第5章 分割

    在第四章中，我給你講了為什么要價要高于實價。第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開價與你實際目標(biāo)之間的差價應(yīng)該與他們的出價與你的實際目標(biāo)之間的差價相等。

    我給你舉一個簡單的例子。買家給你每件貨物的價錢是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價應(yīng)該是1.80美元。如果你們折中的話，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。

    當(dāng)然，你不會總是以中間價成交。但如果沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。如果你認(rèn)真考察一下，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無論小事還是大事。

    小事。你兒子來找你，跟你要20美元周末出去釣魚。你說：“沒門兒！我不會給你20美元。你知道嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來。我給你10美元，一分也不能多?！?span lang="EN-US">

    你兒子說：“10美元不夠！”

現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你愿意給10美元。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動地的大事情!”  爸爸：“什么?驚天動地，10塊錢能干出來那才叫本事啦。”

兒子：“20!”

爸爸：“10塊!”

媽媽：“算了吧，跟小孩較什么真呀。”

爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。

    大事。1982年，美國財政部長唐納德·里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財政部長杰塞斯·赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費。當(dāng)時的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲·波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說的：你告訴羅納德·里根，見他的鬼去，我們不會給美國支付談判費的，一個比索都不可能。不可能！

    于是我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬美元。

    無論大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。

分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對對方的開價進行分割。

不要上對方的當(dāng)自己先開價，如果目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧。”

    狡猾的談判對手總是盡可能拖延時間，讓人感覺好像是對方找上門來的，其實恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆·戈爾德溫有一次想從達(dá)里爾·扎納克那里借一個簽約演員，但是見不到扎納克，因為他在開會。多次想見扎納克，都沒有見到。憤怒的戈爾德溫最后一個勁地打電話。當(dāng)扎納克終于接起電話的時候，先撥打電話的戈爾德溫說：“達(dá)里爾，我今天能為您做點什么？”

    如果保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂隊懂得避免先開價的話，他今天就更富了。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩·愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會計劃拍攝的是青少年探險的電影，預(yù)計投資30，000美元。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。如果披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還愿意支付25%的利潤。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會談判的人是個高手，對此嚴(yán)守秘密。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩·愛波斯坦先開價。布賴恩當(dāng)時還不習(xí)慣獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱難之夜》（AHardDay'sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士損失了幾百萬美元。

    買主開價之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進行分割——最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。為什么我不花點時間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。

    對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。

    切記要點

    對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

    只有讓買家先開價，你才能進行分割。