第一講 明確：卓越店長的“1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)” 討論：一個(gè)好店長的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 1. 卓越店長的職責(zé)與崗位規(guī)范 2.店長的角色認(rèn)知  形象代言人  現(xiàn)場管理者  業(yè)績落實(shí)者  團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊  超級(jí)銷售者  人才培育者 3.好店長的標(biāo)準(zhǔn)  會(huì)服務(wù)懂管理  帶團(tuán)隊(duì)巧激勵(lì)  學(xué)策劃善促銷  捕客戶擅維系  造氛圍聚人氣  熟產(chǎn)品懂技巧  做活動(dòng)有方案...  做一個(gè)競爭中的全能選手，將是大家努力的方向 討論交流：社會(huì)交往，哪些因素影響個(gè)人形象？ 案例分享：《某品牌服裝店長的勝任力模型》 第二講 完成：卓越店長的“3個(gè)調(diào)整” 1. 店長自我心態(tài)調(diào)整  影響心態(tài)的因素  心態(tài)影響結(jié)果  心態(tài)決定命運(yùn)  傳播正能量  好店長必備的心態(tài) 2. 員工個(gè)人心態(tài)調(diào)整  主人翁心態(tài)  做事業(yè)的心態(tài)  克服困難的信心和勇氣  充滿自信，我是給客戶帶來價(jià)值的人  從今天開始，我要學(xué)會(huì)快樂 3. 專賣店硬件資源調(diào)整  專賣店?duì)I業(yè)設(shè)備是否正常  專賣店設(shè)備是否正常  資源是否充足  產(chǎn)品陳列是否標(biāo)準(zhǔn)化 案例分享：《王經(jīng)理加班的“煩勞”》 《五四紅旗手李經(jīng)理的成長歷程》 第三講 做到：卓越店長的“7個(gè)好” 討論交流：如何接待留客？ 1. 三會(huì)（日會(huì)-周會(huì)-月會(huì)）要開好  日會(huì)—開好晨會(huì)的“11311”五步法、基本內(nèi)容  日會(huì)—開好夕會(huì)的基本要求、基本內(nèi)容  周會(huì)—基本內(nèi)容  月會(huì)—基本內(nèi)容 2. “六脈神劍”銷售技能輔導(dǎo)好  了解行業(yè)發(fā)展與趨勢對(duì)專賣店經(jīng)營的重大影響力  了解消費(fèi)者需求的變化  全腦銷售技巧  客戶的紅綠藍(lán)黃”四色性格特征分析  熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能  第一劍： 快速建立客戶信賴感  事前“聽覺”、“視覺”、“心理”形象準(zhǔn)備  接近客戶的八種方式與技巧  第二劍： 需求分析及挖掘之商機(jī)  客戶購買行為的關(guān)鍵因素分析  顧客讓渡價(jià)值挖掘法  客戶購買動(dòng)機(jī)分析  客戶需求深度挖掘之提問技巧  SPIN銷售法  第三劍： 激發(fā)購買欲望  FABE介紹法  常見銷售場景激勵(lì)  第四劍： 有效的異議處理  處理客戶異議的八大經(jīng)典策略  常見銷售中客戶異議處理技巧  第五劍： 演示與體驗(yàn)  體驗(yàn)營銷的基本涵義  銷售之“FASTR體驗(yàn)營銷技巧”  第六劍：識(shí)別購買信號(hào)，達(dá)成交易  客戶購買信號(hào)釋放 “肢體語言、面部表情、語氣語調(diào)、交談氛圍”之顯性特征  客戶購買信號(hào)自進(jìn)店之全程跟蹤法  七種有效成交技巧使用法 3. 專營店銷售氛圍營造  不同商業(yè)模式的銷售機(jī)會(huì)對(duì)比分析  專賣店內(nèi)外多點(diǎn)宣傳，營造品牌宣傳氛圍  宣傳材料陳列建議  根據(jù)動(dòng)線，靈活做好“金銀銅”位置的產(chǎn)品陳列  手寫POP海報(bào)設(shè)計(jì)制作的原則、流程及宣傳基本要求  開展節(jié)假日促銷活動(dòng)，促店內(nèi)成交  攜手廠商，常態(tài)化開展個(gè)性化促銷活動(dòng)  組織新品上市、業(yè)務(wù)推廣的快速反應(yīng)市場熱點(diǎn)活動(dòng)  走出去營銷，擴(kuò)大目標(biāo)用戶接觸點(diǎn)  專賣店門口營銷  戶外營銷活動(dòng)的組織與安排 4. 客戶動(dòng)線引導(dǎo)好  動(dòng)線管理基本原理  專賣店功能布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)的思路方法  利用營銷觸點(diǎn)引發(fā)客戶興趣  專賣店?duì)I銷觸點(diǎn)分布及其有效利用  根據(jù)每月忙閑時(shí)的規(guī)律，靈活調(diào)整銷售動(dòng)線 5. 專賣店工作計(jì)劃制定好  專賣店目標(biāo)計(jì)劃管理的基本流程和步驟  專賣店完成銷售計(jì)劃的基本內(nèi)容  銷售計(jì)劃的制定與任務(wù)分解方法  處理好個(gè)人計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的關(guān)系  營銷總結(jié) 6. 營銷活動(dòng)組織好  專賣店?duì)I銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施  營銷策劃的基本環(huán)節(jié)  選擇最佳的營銷活動(dòng)時(shí)機(jī)  抓住營銷活動(dòng)五大原則  營銷活動(dòng)的實(shí)施準(zhǔn)備  專營店?duì)I銷活動(dòng)七要素  營銷活動(dòng)實(shí)施的人員管理 7. 現(xiàn)場管理好  專賣店現(xiàn)場管理七法寶  進(jìn)店三看  忙時(shí)三處理  流動(dòng)咨詢?nèi)?  業(yè)務(wù)受理三重點(diǎn)  管理三結(jié)合  員工輔導(dǎo)三句話  員工溝通三句話  專賣店投訴處理  投訴處理現(xiàn)場管理  投訴處理五大秘籍 案例分享：《某服裝專賣店的動(dòng)線設(shè)計(jì)與管理分享》 《現(xiàn)場罰單帶來的管理沖突》 《某店長的一天》 現(xiàn)場演練：呈現(xiàn)與推銷技巧 討論交流：產(chǎn)品陳列對(duì)比找差距 第四講 實(shí)現(xiàn)：卓越店長的“2個(gè)提升” 討論交流：某品牌專賣店長的一天？存在哪些問題？ 1.專賣店效能提升的總體原則 2. 提高銷售效能  效能提升的思路——要事優(yōu)先  提供工作效率的原則  提供工作效率的步驟  有效運(yùn)用“四象限”工作法  漏斗原理  專賣店銷售效能評(píng)估方法 3.服務(wù)效能提升  專賣店服務(wù)效能提升的指標(biāo)（示例） 案例分享：《單店效能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分享》 《服務(wù)質(zhì)量提升策略和方法》 第五講 鑄造：卓越店長的消費(fèi)心理學(xué)的“1雙千里眼慧眼” 討論交流：何為我們的客戶？如何提高進(jìn)店客戶的成交率和客單率？ 1. 專賣店客戶分類  內(nèi)部客戶  外部客戶 討論：內(nèi)部客戶如何有效轉(zhuǎn)化為外部客戶需求？ 2. 客戶購買動(dòng)機(jī)分析  感情動(dòng)機(jī)  理智動(dòng)機(jī)  信任動(dòng)機(jī)  客戶購買動(dòng)機(jī)的利用價(jià)值模型 討論：我們可否開放家庭套餐？ 3.客戶消費(fèi)心理的需求動(dòng)向分析  求實(shí)：追求使用價(jià)值—實(shí)用主義者  求新：追求趨勢、新穎、奇特—引導(dǎo)者  求美：追求欣賞和藝術(shù)價(jià)值—審美主義者  求廉：追求廉價(jià)—節(jié)約主義者  求名：追求名牌—名利主義者  求榮：追求高級(jí)、名貴—功利主義者  求同：大眾化—保守主義者  求趣：滿足特殊愛好、興趣—宗教主義者  求恒：滿足習(xí)慣—忠誠主義者 案例分享：《Iphone 4 為什么如此“火”起來》 討論：我們銷售如何調(diào)整更傾向于有效利用客戶需求動(dòng)機(jī)更好？ 4.顧客消費(fèi)心理的八個(gè)基本階段  注意→興趣→聯(lián)想→需求→比較→決定→實(shí)行→滿足  顧客消費(fèi)心理對(duì)銷售的啟發(fā)意義 4. 十九種典型客戶的應(yīng)對(duì)策略  純粹閑逛型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  巡視商品行情型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  胸有成竹型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  老年客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  商務(wù)型客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  學(xué)生客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  男性客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  女性客戶特征及其應(yīng)對(duì)策略  急躁-易沖動(dòng)型（容易發(fā)怒的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  悠閑-周到型（慎重選擇的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  沉默型（不表意見的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  繞舌-健談型（喜歡說話的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  嘲弄-長刺型（喜歡諷刺的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  猜疑型（有疑心病的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  優(yōu)柔寡斷型（缺乏決斷力的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  好勝-爭辯型（不肯服輸?shù)念櫩停┨卣骷捌鋺?yīng)對(duì)策略  專家型（知識(shí)豐富的顧客）特征及其應(yīng)對(duì)策略  果斷型（自信、有主見）特征及其應(yīng)對(duì)策略 5.常見銷售場景演練 討論：我們專賣店團(tuán)隊(duì)工作如何開展？存在哪些問題？怎么優(yōu)化？ 第六講 打造：卓越店長的“以我為主的團(tuán)隊(duì)” 討論交流：專賣店如何建設(shè)我的團(tuán)隊(duì)？ 1.團(tuán)隊(duì)的基本涵義 2.團(tuán)隊(duì)建設(shè)  人員建設(shè)  員工心態(tài)管理  員工技能培訓(xùn)  業(yè)務(wù)知識(shí)  服務(wù)技能  銷售技能  體系建設(shè)  團(tuán)隊(duì)體系標(biāo)準(zhǔn)  團(tuán)隊(duì)體系流程  團(tuán)隊(duì)體系考核 3.團(tuán)隊(duì)協(xié)同與配合 4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 案例分享：《某運(yùn)營商廳店班組建設(shè)見成效》 討論：我們專賣店團(tuán)隊(duì)工作如何開展？存在哪些問題？怎么優(yōu)化？ 后記：總結(jié)、交流、合影、考試