通信行業(yè)高端客戶營銷技巧 【培訓(xùn)目標】 1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì) 2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧 3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略 4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進程并避免風(fēng)險 5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系，服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素 6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會 【適合對象】 客戶經(jīng)理、營銷人員等 【培訓(xùn)時間】 2天（共12小時） 【培訓(xùn)大綱】 第一章：營銷人員基本素質(zhì) 1、 營銷人員必備素質(zhì) 2、 營銷人員必備知識 3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德 第二章：高端客戶銷售中的溝通技巧 1、 各就各位－銷售溝通前的準備 2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧 4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化） 5、 異議處理－排除隱憂 6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇 7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值) 8、 總結(jié) 第三章：銷售項目管理的定義和作用 1、 銷售項目的分類 2、 銷售項目管理的定義和作用 3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點 4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審 第四章：第一階段——信息收集 1、信息收集的渠道 2、營銷人員必須掌握的信息 第五章：第二階段——概念交流階段 1、項目分析 2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析 3、自身分析：  市場位置：市場格局  銷售位置：項目把握程度  項目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)  產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置 4、競爭對手分析:  對手的產(chǎn)品特點  對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點  對手的銷售政策分析 5、環(huán)境分析: 第六章：第三階段——項目策劃 1、 總目標和分目標的確定 2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略 3、 計劃制定：制定詳細的計劃并分解到個人. 第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸 1、 按項目基準計劃執(zhí)行 2、 如何對技術(shù)進行確認 3、 如何確認關(guān)系支撐 4、 如何進行方案確定 5、 如何進行商務(wù)談判 6、 如何推進客戶決策 第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造 1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚 2、夢想、行動、堅持 3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理