課程大綱 第一講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法 1.渠道的相關(guān)定義 2.渠道的常見模式  直銷渠道  總經(jīng)銷渠道  集成商渠道類型  總經(jīng)銷-分銷渠道 3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析 4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境） 5.評價渠道方案的三個基本原則  經(jīng)濟(jì)性  控制性  適應(yīng)性 6.渠道規(guī)劃具體操作方法  根據(jù)企業(yè)目標(biāo)，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案  按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結(jié)構(gòu)方案 案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃比較》 第二講：渠道經(jīng)銷商的選擇 1.渠道模式選擇最重要的三項條件  對外：渠道通路的掌控能力  對內(nèi)：內(nèi)控與管理水平  經(jīng)營意識：服務(wù)+團(tuán)隊 2.渠道商家選擇重點考慮因素  渠道商家積極性  渠道商家的經(jīng)濟(jì)實力  渠道商家經(jīng)營的專業(yè)性  渠道商家合作意愿  渠道商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系  渠道商家的經(jīng)營歷史  經(jīng)銷商資信與口碑 3.考察渠道商家的實戰(zhàn)動作 4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經(jīng)營中的投入占比等） 5.尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例分享：《大區(qū)經(jīng)理馬明的痛苦選擇》 《某移動公司渠道商家的資信調(diào)查》 第三講：渠道經(jīng)銷商的談判簽約 1.渠道商家合作的簽約模式  談判前的準(zhǔn)備：知己知彼  招商擇優(yōu)談判簽約  定向商務(wù)談判簽約 2.渠道商家的價值分析方法  短期利益分析法  長遠(yuǎn)價值貢獻(xiàn)法  不同渠道商家的可控價值貢獻(xiàn)法 3.用SPIN等方法挖掘和引導(dǎo)渠道商家合作 4.合同準(zhǔn)備與談判磋商簽約技巧 5.談判簽約應(yīng)注意的問題 案例分享：《王經(jīng)理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》 討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？ 第四講：制定與渠道類型相應(yīng)的渠道政策 1.制定渠道政策的基本原則 2.渠道分級管理策略 3.渠道價格體系與返利政策設(shè)計  渠道價格體系設(shè)計方法  渠道返利政策設(shè)計技巧 4.渠道信用管理  渠道信用設(shè)計原則  渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權(quán)限、信用監(jiān)控等） 5.渠道貨款管理政策  規(guī)避賒賬風(fēng)險（賒銷調(diào)查仔細(xì)、合同審簽嚴(yán)密、過程閉環(huán)監(jiān)控有人、賒賬獎罰分明）  渠道貨款延誤處理辦法 案例分享：《華為電源機(jī)柜星級代理管理體系》 討論：我們應(yīng)如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使渠道完成銷售目標(biāo)同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？ 第五講：渠道日常運營管理 1. 渠道日常拜訪  渠道日常拜訪的原則  渠道拜訪的八大任務(wù)——（銷售產(chǎn)品、客情關(guān)系、培訓(xùn)客戶、市場維護(hù)、信息收集、任務(wù)與信用考核溝通、催收貨款）  渠道拜訪的八個基本步驟  不同風(fēng)格渠道商家的溝通技巧 案例分析：《渠道經(jīng)理汪某拜訪客戶案例》 2.渠道考評  渠道商家考評標(biāo)準(zhǔn)  渠道商家考評注意事項 案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設(shè)計》 3.渠道調(diào)整類型及其注意事項  渠道成員功能調(diào)整  渠道成員素質(zhì)調(diào)整  渠道成員數(shù)量調(diào)整  個別渠道調(diào)整  渠道調(diào)整周期及其注意事項 4.渠道串貨管理  渠道串貨原因分析  避免惡意串貨的六種方法  渠道串貨處理技巧 案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》 5.渠道沖突管理  渠道沖突類型  渠道沖突成因分析  如何防范渠道惡意價格競爭  渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項 6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩(wěn)定  掌控渠道商家的目的  輔助渠道商家做大做強(qiáng)  如何避免渠道長大后無法駕馭  掌控渠道商家的七種技法 （品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務(wù)掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ） 案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》 7.渠道商家管理工具介紹  渠道商家管理的星級管理原則  渠道商家定期分析溝通決策管理方法 討論交流：如何做好商家經(jīng)營分析，培育其依賴度？ 8.如何更換經(jīng)銷商  更換渠道商家的原則與前提條件  更換渠道的技巧 案例分析：《彭經(jīng)理抓“短”巧換囂張氣焰的區(qū)域總經(jīng)銷商》 9.欠款催收管理  欠款管理原則（欠款催收目標(biāo)化、獎罰明確化、）  欠款催收技巧  做好欠款的風(fēng)險等級評估  做好催收欠款全面策劃  調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心  利用對方弱點  疲勞戰(zhàn)術(shù)，不大目的不罷休 案例分析：《李經(jīng)理催款經(jīng)驗分享》 10.實操： 渠道拜訪實操訓(xùn)練 渠道商家分析與溝通指導(dǎo)模擬 第六講：Q&A