“寶潔”，這個(gè)日用消費(fèi)品的行銷(xiāo)巨人，在別人還在大談廣告與炒作時(shí)，已邁步走進(jìn)了中國(guó)的廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，踏踏實(shí)實(shí)地作起了品牌。從90年開(kāi)始的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的第一步計(jì)劃：“ROAD SHOW”大逢車(chē)計(jì)劃與“電影夜市”，到99年底開(kāi)始測(cè)試實(shí)施的第二步計(jì)劃：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”，以及過(guò)后的第三步計(jì)劃：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜場(chǎng)展示與推廣計(jì)劃”。在中國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，不斷地創(chuàng)造著行銷(xiāo)與推廣的奇跡，并牢牢地從坐穩(wěn)了霸主的位子……

　　一提起寶潔公司，人們馬上會(huì)想到“玉蘭油”、“舒膚佳”香皂、“飄柔”洗發(fā)水、“佳潔士”牙膏等眾多知名品牌。寶潔公司，作為世界最大的日用消費(fèi)品制造商之一，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十幾年來(lái)，不斷創(chuàng)造著銷(xiāo)售的奇跡！縱觀它的發(fā)展，我們不難發(fā)現(xiàn)，在每一次成功的市場(chǎng)運(yùn)作背后，都有一次精心而周密的策劃！

　　數(shù)年前的“洗發(fā)水”大派發(fā)，可謂是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的一件大事。眾多消費(fèi)者拿到了免費(fèi)的試用裝，回家后高高興興地開(kāi)始試用，同時(shí)也被這個(gè)“洋”品牌所征服。心甘情愿地從并不十分鼓脹的腰包里，開(kāi)如了使用這些“洋”品牌的生涯?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，當(dāng)時(shí)寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)從立足到發(fā)展，這些免費(fèi)的試用裝起了相當(dāng)大的作用！在當(dāng)時(shí)看來(lái)，寶潔公司似乎有點(diǎn)“傻”，搞什么免費(fèi)派發(fā)。但現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)分析，這種在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)前瞻性的投入，憑免費(fèi)派發(fā)取得成功，真的是撿了個(gè)大“便宜”。

　其實(shí)寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，一直盯著廣大的農(nóng)村市場(chǎng)！只是前些年苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)。一方面寶潔公司畢竟在中國(guó)剛剛立足，必需先占領(lǐng)城市市場(chǎng)。一開(kāi)始就把戰(zhàn)爭(zhēng)線拉得太長(zhǎng)，會(huì)面臨著失敗的危險(xiǎn)！但這絕不意味著這個(gè)“野心勃勃”的洋企業(yè)會(huì)輕言放棄！實(shí)際上，它一直在精心的準(zhǔn)備！時(shí)機(jī)一到，又會(huì)像“洪水”一樣，一瞬間沖跨一道道防線和堡壘！果然，從九零年開(kāi)始，鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃的第一步：地毯式搜索的“ROAD SHOW”大篷車(chē)計(jì)劃，在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)始上演。當(dāng)時(shí)先后在中國(guó)的惠州、湛江、海南等地進(jìn)行了一系的測(cè)試活動(dòng)，獲得了寶貴的資料。到96年，活動(dòng)正式從杭州開(kāi)始，接著在全國(guó)鋪開(kāi)?！癛OAD SHOW”手法之夸張、底氣之十足，確實(shí)少見(jiàn)！當(dāng)時(shí)很多人都沒(méi)想到，這一計(jì)劃，一氣呵成地執(zhí)行了三年多的時(shí)間！如果從90年測(cè)試開(kāi)始算起，斷斷續(xù)續(xù)大概有10年時(shí)間。筆者在“ROAD SHOW”的隊(duì)伍里，跟蹤策劃、監(jiān)控與執(zhí)行了三年！親眼目睹并深切體會(huì)了全世界最大的日用消費(fèi)品制造商之一的“寶潔”，在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，手法之“奇”、之“特”、之“穩(wěn)”、之“準(zhǔn)”，到目前為止，無(wú)人能及！

　　借簽別人，可以明已！尤其是通徹了解成功企業(yè)的成功歷史與成功軌跡，對(duì)自己的發(fā)展還是大有用處！寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃之“ROAD SHOW”大篷車(chē)計(jì)劃與“電影夜市”，我想很多人都比較熟悉。所謂“ROAD　SHOW”中文意思是“路邊展示”。是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與促銷(xiāo)活動(dòng)，在此之前曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立的行銷(xiāo)的典范。為使這一典范發(fā)揮更大價(jià)值，“ROAD SHOW”繼埃及、印度之后，從90年開(kāi)始登陸中國(guó)。操作形式是將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過(guò)定制的宣傳車(chē)送到鄉(xiāng)下，（我們稱(chēng)之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買(mǎi)一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率。電影夜市與“ROAD　SHOW”基本相同，只不過(guò)是在晚上利用給消費(fèi)者免費(fèi)放電影的機(jī)會(huì)進(jìn)行活動(dòng)。三年時(shí)間活動(dòng)共覆蓋了湖北、四川、浙江、江蘇、黑龍江、山東、河南、福建、安徽等十幾個(gè)省市的上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。實(shí)質(zhì)上此次活動(dòng)只是鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃的第一步！只是個(gè)開(kāi)始，還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束！99年“ROAD SHOW”結(jié)束以后，我們又跟蹤執(zhí)行了寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃的第二步----“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”。

“廣闊天地、大用作為”。當(dāng)我們驚喜地看到，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)如“三株”、“紅桃K”等在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)具有原創(chuàng)性的沖擊與開(kāi)發(fā)的時(shí)候，（廣大鄉(xiāng)村都可以看到相關(guān)產(chǎn)品廣告，各縣城設(shè)有辦事處）我們真的要為他們的成功賀彩！也要為他們的膽識(shí)與魄力叫好！但同時(shí)也有著隱隱地?fù)?dān)心。因?yàn)槭袌?chǎng)，尤其是廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，當(dāng)我們力氣用完，筋疲力盡而無(wú)法駕馭時(shí)，它更加需要我們冷靜的思考與分析，更需要一套科學(xué)完善的系統(tǒng)！但問(wèn)題在于，我們沒(méi)有太多的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一切都只是在摸著石頭過(guò)河。在此，將寶潔公司的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)與大家分享，（注：“ROAD SHOW”、“電影夜市”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜場(chǎng)展示與推廣”之建設(shè)與分析暫略；）希望能給我們更多的啟發(fā)和思考。

寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃之二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃之測(cè)試篇

項(xiàng)目策劃實(shí)施背景

　　一、繼鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃之“ROAD SHOW”大篷車(chē)計(jì)劃與“電影夜市”以后，對(duì)中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，已經(jīng)覆蓋了十幾個(gè)省的數(shù)萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)寶潔公司的各品牌產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的認(rèn)識(shí)！大部分農(nóng)村消費(fèi)者都已經(jīng)試用過(guò)了寶潔公司的產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的現(xiàn)場(chǎng)演示與講解活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的品質(zhì)有了更加深入細(xì)致的了解！同時(shí)消費(fèi)者已比較成熟，對(duì)假貨已經(jīng)有了一定的辨別能力。為了能讓廣大農(nóng)村消費(fèi)者都能用到寶潔公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商建設(shè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銷(xiāo)售體系，提高市場(chǎng)占有率，特實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展計(jì)劃之第二步計(jì)劃：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”。

　　二、目的：建立完善的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售體系，拓寬銷(xiāo)售通路，從銷(xiāo)售通路上打擊假貨，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量！

　　三、有關(guān)農(nóng)村市場(chǎng)的調(diào)查與分析資料

　　荊門(mén)，地處湖北省，毗鄰沙市，距省會(huì)武漢近三小時(shí)的路程。在湖北富裕程度中等，下轄五里、十里等二十幾個(gè)鎮(zhèn)。通過(guò)調(diào)查分析，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要特點(diǎn)如下：

　　1、分散性：地域分散、購(gòu)買(mǎi)力分散，需要企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的深度和廣度上加強(qiáng)。

　　2、差異性：地區(qū)間購(gòu)買(mǎi)的水平存在差異，地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境存在差異，同一地區(qū)不同家庭存在購(gòu)買(mǎi)差異。

　　3、功能性：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前還基本上處在比較典型的功能性需求階段，比較注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。

　　4、示范性：（人際）傳播仍是農(nóng)村信息傳播主要方式：尤其是農(nóng)村當(dāng)?shù)氐妮浾擃I(lǐng)袖和消費(fèi)典型，在扮演“示范性”方面起非常重要的作用。

　　5、對(duì)消費(fèi)者的初期教育已基本完成

　　6、 對(duì)廣告與促銷(xiāo)所傳達(dá)的信息更為敏感

　　7、 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品更注重鄉(xiāng)親及店主的口碑效應(yīng)

　　8、 市場(chǎng)無(wú)序，整合度低。

　　9、 批發(fā)市場(chǎng)混亂，假貨橫行市場(chǎng)

　　綜合分析以上各方面的原因，建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃時(shí)機(jī)已比較成熟，在這樣的背景下，我們進(jìn)行了為期三個(gè)月的測(cè)試。地點(diǎn)選在湖北省荊門(mén)市！

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)總體規(guī)劃及部署：

　　作為世界上最大的日用消費(fèi)品制造商之一的美國(guó)寶潔公司，做事有它一套獨(dú)特的方法。講究科學(xué)，防止主觀，凡事必需經(jīng)過(guò)精心的測(cè)試，科學(xué)的論證及周密的部署才能付諸實(shí)施。

　　鑒于農(nóng)村市場(chǎng)的特殊情況，決定在荊門(mén)設(shè)辦事處，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施。并與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商配合，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的資源及地域優(yōu)勢(shì)，幫助其建立完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。貨源直接來(lái)自當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，記入經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。這樣經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以享受鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)資源，又能提高經(jīng)濟(jì)收入，更好的配合我們的工作。

　　人員方面，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務(wù)員一名，負(fù)責(zé)本鎮(zhèn)小店的業(yè)務(wù)聯(lián)系、鋪貨、店面維護(hù)、終端促銷(xiāo)等事宜。所有招聘的業(yè)務(wù)員都必需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、統(tǒng)一形象等等。之所以在本鎮(zhèn)招聘，主要原因是由于業(yè)務(wù)員來(lái)自本鄉(xiāng)本土，對(duì)本鎮(zhèn)的人文、地理非常了解，同時(shí)和當(dāng)?shù)氐牡曛鞫己苁煜?，業(yè)務(wù)工作自然效率更高，準(zhǔn)確性強(qiáng)，解決了外地業(yè)務(wù)員進(jìn)入本土的交通、住宿、情況不熟等諸多難以操作的問(wèn)題。

　　業(yè)務(wù)員定期對(duì)當(dāng)?shù)氐赀M(jìn)行拜訪，每周至少對(duì)每個(gè)小店拜訪一次，和小店店主“搞好關(guān)系”，了解他們的經(jīng)營(yíng)情況、具體需求、付款信用等，甚至店主的生日及愛(ài)好都必需作詳細(xì)的訪問(wèn)登記，并如實(shí)匯報(bào)到測(cè)試中心?？傮w原則是幫助小店解決問(wèn)題，賣(mài)寶潔公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)讓他們相信，賣(mài)寶潔公司的產(chǎn)品更賺錢(qián)！所有資料以客戶檔案的形式，進(jìn)行詳細(xì)的歸類(lèi)、整理并登記。這也是我們進(jìn)行業(yè)務(wù)分析與市場(chǎng)分析甚至市場(chǎng)決策的最寶貴的資源及原始依據(jù)！

凡事必講科學(xué)，沒(méi)有科學(xué)，也許我們還處在刀耕火種的年代?！耙磺幸罁?jù)科學(xué)”，是寶潔公司的一貫風(fēng)格，在此次的策劃與執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)！“文本化”、“數(shù)據(jù)化”得到了真正的發(fā)揮，決策不是一個(gè)人或某個(gè)人說(shuō)了算， “科學(xué)”，在這里不是一句口號(hào)。

　　小店的店主都很“實(shí)際”，如果賣(mài)你的貨賺不到錢(qián)，任憑你說(shuō)得再好，他也不可能幫助你推銷(xiāo)產(chǎn)品。如果能將各個(gè)小店的店主聯(lián)合起來(lái)，大家一起做熟市場(chǎng)，即節(jié)省了資源，同時(shí)又避免了惡性的競(jìng)爭(zhēng)！很簡(jiǎn)單，惡性競(jìng)爭(zhēng)，必將導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)一起，自然有了假貨滋長(zhǎng)的溫床。假貨橫行，對(duì)正品造成沖擊，結(jié)果是市場(chǎng)無(wú)序，大家都沒(méi)錢(qián)賺！于是，在這種情況下，“店主聯(lián)誼會(huì)”這個(gè)名詞開(kāi)始閃亮登場(chǎng)了。

　　“店主聯(lián)誼會(huì)”目的就是整合現(xiàn)有資源，把所有小店店主聯(lián)合起來(lái)，大家一起賣(mài)寶潔的正牌產(chǎn)品，這樣才有錢(qián)賺！“安安穩(wěn)穩(wěn)開(kāi)店，踏踏實(shí)實(shí)賺錢(qián)”，小店店主只要從寶潔公司指定經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨（而不是從其它渠道），并填寫(xiě)相應(yīng)的表格進(jìn)行登記，簽定“店主聯(lián)誼會(huì)會(huì)員合同”，就可以成為“寶潔公司店主聯(lián)誼會(huì)”會(huì)員，同時(shí)在店門(mén)口懸掛牌匾及橫幅。消費(fèi)者看到牌匾就可以在這里放心的購(gòu)買(mǎi)寶潔公司的產(chǎn)品！聯(lián)誼會(huì)員還可以享受到寶潔公司的促銷(xiāo)及免費(fèi)的POP等各種優(yōu)惠措施。由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員統(tǒng)一執(zhí)行！當(dāng)然，也有一些不“規(guī)矩”的店主，“掛著羊頭賣(mài)狗肉”，為了貪圖一時(shí)利益，購(gòu)進(jìn)部分假貨出售。對(duì)此，業(yè)務(wù)員會(huì)定期巡查，并根據(jù)我們培訓(xùn)的幾大鑒別假貨的絕招，運(yùn)用他的火眼金睛，一旦發(fā)現(xiàn)聯(lián)誼會(huì)員有賣(mài)假貨欺騙消費(fèi)者的行為，馬上向測(cè)試中心匯報(bào)。中心將根據(jù)合同，對(duì)其進(jìn)行罰款、警告，甚至取消聯(lián)誼會(huì)會(huì)員資格！沒(méi)有了寶潔公司的牌匾，明擺著告訴鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親我這里沒(méi)有寶潔公司真貨可賣(mài)，生意自然難做！經(jīng)過(guò)幾次整理，這種再現(xiàn)以后就沒(méi)有再發(fā)生過(guò)！

“功欲善其事，必先利其器”，好的想法與策劃，如果沒(méi)有一套科學(xué)的職能部門(mén)去執(zhí)行，效果會(huì)大打折扣！為了更好地執(zhí)行此次策劃，對(duì)部部門(mén)進(jìn)行了詳細(xì)的分工。主要職能部門(mén)及分工大致如下：

　　1、寶潔公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的統(tǒng)籌、監(jiān)督與策劃。

　　2、荊門(mén)測(cè)試中心辦公室直接對(duì)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃、執(zhí)行與實(shí)施。

　　3、測(cè)試中心辦公室負(fù)責(zé)與市場(chǎng)部的溝通，活動(dòng)過(guò)程中產(chǎn)生的各種文本、數(shù)據(jù)、科學(xué)操作規(guī)程交由市場(chǎng)部審閱，分析。（文本、數(shù)據(jù)、操作規(guī)程略）

　　4、測(cè)試中心辦公設(shè)立為“訂單處理中心”、“業(yè)務(wù)管理中心”、“配送中心”、“促銷(xiāo)中心”四個(gè)主要職能部門(mén)，負(fù)責(zé)內(nèi)容如下：

　?。?）、訂單處理中心：負(fù)責(zé)訂單的處理、登記與分析。（樣本略）

　　（2）、業(yè)務(wù)管理中心：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員管理、訂單管理、客戶檔案管理、業(yè)務(wù)公關(guān)等（樣本略）

　?。?）、配送中心：根據(jù)訂單計(jì)劃與數(shù)量，確定送貨路線、時(shí)間及送貨車(chē)量管理

　?。?）、促銷(xiāo)中心：負(fù)責(zé)“店主聯(lián)誼會(huì)”的組織及召開(kāi)；對(duì)達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)的小店進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳及粉刷店面，送牌匾及開(kāi)展一系列活動(dòng)。

人員招聘、管理、培訓(xùn)

　　人員主要從各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行招聘，要求在高中以上畢業(yè)，吃苦耐勞，踏實(shí)，頭腦靈活的男女青年。每鎮(zhèn)挑選一名，待遇采取底薪加提成制度。并對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)考核，針對(duì)其所在鎮(zhèn)的實(shí)際情況，根據(jù)我們測(cè)試的數(shù)據(jù)分析（測(cè)試方法略），確定該鎮(zhèn)每月的目標(biāo)銷(xiāo)量。完成銷(xiāo)量者，即可拿全底薪，超過(guò)銷(xiāo)量者，按相應(yīng)的銷(xiāo)量進(jìn)行提成！上不封頂。

　　如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理，是最為突出的難題。第一是業(yè)務(wù)員不可能每天都到測(cè)試中心來(lái)報(bào)到；他“遠(yuǎn)在千里”，每天是否在按我們的要求在工作，很難監(jiān)控！第二是溝通，如果有事通知不到業(yè)務(wù)員，也會(huì)給我們的工作帶來(lái)不便！為此，我們采取如下策略對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效管理：

　　1、對(duì)小店店主的拜訪日記：要求必需填寫(xiě)！包括時(shí)間、地點(diǎn)、店主姓名、天氣情況都一一記錄。并把此項(xiàng)內(nèi)容作為考核員工的頒發(fā)獎(jiǎng)金的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之一。對(duì)于內(nèi)容的真實(shí)性，測(cè)試中心的人員會(huì)定期訪問(wèn)店主，進(jìn)行詳細(xì)了解，同時(shí)業(yè)務(wù)員之間相互監(jiān)督，保證其準(zhǔn)確性。

　　2、每天至少打一次電話到測(cè)試中心匯報(bào)工作，測(cè)試中心有專(zhuān)人對(duì)電話進(jìn)行詳細(xì)記錄，并進(jìn)行有效抽察。

　　3、每周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員大會(huì)，會(huì)議內(nèi)內(nèi)容主要包括業(yè)務(wù)評(píng)估、知識(shí)考核、業(yè)務(wù)員提出遇到的具體問(wèn)題并進(jìn)行分析與解決、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售英雄（物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及榮譽(yù)證書(shū)等），對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行各種形式激勵(lì)等等。（注：培訓(xùn)內(nèi)容、業(yè)務(wù)員科學(xué)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、激勵(lì)措施略）

“四聯(lián)單”

　　訂單管理，在整個(gè)工作中是非常重要的一環(huán)，如何對(duì)業(yè)務(wù)員的訂單進(jìn)行有效管理、分類(lèi)、并與客戶檔案裝訂成統(tǒng)一的客戶資料，以便我們對(duì)不同時(shí)間不同地方的客戶進(jìn)行科學(xué)地分析，致關(guān)重要。

　　業(yè)務(wù)員對(duì)本鎮(zhèn)小店店主的訂貨，采取先填寫(xiě)定單，并由店主及當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員在四聯(lián)單上簽字的形式，統(tǒng)一上報(bào)，交由測(cè)試中心訂單處理中心統(tǒng)一處理，測(cè)試中心會(huì)根據(jù)各區(qū)訂單的具體情況，制定配送計(jì)劃，計(jì)劃作好后交由業(yè)務(wù)中心，業(yè)務(wù)中心登記后交給配送中心送貨，整個(gè)程序下來(lái)簡(jiǎn)潔明快，避免了溝通及配送等環(huán)節(jié)上的浪費(fèi)。

　　產(chǎn)品代碼填寫(xiě)起來(lái)也不輕松，一個(gè)產(chǎn)品的不同型號(hào)都有一個(gè)代碼，決對(duì)不能填寫(xiě)錯(cuò)誤，如果填寫(xiě)錯(cuò)誤，一是給送貨帶來(lái)麻煩，二是給倉(cāng)庫(kù)的盤(pán)點(diǎn)與核對(duì)都帶來(lái)很大的不便。所以當(dāng)時(shí)我們對(duì)此要求都相當(dāng)嚴(yán)格，一開(kāi)始業(yè)務(wù)員經(jīng)常寫(xiě)錯(cuò)，在經(jīng)歷了幾次培訓(xùn)與考試之后，業(yè)務(wù)員都可以不說(shuō)產(chǎn)品，只說(shuō)貨號(hào)訂貨了。

　　訂單是考核業(yè)務(wù)員成績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)，包括訂單的填寫(xiě)是否規(guī)范工整，訂單金額的多少，產(chǎn)品代碼是否準(zhǔn)確無(wú)誤等都是很重要的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

　　為方便管理，我們將訂單分成四聯(lián)，可以互相核對(duì)，主要包括：小店店主一份（頒發(fā)獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)的重要依據(jù)）．業(yè)務(wù)員一份（業(yè)務(wù)成績(jī)的重要依據(jù)），財(cái)務(wù)部門(mén)一份（財(cái)務(wù)核對(duì)的重要依據(jù)）．業(yè)務(wù)部門(mén)一份（業(yè)務(wù)管理及客戶分類(lèi)管理及數(shù)據(jù)分析的重要依據(jù)），四聯(lián)單在整個(gè)業(yè)務(wù)動(dòng)作過(guò)程當(dāng)中，起著相當(dāng)重要的作用。它將財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)部門(mén)、業(yè)務(wù)員、小店通過(guò)文本化的模式，有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使業(yè)務(wù)運(yùn)作科學(xué)高效，極大地避免了責(zé)任不清與分工不明等現(xiàn)象。為工作的科學(xué)性與高效性及文本化溝通模式打下了基礎(chǔ)。

物流及配送

　　物流及配送在整個(gè)業(yè)務(wù)流程當(dāng)中，起著樞扭的作用。二十幾個(gè)鎮(zhèn)的配送任務(wù)，絕不是一件輕松的活。如果在配送方面作不好，小店對(duì)我們可能會(huì)失去信心，工作成果也會(huì)大打折扣。

　　我們用兩輛訂做的五十鈴一噸半貨車(chē)。貨車(chē)車(chē)廂被我們改裝成了封閉的形式，同時(shí)在車(chē)廂上貼滿了寶潔公司的產(chǎn)品及標(biāo)志，包括潘婷洗發(fā)水．飄柔洗發(fā)水．佳潔士牙膏等十幾個(gè)品牌幾十個(gè)品種！車(chē)子到各地點(diǎn)送貨時(shí)，是很搶眼。一方面作了流動(dòng)性宣傳，同時(shí)也提高了寶潔公司的企業(yè)形象，我們的車(chē)子送去的貨，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的都信得過(guò)！

　　鎮(zhèn)上的每一名業(yè)務(wù)員都配備一輛“寶潔公司送貨專(zhuān)用”自行車(chē)，自行車(chē)都漆有寶潔公司的標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)志。業(yè)務(wù)員用自行車(chē)將訂貨分發(fā)到各個(gè)小店。

　　(注：配送及發(fā)貨、收款方式、銷(xiāo)售額等數(shù)據(jù)略)

“店主聯(lián)誼會(huì)”及獎(jiǎng)勵(lì)措施

　　聯(lián)誼會(huì)員有兩種獎(jiǎng)勵(lì)措施：1、讓利折扣2、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)

　　聯(lián)誼會(huì)員達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí)，我們會(huì)根據(jù)合同為其粉刷小店，贈(zèng)送獎(jiǎng)品，貨架等，同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售額突出的小店，我們會(huì)免費(fèi)為期提供促銷(xiāo)服務(wù)！利用促銷(xiāo)服務(wù)中心培訓(xùn)過(guò)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，在其店門(mén)口進(jìn)行規(guī)范的產(chǎn)品促銷(xiāo)與展示。（注：具體數(shù)據(jù)略）

促銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售促進(jìn)，對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨及促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方面，意義很大。尤其是在農(nóng)村這片熱土，每一次促銷(xiāo)或者免費(fèi)派發(fā)，都取得了良好的效果。

　　促銷(xiāo)主要有以下流程：

　?。?）、信息傳達(dá)：必需讓更多消費(fèi)者事先了解到促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等。傳達(dá)方式可以通過(guò)海報(bào)、廣播等形式進(jìn)行；

　?。?）、事先踩點(diǎn)，選定一個(gè)合適的促銷(xiāo)場(chǎng)所，并進(jìn)行相關(guān)的登記；

　　（3）、促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓農(nóng)村消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)；

　?。?）、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?，因地制宜，不可千篇一律?

　?。?）、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)要讓更多的消費(fèi)者參預(yù)，拉近與消費(fèi)者的距離；

　　（6）、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示必不可少，通過(guò)對(duì)比的方式，讓演示效果一目了然；

　?。?）、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活與工作環(huán)境，農(nóng)忙時(shí)不宜搞促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)案例：新年送春聯(lián)

　　新年是商家進(jìn)行促銷(xiāo)的最好時(shí)機(jī)，我們也不例外。新年組織什么樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，確實(shí)是頗費(fèi)了一番周折。不能俗，又要有新意，有點(diǎn)難度！送對(duì)聯(lián)，也許是最好的方式！

　　往年都是店主自己買(mǎi)對(duì)聯(lián)，今年可熱鬧了，所有的對(duì)聯(lián)均由我們終端業(yè)務(wù)員送上門(mén)，并親自帶上各種工具，幫助店主將對(duì)聯(lián)貼好，一時(shí)間，標(biāo)有我們產(chǎn)品的對(duì)聯(lián)一下子貼滿了所有的小店門(mén)口，到處洋溢著我們產(chǎn)品和店主一起過(guò)新年的氣息！眾多居民也來(lái)看熱鬧！一個(gè)小小的春聯(lián)，想不到，在我們的網(wǎng)絡(luò)終端市場(chǎng)，上上下下，熱鬧了好一陣子，還確實(shí)掀起了一陣小小的風(fēng)波呢！

　　經(jīng)過(guò)三個(gè)月的測(cè)試，寶潔公司基本掌握了一套成功的運(yùn)作模式，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入，回報(bào)、管理、規(guī)劃及全面拓展等。建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)所需的時(shí)間及何時(shí)可以賺錢(qián)，已經(jīng)心中有數(shù)。

　　繼此次測(cè)試以后，寶潔公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的第三步計(jì)劃正在緊鑼密鼓的進(jìn)行，那就是“鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場(chǎng)展示計(jì)劃”。這里不再詳述！

　　市場(chǎng)發(fā)展到了今天，已經(jīng)對(duì)我們的企業(yè)出了更高的要求。因?yàn)橄M(fèi)者在不斷走向成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷的擴(kuò)張。這需要我們務(wù)實(shí)！來(lái)不得半點(diǎn)投機(jī)。誰(shuí)做得好，意味著誰(shuí)將取得最后的成功。

　　在這樣的情況下，我們是積極跟進(jìn)？是策略轉(zhuǎn)移？還是坐以待斃？都需要我們認(rèn)真地思考！