第8章 不情愿的賣(mài)主

    現(xiàn)在讓我教你怎么扮演不情愿的賣(mài)主，防范不情愿的買(mǎi)主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣(mài)掉它。當(dāng)初你買(mǎi)來(lái)的時(shí)候它給你帶來(lái)很多樂(lè)趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承受不起。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创?。你洗刷小船，甚至詛咒自己當(dāng)初干嘛買(mǎi)它。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人?！蹦阋惶ь^看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕姑娘向碼頭走來(lái)。男子穿著格西牌高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜。

    他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買(mǎi)下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的。”

    你覺(jué)得自己狂喜得心要跳出來(lái)，你心里在歡唱：“謝謝，謝謝！”

    要表達(dá)出這種情緒你就賣(mài)不了一個(gè)好價(jià)錢(qián)了，不是嗎？你怎么才能得到個(gè)好價(jià)錢(qián)呢？裝成不情愿的賣(mài)主。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣(mài)掉它。”你帶著他們兜風(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè)趣。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我真的忍受不了同它分開(kāi)。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？”

    談判高手知道扮演不情愿的賣(mài)主甚至在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度，如果你成功地激起了對(duì)方買(mǎi)船的愿望，他就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度。他也許在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯(cuò)的買(mǎi)賣(mài)了?！彼?，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，你可能已經(jīng)提高了他的談判上限，如果你露出急著賣(mài)掉的樣子，他可能給你20000美元。通過(guò)扮演不情愿的賣(mài)主，甚至在談判開(kāi)始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。

       我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有5000萬(wàn)，貸款3500萬(wàn)，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬(wàn)。他喜歡投機(jī)取巧。他相當(dāng)成功——你有充分的理由稱(chēng)他是個(gè)高手。跟很多投資者一樣，他的策略很簡(jiǎn)單：以合適的價(jià)格買(mǎi)合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價(jià)格賣(mài)掉。有很多小的投資者主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要買(mǎi)其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最著名的那一塊，此時(shí)他總是運(yùn)用不情愿的策略。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說(shuō)：“我想你知道，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看，你好心好意找上門(mén)來(lái)，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？”很多次，我看他通過(guò)運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。

談判高手甚至在談判開(kāi)始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。

    我記得我作為投資買(mǎi)了一座海濱別墅。業(yè)主要價(jià)59000美元。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不知道賣(mài)主有多急切，或者有沒(méi)有別人要買(mǎi)。于是我出了三個(gè)價(jià)格，一個(gè)是49000美元，另一個(gè)是54000美元，第三個(gè)是59000美元。我約賣(mài)主面談，他已經(jīng)搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。跟她談了一會(huì)兒之后，我斷定沒(méi)有別的買(mǎi)主，而且她急著想賣(mài)掉。因?yàn)樗龥](méi)有裝出不情愿的樣子。我把手伸進(jìn)手提箱，里面我把三個(gè)價(jià)格仔細(xì)地疊放著，把最下面的一個(gè)抽出來(lái)。她很快接受了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u(mài)掉這個(gè)公寓的時(shí)候，賺了129000美元。

    談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度。

    現(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買(mǎi)主。暫時(shí)把你放到談判桌對(duì)面，如果你是買(mǎi)方的代理人，你怎么讓銷(xiāo)售商給你最低的價(jià)格？如果我是買(mǎi)方代理，我將把賣(mài)主請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓她進(jìn)行陳述。

    我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的所有問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我還是要祝你好運(yùn)?！辟u(mài)主可能很失望。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門(mén)把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些和善的表情，如果你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？”

    你同意不同意，賣(mài)主的第一次報(bào)價(jià)肯定不是真正的底限？確實(shí)如此。賣(mài)家的第一次報(bào)價(jià)只是他的“期望值”。這是他期望買(mǎi)主接受的。如果買(mǎi)主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡(jiǎn)直無(wú)法相信我剛才做了什么，我剛同×××公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買(mǎi)家具。我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少？”我感覺(jué)不錯(cuò)，所以我說(shuō)：‘如果你們買(mǎi)的不到一定量的話，我們從來(lái)都不打折扣，所以最低價(jià)是225000美元’，然后我屏住呼吸。總裁說(shuō)：‘價(jià)是高了點(diǎn)，但如果這是最好的價(jià)格，就這樣，裝貨吧。’我簡(jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。

除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在這個(gè)價(jià)格上賣(mài)家不會(huì)或不能賣(mài)出。買(mǎi)主不知道這個(gè)價(jià)格是多少，所以他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣(mài)主的拒絕價(jià)。

    當(dāng)買(mǎi)主假裝不情愿的時(shí)候，不會(huì)總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。然而經(jīng)常的情況可能是，當(dāng)買(mǎi)方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣(mài)方通常讓出談判的一半幅度。如果賣(mài)家具的知道自己開(kāi)出的價(jià)格是225000元，而底價(jià)是175000美元，比開(kāi)出的價(jià)格低50000美元，他通常這樣回答那個(gè)假裝不情愿的買(mǎi)主：“好，我告訴你吧，我們這個(gè)銷(xiāo)售季度就要結(jié)束了，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)，200000美元?！彼麜?huì)讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I(mǎi)方代理人假裝不情愿的緣故。

    對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——我后面要講的中期談判策略）。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略——談判結(jié)束的策略）?！闭勁懈呤植粫?huì)因?yàn)橘I(mǎi)主或賣(mài)主裝得不情愿就感到掃興。他們只會(huì)比賣(mài)主更好地玩這種游戲。

    切記要點(diǎn)

    總要扮演不情愿的賣(mài)主。

    當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。

    這是一種很好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。

就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。