第7章 故作驚訝

    談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。

    比如，你在旅游勝地看一個(gè)炭筆畫家的畫，他沒有標(biāo)明價(jià)格。于是你問他要多少錢，他說15元。如果看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來他就會(huì)說：“外加5塊錢顏料費(fèi)?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。”

    或許你知道有些人從來不會(huì)一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”

    店員回答：“2000美元?！?span lang="EN-US">

    “還可以！”他說。而談判高手一聽這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過去。

    我知道這聽起來有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^察你的反應(yīng)。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。例如：

    你賣計(jì)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。

    你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。

    你賣貨物給承包商，買主請(qǐng)你把貨物發(fā)到場地，并不額外收費(fèi)。

    你賣傳真機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。

    上面的每一種情況下，買主不會(huì)考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他接受。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少?！?span lang="EN-US">

    當(dāng)你知道雙方心里想法的時(shí)候，觀察一場談判是很有趣的事情。你不覺得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，根據(jù)參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。如果他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。如果他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn)小城的小印刷公司。

    我把大家分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個(gè)非常有趣的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的計(jì)劃會(huì)議。他們了解雙方的談判幅度。他們知道公開的出價(jià)是多少，他們也知道雙方會(huì)做多大讓步。所以，作為賣主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬美元，但他們開價(jià)可能是200萬美元。買家可能出價(jià)40萬美元，但他們可能被迫出150萬。有希望的是買家的上限比賣家的下限要高。接受范圍是兩家范圍的重疊部分。所以，買賣雙方談判的范圍相加是40萬到200萬，但可接受的范圍是70萬到150萬。

談判開始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。過一會(huì)兒總要有人打破冷場。于是賣家可能開價(jià)200萬美元，這是他們的上限。

    對(duì)于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽量提出來。但看起來對(duì)方并不驚訝，因?yàn)樗麄儗?duì)此沒有表示出駭然的反應(yīng)。他們希望買家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺得無法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格?！瘪R上，談判形勢發(fā)生了改變。剛才200萬美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開價(jià)與買家的想法相差不遠(yuǎn)。此時(shí)他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成?！?span lang="EN-US">

    嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對(duì)很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。我相信你知道，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動(dòng)覺的（他們感覺到的是最為重要的）。如果你想知道自己是視覺的、聽覺的、還是動(dòng)覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。

    我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時(shí)候住過的房子?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。

    下面是如何來評(píng)價(jià)你對(duì)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過的房子的時(shí)候，你要么看見你心里的房子，要么得到聽覺的提示（你心里聽見什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情。

    你或許看見了你心中的房子，所以你是視覺的。或許你沒有得到一幅清晰的圖畫，但是你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠?。這意味著你是聽覺的。一些靠聽覺的人是非常依賴聽覺的。尼爾·伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。他能記得他跟所有病人的談話，但是，如果他在超市碰見他們，他就不記得他們了。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人?！?span lang="EN-US">

    第三種可能是你沒聽見什么或看見什么，但是你得到了你10歲時(shí)的一種感情。這說明你是動(dòng)覺的。

    要假設(shè)人們是視覺的，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。開始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無限的驚訝，結(jié)果服務(wù)員馬上降了5美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。

    我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用這個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。這時(shí)他剛剛開始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)練指導(dǎo)說：“我們對(duì)你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元?！币沁^去，他會(huì)說：“我就要這么多。”但現(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干?！?span lang="EN-US">

    訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500美元，這是我們給的最高報(bào)酬了。”這意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯(cuò)的收入。

    對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來的這種策略？”如果他說是從這本書里學(xué)來的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？

    切記要點(diǎn)

    對(duì)買家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。

    故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來。

    要假設(shè)買主是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。

即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也是很起作用的。