第5章 分割

    在第四章中，我給你講了為什么要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。第二個(gè)問(wèn)題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開(kāi)價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。

    我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。買(mǎi)家給你每件貨物的價(jià)錢(qián)是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.80美元。如果你們折中的話(huà)，你還是達(dá)到了你的目標(biāo)。

    當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。但如果沒(méi)有別的選擇的話(huà)，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。如果你認(rèn)真考察一下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)情況往往如此——無(wú)論小事還是大事。

    小事。你兒子來(lái)找你，跟你要20美元周末出去釣魚(yú)。你說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒！我不會(huì)給你20美元。你知道嗎，我像你那么大的時(shí)候，一個(gè)星期只有50美分零花錢(qián)，我還得干活掙來(lái)。我給你10美元，一分也不能多。”

    你兒子說(shuō)：“10美元不夠！”

現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你愿意給10美元。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這兒子：“爸爸，給我20塊錢(qián)，我要去干一件驚天動(dòng)地的大事情!”  爸爸：“什么?驚天動(dòng)地，10塊錢(qián)能干出來(lái)那才叫本事啦?！?/span>

兒子：“20!”

爸爸：“10塊!”

媽媽?zhuān)骸八懔税桑『⑤^什么真呀?！豹?span lang="EN-US">

爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。

    大事。1982年，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)唐納德·里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財(cái)政部長(zhǎng)杰塞斯·赫佐格。最后解決辦法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費(fèi)。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲·波地洛聽(tīng)說(shuō)我們的要求以后，火冒三丈。他大致是這樣說(shuō)的：你告訴羅納德·里根，見(jiàn)他的鬼去，我們不會(huì)給美國(guó)支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。不可能！

    于是我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬(wàn)美元。

    無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。

分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。如果買(mǎi)家讓你先開(kāi)價(jià)，他們就可以對(duì)此進(jìn)行分割，所以你進(jìn)行折中的話(huà)——經(jīng)常如此——買(mǎi)家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規(guī)則。這很必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。

不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開(kāi)價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么壓力的話(huà)，你就大膽地對(duì)對(duì)方說(shuō)：“是你來(lái)找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買(mǎi)賣(mài)的話(huà)，就請(qǐng)先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！?/span>

    狡猾的談判對(duì)手總是盡可能拖延時(shí)間，讓人感覺(jué)好像是對(duì)方找上門(mén)來(lái)的，其實(shí)恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆·戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾·扎納克那里借一個(gè)簽約演員，但是見(jiàn)不到扎納克，因?yàn)樗陂_(kāi)會(huì)。多次想見(jiàn)扎納克，都沒(méi)有見(jiàn)到。憤怒的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打電話(huà)。當(dāng)扎納克終于接起電話(huà)的時(shí)候，先撥打電話(huà)的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？”

    如果保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂(lè)隊(duì)懂得避免先開(kāi)價(jià)的話(huà)，他今天就更富了。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴(lài)恩·愛(ài)波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。制片商提供給愛(ài)波斯坦25，000美元和一部分利潤(rùn)。如果披頭士同意用代金券支付的話(huà)，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤(rùn)。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守秘密。他沒(méi)有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴(lài)恩·愛(ài)波斯坦先開(kāi)價(jià)。布賴(lài)恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開(kāi)口，而且對(duì)行情也沒(méi)有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱難之夜》（AHardDay'sNight）在全世界獲得成功。布賴(lài)恩先開(kāi)口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬(wàn)美元。

    買(mǎi)主開(kāi)價(jià)之后，你可以根據(jù)你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買(mǎi)主可能會(huì)想：“看起來(lái)我們可以再讓他降點(diǎn)兒。為什么我不花點(diǎn)時(shí)間同他談?wù)?，看看能不能讓他降點(diǎn)兒呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。

    對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。

    切記要點(diǎn)

    對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。

    只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。