筆者根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將營銷人員的管理歸納總結(jié)為八步。八步分別為準備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進行逐次講述。

　　第一步：準備工作

　?。?、月計劃：月計劃／22天

　　與主管訂立當月的銷售計劃和目標（硬指標和軟指標），按周／天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。

　?。病⒅苡媱潱好恐苡媱潱堤?

　　　　a 在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督

　　　　b 回顧業(yè)績板內(nèi)容

　　　　c 檢討個人業(yè)績進度

　　　　d 認明目標客戶

　?。?、日計劃：每天計劃８小時

　　　　a 回顧業(yè)績板內(nèi)容

　　　　b 檢討個人業(yè)績進度

　　　　c 認明目標客戶

　　４、訪前計劃：

　　　　a 進店前回顧拜訪目標

　　　　b 查閱客戶檔案記錄

　　　　c 預備好客戶所需材料

　　５、公司銷售人員的基本要求：

　　　　a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、袖口、褲　　子、襪子、鞋、皮包

　　　　b 工作準備：

　　　　你去拜訪目的是什么？

　　　　你要會見的人是誰？

　　　　你所帶的文件是否齊全？

　　　　你對將遇到的問題是否有心理準備？

　　　　你預計將停留的時間是多少？

　　　　你是否提高預約？

　　　　c 心理準備：

　　　　你是否對自己充滿信心

　　　　相信你的公司和產(chǎn)品

　　　　對公司產(chǎn)品了如指掌

　　　　對各種問題隨機處理的能力

第二步：與客戶打招呼

　　與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。

　?。? 確認誰是決策者；

　?。? 與決策者打招呼；

　　３. 遇見與工作有關的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；

　?。? 搶先處理好緊要問題；

　?。? 簡述拜訪目標；

　?。? 避免立即進行銷售陳述。

　　經(jīng)銷商：

　　１. 拜訪人員：

　　　　a 領導”經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

　　　　b 主負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關系，是結(jié)　　帳的主要關鍵任務之一；

　　　　c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關　　　系，對客戶信息把握準確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）

　　　　d 倉儲人員：他們負責庫房和運送貨物的責任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨　　數(shù)量；

　　　　e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應在經(jīng)銷商銷售人員帶領下對客戶進行拜訪交流并按照公司要　　求進行相關內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

　　　　f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的　　客戶和管理客戶；

　　　　g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取　　的行動轉(zhuǎn)達給他們，讓他們有心理準備并配合本公司的市場活動。

　　２. 庫存：

　　貨物 POP 缺／長　

　　公司人員應定期對經(jīng)銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。３. 提貨：由于短缺所引起的物流。

　?。保┙璺剑菏裁丛蛱嶝?，數(shù)量、價格、預計歸還時間、價值。

　?。玻┵J方：借出數(shù)量、 價格、價值，是否已經(jīng)收回。

　　3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

第三步：察看店情

　　察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機會。

　?。? 要走遍店內(nèi)每一個角落；

　?。? 尋找生意機會；

　?。? 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。

　?。? 零售價格；

　?。? 庫存情況。

　?。保齑妫簯ㄆ趯衽_的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。

　　　　a 柜臺產(chǎn)品：

　　　　如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。

　 　　對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

　　　　b POP：

　　　　如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。

　　對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

　?。玻┩局胸浳铮?

　　貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

　?。? 現(xiàn)場培訓（營業(yè)員）：

　　本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：

　　A 營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；

　　B 消費者向營業(yè)員提出的問題。

第四步：店內(nèi)商品陳列

　　店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務的關鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關系。

　?。? 按照公司標準擺放產(chǎn)品；

　?。? 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；

　?。? 清潔柜臺、貨架；

　　４. 補充柜臺、貨架；

　　５. 掛上適當?shù)男麄髌罚?br />
第五步：草擬訂單

　?。? 根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預先訂貨計劃，或作出新的適當訂貨建議；

　　　a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值　　核算。

　　　b 供貨預算：預計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。

　　公司直營：

　?。保└鶕?jù)客戶的訂單，及時、準確送貨上門；

　?。玻┕緫斀⒖蛻魴n案，記錄客戶的各種信息；

　　３）必須把客戶的簽收回單帶回公司；

　　A 簽收人姓名　 B 業(yè)務公章

　?。? 確保產(chǎn)品不會脫銷。

第六步：銷售陳述

　?。? 按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售。

　　本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動，日期、時間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會給您帶來更大的銷量和利潤。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補貨建議，并確認到貨時間。

　　2. 預備回復客戶隨時提出的質(zhì)疑和反對意見。

第七步：拜訪后自我檢討

　　1. 思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。

　　2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯誤。

　　3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。

第八步：文書處理工作

　　1.領導：經(jīng)銷商/零售店的首長，保證良好的合作關系或人際關系，他們是資金劃撥者；

　　2.主要負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關系，是結(jié)帳的主要關鍵人物之一；

　　3.財務人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務關系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；

　　4.結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收；

　　5.注意借款發(fā)票填寫正確和安全保存。