第6章

  千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

     現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。

     你站在買家的立場(chǎng)上想一想。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒(méi)有給你們供貨，你們急需從這家新公司購(gòu)買，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無(wú)法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。在這種情況下，軸承的價(jià)格上你肯定不占什么優(yōu)勢(shì)。然而你的秘書(shū)告訴你銷售商已經(jīng)來(lái)了。你心里想：“我要做個(gè)談判高手。看我怎么讓他大打折扣吧?！?

       銷售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承250美元。

        這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是275美元。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元?！睂?duì)此銷售商回答到：“好吧，可以。” 在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)：

    1.我本可以做得更好。

    2.一定是出了什么問(wèn)題。

    第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。有趣的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己可以做得更好嗎？

    幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。賣主要185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。于是我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。

        我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。坦白地講，我覺(jué)得如果他們完全同意這樣一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。我知道我在這塊地上做了一筆很棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。后來(lái)我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了。”我本應(yīng)該這么想，但我沒(méi)有。我想：“我可以做得更好。”所以這跟價(jià)格沒(méi)有關(guān)系——這只與對(duì)方對(duì)你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。

         第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。知道他們接受了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪业膬r(jià)格，那肯定是有什么我不知道的事情。”

          軸承買主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)??！?

          如果你對(duì)第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人心里都會(huì)產(chǎn)生這樣兩個(gè)反應(yīng)。比如，你兒子來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然可以，兒子，去吧?！彼粫?huì)有這樣自然的想法嗎：“我可以做得更好，我還可以額外再要10美元?！彼粫?huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒(méi)有什么我不知道的事情?！?

         這是很容易理解的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來(lái)了。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“指揮官最不可饒恕的罪過(guò)就是‘憑空想像——假想在已知情況下敵人行動(dòng)的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。”所以，你想像他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。例如：

       你向連鎖店推銷真空吸塵器，你知道買家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。

       你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就賣。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。于是你希望如果幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)美元。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。你太快接受那就有危險(xiǎn)了。

    你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。出乎你的意料，他們只低于4.5%，完全在你的范圍之內(nèi)。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。

    所以，談判高手會(huì)小心，以免落入急于接受的陷阱。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種想法。

    1.我可以做得更好。（下次我能！一個(gè)老練的買主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在心里，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。）

     2.一定是出了什么問(wèn)題。

拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來(lái)一直在給買家打電話。他們一出價(jià)，就誘惑你趕緊抓住機(jī)會(huì)。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。

    很多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個(gè)辦事處和540個(gè)非正式會(huì)員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對(duì)這家雜志很熟，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我想把自己的公司登在上面。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。因?yàn)槲蚁矚g談判，于是我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的800美元。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的。對(duì)了！我在想：“天?。∪绻麕追昼娋蛷?000美元降到800美元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”所以我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說(shuō)：“很不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開(kāi)會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！?

    第二天我給他打電話說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了?！?

    他沉默了很長(zhǎng)時(shí)間，然后說(shuō)道：“他們同意出多少？”

    “500美元。”

    “好吧，我們接受。”他說(shuō)。可我還是覺(jué)得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺(jué)得可以做得更好。

    這個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了這個(gè)故事，沒(méi)想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見(jiàn)他推開(kāi)人群向我走來(lái)。我作好準(zhǔn)備等待他的奚落。

    然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我不知道我急于接受所帶來(lái)的影響，我以后再也不會(huì)這么干了?！?

    我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說(shuō)：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫?tīng)你的磁帶。我在一家加油站停下來(lái)上洗手間。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說(shuō)：‘喂，哥們兒，把錢包給我?！?dāng)時(shí)我正在聽(tīng)你的磁帶，于是我說(shuō)：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說(shuō)：‘小子，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。

    對(duì)策：不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。你心中總要這樣想：“無(wú)論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量?！?

    切記要點(diǎn)

    永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。

如果你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松警惕。