開場：

1.課程學(xué)習(xí)目標、要求

2.老師分享實戰(zhàn)標品營銷案例，引導(dǎo)學(xué)員思考場景營銷

3.學(xué)員針對標準產(chǎn)品營銷中的典型問題與困惑

第一講：5G云大物數(shù)智時代，標準化產(chǎn)品需要精準化顧問式銷售

問題：1.標準化產(chǎn)品銷售與IDC業(yè)務(wù)銷售方式有哪些顯性差異？

2.在標準化產(chǎn)品上，我們與競爭對手相比的相對優(yōu)勢有哪些？

1.政企客戶的業(yè)務(wù)類型與特征

? 政企客戶業(yè)務(wù)分類——基礎(chǔ)產(chǎn)品、標準化產(chǎn)品、DICT產(chǎn)品

? 標準化產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特征

2.標準化產(chǎn)品銷售所面臨的挑戰(zhàn)

?

客戶不認可引導(dǎo)難

?

怎么開口切入難

?

……

3.5G云大物數(shù)智時代，標準化產(chǎn)品銷售方式急需轉(zhuǎn)型精準化顧問式銷售

? 在供不應(yīng)求與供過于求不同市場中銷售方式之不同

ü 交易型銷售與顧問型銷售

ü 有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的銷售差異

?

精準化顧問式銷售策略三步法

ü 目標客戶精準化

ü 營銷方法精準化

ü 營銷管理精準化

?

政企標準化產(chǎn)品銷售——以產(chǎn)品為中心的精準化銷售

ü

有信心——對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心

ü

邁開腿——解決陌拜客戶拜訪之膽怯

ü

張開嘴——解決不懂挖需求、不懂引導(dǎo)需求之不足

ü

找對人——識別政企客戶拜訪中，應(yīng)該找誰？識別不同人的角色與決策模式

ü

說對話——能根據(jù)客戶需求，識別引導(dǎo)介紹業(yè)務(wù)并促單成交

ü

做對事——遵循營銷基本流程，熟能生巧，形成習(xí)慣

ü

……

? 掌握標準產(chǎn)品精準化銷售的成交銷售冰點，促單成交

ü 銷售冰點原理

ü 掌握客戶成交商機，及時準確促單

ü ……

現(xiàn)場演練：演練客戶拜訪與業(yè)務(wù)介紹，分享交流

第二講：政企標準化產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與目標客戶畫像需求分析

案例分享：聽錄音，找對錯？正確識別錄音中客戶經(jīng)理標準化產(chǎn)品營銷之錯

問題引入：我們的標準化產(chǎn)品業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)應(yīng)用場景、特征？

1.5G云大物數(shù)智時代，政企客戶轉(zhuǎn)型發(fā)展所衍生出來的標準產(chǎn)品的營銷機會

? 5G云大物數(shù)智、新基建時代，政企客戶“網(wǎng)+云+DICT”業(yè)務(wù)營銷機會

ü

解讀新基建中政企客戶自身發(fā)展與應(yīng)用轉(zhuǎn)型給運營商帶來的營銷機會

ü

5G技術(shù)迭代發(fā)展給客戶帶來的轉(zhuǎn)型與運營商的業(yè)務(wù)商機

ü

5G云大物數(shù)智時代，政企客戶的典型應(yīng)用場景

ü

……

? 慧眼識商機：網(wǎng)+云+DICT的業(yè)務(wù)應(yīng)用場景——網(wǎng)業(yè)務(wù)剛性需求分析

ü 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)接入業(yè)務(wù)

ü 終端泛終端接入業(yè)務(wù)

ü ……

? 慧眼識商機：物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)

ü 和對講

ü 智慧煙感

ü 朋友圈廣告

ü 聚川手機報

ü ……

? 慧眼識商機：云產(chǎn)品業(yè)務(wù)

ü 云電腦

ü 云主機

ü 云存儲

ü …..

? 基于客戶不同階段與應(yīng)用場景需求特征

ü 網(wǎng)+云+融合業(yè)務(wù)場景需求特征

ü 初創(chuàng)期期：基本辦公的網(wǎng)絡(luò)接入+個人/企業(yè)融合剛需分析

ü 成長期：網(wǎng)絡(luò)接入+SAAS業(yè)務(wù)融合需求分析

ü 成熟期：公司業(yè)務(wù)與老板個人業(yè)務(wù)分離等需求分析

ü ……

2.公司標準化產(chǎn)品講解、相對優(yōu)勢賣點與話術(shù)提煉學(xué)習(xí)（需客戶提供標準化產(chǎn)品詳細業(yè)務(wù)清單）

?

案例引入：老師描繪過往實戰(zhàn)營銷中客戶，學(xué)員匹配我公司標準化產(chǎn)品，檢驗學(xué)員業(yè)務(wù)熟悉程度

?

公司主推標準化產(chǎn)品講解——老師結(jié)合實戰(zhàn)案例講解（公司提供標準化產(chǎn)品材料，老師串講）

ü 系列云產(chǎn)品

ü 大數(shù)據(jù)類產(chǎn)品

ü 物聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品

ü 基于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的標準化產(chǎn)品

?

站在營銷角度，用FABE法提煉公司標準化產(chǎn)品的相對優(yōu)勢賣點提煉

ü

競爭對手政企客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析與我公司相對優(yōu)勢提煉

ü

云電腦、云主機、云存儲等系列云產(chǎn)品相對賣點提煉

ü

朋友圈廣告等大數(shù)據(jù)類標準化產(chǎn)品先對賣點提煉

ü

智慧煙感、和對講等物聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)相對賣點提煉

ü

基于網(wǎng)+融合類標準化產(chǎn)品相對賣點提煉

ü

……

小組練習(xí)：分業(yè)務(wù)，由各小組針對各標準化產(chǎn)品，用FABE法完成梳理，并分組演練達標過關(guān)

3.公司標準化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹話術(shù)提煉——老師原創(chuàng)四步業(yè)務(wù)介紹法

演練：請學(xué)員演練過往面對客戶拜訪時業(yè)務(wù)介紹標準化產(chǎn)品，解答之過往問題

?

基于以產(chǎn)品為中心的標準化產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹四步法——老師原創(chuàng)

場景演練：針對標準產(chǎn)品存量客戶、陌生客戶、異網(wǎng)客戶，訪談介紹我們標準化產(chǎn)品

第三講：標準化產(chǎn)品營銷中開場切入、業(yè)務(wù)推薦講解呈現(xiàn)與應(yīng)答技能

1.政企客戶標準化產(chǎn)品銷售之訪前準備階段

? 銷售前的準備與計劃階段

ü 存量客戶拜訪的事情準別

ü 陌生客戶拜訪前準備

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實際運用，我們有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶的方法？

? 存量客戶的預(yù)約技巧（結(jié)合客戶需要可選擇）

ü

約見準備與注意事項

ü

約見客戶三要素及其應(yīng)用

現(xiàn)場模擬：電話約見客戶

2.政企客戶標準化產(chǎn)品銷售——開場切入講解

討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?

模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

? 政企客戶開場白切入講解

ü 開場白要達到的目的

ü 良好開場白要堅持的六個基本原則

ü 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應(yīng)用

ü 開場白介紹話術(shù)及其情景模擬

ü 開場白注意三戒

現(xiàn)場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點評

? 針對不同性質(zhì)政企客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對黨政軍事業(yè)單位客戶，標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對大企業(yè)客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 針對中小商企客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

? 針對不同類型政企客戶開場切入話術(shù)

ü 存量客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)

ü 異網(wǎng)客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)——建客情、防拒絕

ü 純陌客戶標準化產(chǎn)品開場切入話術(shù)——建客情、找商機

現(xiàn)場演練：過關(guān)

3.政企客戶標準化產(chǎn)品銷售——營銷切入講解

? 需求探詢階段的技巧

視頻引入：《聞香是你女人》，如何識別客戶的需求？

ü 望聞問切透視客戶需求——客戶買點

ü 客戶“需求級差”分析，找出核心需求

ü 引導(dǎo)客戶認可“我所發(fā)現(xiàn)的需求”

案例分析：《意外的訂單》

? 標準產(chǎn)品優(yōu)勢賣點分析與推薦技巧

問題：何為產(chǎn)品賣點？賣點=買點？客戶購買一定是追求低價嗎？

ü “需求—產(chǎn)品—需求”適配性分析

ü 提煉打動客戶的賣點——競品分析，提煉我方產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

? 針對客戶不同需求情形的推薦技巧（結(jié)合案例講解）

ü AIDA、FABE、SPIN、CPR、ACE五種針對不同客戶的應(yīng)對之策

分場景演練

? 客戶異議處理階段的應(yīng)對技巧

討論交流：我們實際工作中客戶異議具體問題討論交流

? 臨門一腳——促進成交階段的應(yīng)對技巧

視頻案例：探尋識別客戶成交信號

ü 抓住客戶關(guān)注點的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

ü 引導(dǎo)客戶簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來自不易法

ü 案例促進快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶

研討：針對這些不同場景，我們的應(yīng)對之策？如何改進

?

場景演練：

場景演練：針對四種典型政企客戶，主推標準化產(chǎn)品全流程拜訪演練