營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、“效”迎G3 基于全面轉(zhuǎn)型下的新型營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷能力提升課程方案 一、 課程背景 營(yíng)業(yè)廳是客戶接觸最為重要的界面之一,是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪用戶資源，發(fā)展用戶規(guī)模的第一重要陣地，在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)之下，營(yíng)業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型成為必然。 營(yíng)業(yè)廳的全面轉(zhuǎn)型要求其在承接原有品牌宣傳、服務(wù)形象展示、業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)等傳統(tǒng)職能基礎(chǔ)上，增加了終端展示與銷售、終端及業(yè)務(wù)體驗(yàn)等職能，進(jìn)一步突出銷售職能，充分發(fā)揮營(yíng)銷服務(wù)一體化渠道的作用。 而目前營(yíng)業(yè)廳在應(yīng)對(duì)全面轉(zhuǎn)型過(guò)程總，還存在諸多問(wèn)題，如： 員工個(gè)人綜合能力欠缺： 單一的業(yè)務(wù)辦理已成習(xí)慣，填鴨式的培訓(xùn)無(wú)法有效宣貫內(nèi)容。 員工流失率高，穩(wěn)定性差：?jiǎn)T工缺少目標(biāo)心態(tài)，主動(dòng)促成銷售能力較差、收入較低； 營(yíng)業(yè)廳結(jié)構(gòu)布局不夠清晰：各功能分區(qū)無(wú)模板、無(wú)法有效分流和引導(dǎo)顧客；未合理運(yùn)用暢銷品牌專區(qū)； 營(yíng)業(yè)廳銷售氛圍不夠：主題不明確、無(wú)法有效吸引客戶進(jìn)店，廳內(nèi)宣傳未按季節(jié)分類、對(duì)外宣傳張貼過(guò)多，阻擋視線； 全員營(yíng)銷、全面競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)考核制度不完善：競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)薪酬機(jī)制目前欠缺，員工做多做少待遇基本無(wú)差別，無(wú)法有效激勵(lì)員工工作原動(dòng)力；未有效建立、總結(jié)、完善具有主人翁意識(shí)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制； 這些，勢(shì)必在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中表現(xiàn)出我們的劣勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。 基于此，全面提升營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)一線人員的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷技能，已經(jīng)迫在眉睫。 二、課程對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員 三、課程時(shí)長(zhǎng)：12課時(shí)（講授、研討、互動(dòng)） 四、課程目標(biāo) 1、個(gè)人意識(shí)層面：讓營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，全面了解并接受新型營(yíng)業(yè)廳下的職責(zé)定位，能夠?qū)ふ业轿磥?lái)工作方向 2、個(gè)人能力層面：全面提升營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在廳店?duì)I銷管理技巧、營(yíng)銷氛圍的布陳技術(shù)、產(chǎn)品銷售技巧的運(yùn)用等能力，為帶動(dòng)整個(gè)廳店?duì)I銷能力的提升，做好人員保障。 3、團(tuán)隊(duì)管理層面：基于營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷管理，全面改善廳經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式、人才培養(yǎng)技巧、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方法、管理制度優(yōu)化等的工作方法和技能。 五、課程大綱（12課時(shí)+3課時(shí)） 時(shí)間 模塊 主題 課程內(nèi)容 第 一 天 意識(shí)認(rèn)知篇 新型營(yíng)業(yè)廳的全面認(rèn)知  中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變化 第一代營(yíng)業(yè)廳、第二代營(yíng)業(yè)廳、第三代營(yíng)業(yè)廳 、第四代營(yíng)業(yè)廳  中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的功能變化 服務(wù)-銷售-宣傳-體驗(yàn)  新型營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)及服務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必要性 營(yíng)業(yè)廳功能布局的新特點(diǎn) 柜臺(tái)內(nèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣衽_(tái)外服務(wù) 推薦式銷售至體驗(yàn)式銷售  各崗位的工作職責(zé)及工作流程 營(yíng)銷設(shè)計(jì)篇 新型營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)  營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線管理及區(qū)域管理 新一代銷售型營(yíng)業(yè)廳服務(wù)管理的新特征 峰終定律在關(guān)鍵場(chǎng)景的應(yīng)用 MOT關(guān)鍵時(shí)刻和EOAC卓越服務(wù)流程 營(yíng)業(yè)廳排班管理和投訴管理  基于體驗(yàn)營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)廳布陳規(guī)則和技巧 新型營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)和布局分布規(guī)劃原則 終端銷售區(qū)域分區(qū)定位（半開(kāi)放式銷售區(qū)域） 手機(jī)終端銷售區(qū)域分區(qū)法 體驗(yàn)式產(chǎn)品陳列技巧 電腦終端區(qū)設(shè)置建議  營(yíng)業(yè)廳的店內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程  營(yíng)業(yè)廳氛圍營(yíng)造原則 第 二 天 產(chǎn)品銷售篇 終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧  G3熱銷手機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練 聯(lián)通IPHONE和電信天翼手機(jī)銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù) 三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù) G3手機(jī)配件營(yíng)銷關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù) 耳線、電池、保護(hù)套、掛件等配套關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)  重新認(rèn)識(shí)什么數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)別于其他業(yè)務(wù)的最大差別 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點(diǎn) 通過(guò)終端銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售 手機(jī)玩家與玩手機(jī)的秘訣 吸引客戶在新購(gòu)買的手機(jī)上試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三種途徑（現(xiàn)場(chǎng)演練） 體驗(yàn)營(yíng)銷篇 3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷  新型營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷 體驗(yàn)是什么？（互動(dòng)與總結(jié)） 體驗(yàn)之輪——體驗(yàn)是如何產(chǎn)生的？ 感覺(jué)-感受-思維-行動(dòng)-關(guān)系 與客戶接觸（人人互動(dòng)、人機(jī)互動(dòng)的三角模式）  新型營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)藍(lán)圖——抓住體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻  體驗(yàn)營(yíng)銷的方法和步驟 體驗(yàn)無(wú)處不在――體驗(yàn)營(yíng)銷解讀 體驗(yàn)銷售三項(xiàng)特質(zhì)：感知、認(rèn)同、參與 體驗(yàn)銷售的四大要素：服務(wù)廳環(huán)境、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、互動(dòng)流程、體驗(yàn)質(zhì)量  體驗(yàn)營(yíng)銷5步驟： 步驟一：3G終端銷售中的客戶識(shí)別 步驟二：3G終端銷售中的需求探詢 步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦 步驟四：3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo) 步驟五：3G終端銷售中的促成銷售 結(jié)訓(xùn)儀式  訓(xùn)后作業(yè)的布置