戶成交十種話術(shù) 六、射門術(shù)第六步——客戶價(jià)值倍增技巧 1、工具箱演練：銷售 POP 的制作方法和技巧  客戶關(guān)系維護(hù)和服務(wù)  客戶再消費(fèi)增值  推動(dòng)客戶做轉(zhuǎn)介紹：  客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題：  成交還是絕交？開始還是結(jié)束？  客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則  推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧完成 2、營(yíng)銷腳本——客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和話術(shù) 第三部分 社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃 一、促銷的策劃 1、確立促銷目的  市場(chǎng)分析  產(chǎn)品分析  企業(yè)內(nèi)部分析  行業(yè)分析  依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的  確立促銷目的時(shí)需要注意 2、設(shè)計(jì)促銷主題  促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉  設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向  設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向 3、選擇促銷工具——促銷工具箱 依據(jù)目的選擇工具 二、促銷的組織執(zhí)行 1、促銷人員的培訓(xùn) 2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備 3、信息發(fā)布與終端宣傳  常用終端宣傳道具——海報(bào)  常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)  常用終端宣傳道具——宣傳單張  常用終端宣傳道具——貨架卡  常用終端宣傳道具——彈彈卡  常用終端宣傳道具——堆頭圍  常用終端宣傳道具——堆頭看板  常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板  常用終端宣傳道具——X架、易拉寶 4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作  如何做好特價(jià)促銷？  如何做好買贈(zèng)促銷？  如何做好聯(lián)合促銷？  如何做好社區(qū)促銷？  如何做好協(xié)同促銷？ 三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用 1、媒體選擇戰(zhàn)略  13種代理商支持工具  8種公關(guān)工具  16種直效營(yíng)銷工具  8種SP工具 2、常見促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn) 綜合案例：“社區(qū)體檢營(yíng)銷”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃 四、促銷活動(dòng)的過程控制與效果評(píng)估 1、促銷活動(dòng)的過程控制  流程安排與人員對(duì)接  廣告物料組織  媒介排期預(yù)訂  人員培訓(xùn)溝通  終端現(xiàn)場(chǎng)布置  代理商溝通與管理 2、促銷活動(dòng)的預(yù)算 3、促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估