第10章 老虎鉗策略

    談判初始階段的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話來表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。”談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說他跟目前的供應(yīng)商合作很愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟阒滥阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的興趣。最后，買家對(duì)你說：“我們同目前的賣方合作很愉快，但是我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒有什么壞處。如果你們把價(jià)格降到每磅1.22元，我們就裝一車。”

    你用老虎鉗策略進(jìn)行回應(yīng)。你平靜地回答：“對(duì)不起，你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！?

    老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“我到底得高多少呢？”這樣他就迫使你說出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步?

    你說完“你們還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？

    就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你這個(gè)策略。你開出自己的價(jià)格，然后沉默。買主可能會(huì)表示同意，所以在你弄清他會(huì)不會(huì)接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的。

    我曾經(jīng)觀察過兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那里買一塊地產(chǎn)。他開出自己的價(jià)格之后就不再說話，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我怎么教訓(xùn)你一下，我也不說話?！?

    你看，面對(duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開口的時(shí)候，我也不知道怎么打破冷場(chǎng)。屋子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。顯然，他們都知道發(fā)生了什么情況，誰也不愿意向?qū)Ψ阶尣健Ｎ也恢浪麄冊(cè)趺唇鉀Q。

    好像半個(gè)小時(shí)過去了，盡管可能只是5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)間顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。然而他故意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說：“你寫錯(cuò)了一個(gè)字?！庇谑撬婚_口說話就收不住了。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這樣的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“如果你不愿意接受我的價(jià)格，我愿意再漲2000美元。但一分也不能再多了?！彼跊]有搞清楚對(duì)方是不是接受之前就先改了自己的價(jià)格！

    所以運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見或反應(yīng)只回答說“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。

    給經(jīng)理們主持完談判制勝秘訣討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打電話給我說：“羅杰，我想你可能想知道我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。我們一般的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想接受其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。于是我想：‘我有什么損失沒有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫上：‘你還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價(jià)格比我原打算接受的少了14000美元?！?

    你可能正在想：“羅杰，你沒告訴我那是一筆50000美元還是幾百萬美元的開價(jià)，如果是前者那就是巨大的讓步，如果是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，就是他劃價(jià)的兩分鐘。這就意味著他照這樣，他每小時(shí)創(chuàng)造了420000美元的最低利潤(rùn)。這是一大筆錢，不是嗎？

如果你對(duì)一個(gè)買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，還是1百萬美元的買賣都沒有關(guān)系。你讓出的價(jià)錢仍然是2000元。所以你回到你的銷售經(jīng)理那里說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我愿意花多少時(shí)間，看看我能得到多少？”

要考慮你時(shí)間的價(jià)值。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值10美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這10美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有20美元。你看看，如果你一年掙10萬美元，你一小時(shí)就掙50美元。所以，你應(yīng)該這樣想：“我現(xiàn)在做的事情掙的錢能超過每小時(shí)50美元嗎？”

    關(guān)鍵就在這里。當(dāng)你面前有筆交易可以向銷售經(jīng)理交差，但你又想如果你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！

    如果還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元就是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。所以，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X得必要如此——在銷售總量中是無數(shù)個(gè)2000美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過折價(jià)零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤(rùn)額只有2%。他們一年的生意價(jià)值10億美元，但他們的利潤(rùn)只有2%。所以在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對(duì)他們利潤(rùn)的影響等同于10萬美元生意的收入。

    你的公司或許比他們的生意要好。我培訓(xùn)過一些公司的員工，他們的最低利潤(rùn)竟達(dá)25%，真是令人難以置信。但這是個(gè)例外。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的5%。所以，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你愿意花多少時(shí)間干活賣掉4萬美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”很多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì)4萬美元的生意，我希望我的銷售人員要花多少時(shí)間，就花多少時(shí)間！”不論你的生意多火，你或許都愿意花幾個(gè)小時(shí)做成4萬美元的生意。所以，你為什么如此愿意在談判桌上做2000美元的讓步呢？如果你生意的基本利潤(rùn)是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。

    談判的2000美元是真正的美元。我不關(guān)心你在業(yè)余時(shí)間是否做大腦治療。你掙錢不會(huì)再比談判桌上掙的更快。

    談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出這樣的回答：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。”

    對(duì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買主做出讓步。

    切記要點(diǎn)

    用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！?

    如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你就用這樣的對(duì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。

    關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。

    談判的一美元是底限的一美元，注意你一小時(shí)的價(jià)值。

    你掙錢不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙的更快！

    好了，我已經(jīng)教給你談判初始階段的策略，你在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。在下一個(gè)部分，我們繼續(xù)講談判中期的策略。