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余尚祥:《大客戶營銷與管理》
2016-01-20 8957
對象
大客戶經(jīng)理及相關管理人員
目的
掌握大客戶開拓流程、拓展技巧、大客戶需求挖掘分析與有效呈現(xiàn)技巧
內(nèi)容

第一講:21世紀商業(yè)營銷導論

1、商業(yè)營銷的產(chǎn)生及發(fā)展

2、商業(yè)營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)營銷觀念

4、我國商業(yè)營銷管理

5、商業(yè)營銷管理學研究對象與方法

第二講:客戶分類與開發(fā)策略

思考:如何識別大客戶?客戶有什么特點?

1、客戶定義

2、大客戶分類及其特點

3、大客戶開發(fā)的價值

4、優(yōu)質(zhì)大客戶的標準

5、大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”:

6、大客戶開發(fā)八步法

?  甄選目標客戶

?  拜訪準備

?  接近客戶建立信任

?  溝通并發(fā)掘客戶需求

?  風險評估價值評估

?  方案設計與展示

?  促成成交

?  客戶關系管理

7、大客戶開發(fā)關鍵點解析

?    拜訪客戶前的準備工作

?    接近客戶的細節(jié)和技巧

?    如何快速建立信任

?    客戶風險評價的原則與維度

?    大客戶成交關鍵技巧

?    大客戶關系管理的八大工具應用

實操訓練:情景演示客戶經(jīng)理大客戶拜訪過程,點評交流。

第三講:客戶經(jīng)理關鍵技巧之一:“客戶接觸”

1、接觸客戶必須遵循的基本原則

2、客戶有效接觸的三個基本策略

3、接觸客戶遵循的AIDA法則

4、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六個方法介紹

5、大客戶營銷要點

案例分享:某地產(chǎn)大客戶案例分析

實操訓練:客戶經(jīng)理接觸客戶的情境營銷訓練

第四講:客戶經(jīng)理關鍵技巧之二:“需求挖掘”

1、大客戶服務需求的概念與內(nèi)涵

2、大客戶需求的分類

3、客戶經(jīng)理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法

4、需求訪談中的人際溝通風格匹配

5、需求分析地圖設計

6、客戶需求分析注意事項

案例分享:某礦產(chǎn)大客戶需求分析

實操:結(jié)合大客戶需求挖掘技巧訓練

第五講:客戶經(jīng)理關鍵技巧之三:“陌生客戶拜訪八步驟”

思考:拜訪客戶拜訪的基本步驟?準備工作?

1、拜訪前的準備工作

計劃準備——計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白

外部準備——儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

內(nèi)部準備——信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

時間控制原則——開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門——敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察——贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問——提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推薦

6、異議處理

7、確定達成

8、致謝告辭

   實操訓練:客戶經(jīng)理拜訪開發(fā)區(qū)某新落戶高科技企業(yè)辦公室的王主任

第六講:大客戶經(jīng)理關鍵技巧之四:“關鍵人策略”

案例分享:看視頻,識別組織決策不同人角色差異,識別關鍵人?

1、企業(yè)客戶決策的基本規(guī)則

2、企業(yè)客戶有效營銷的關鍵

3、如何識別營銷企業(yè)決策的關鍵人

4、關鍵人策略六步法

5、如何去發(fā)展內(nèi)線

6、關鍵人業(yè)務展示的方法介紹

實操訓練:利益展示的FABE法

第七講:大客戶經(jīng)理關鍵技巧之五:“有效溝通”

1、溝通的涵義與本質(zhì)

2、客戶有效溝通的標準

3、與客戶有效溝通的基礎和條件

4、客戶性格分析:DISC分析

? 如何快速判別客戶性格:電話預約、辦室陳設……

5、不同客戶溝通技巧:開場白、方案書、締結(jié)成交……

案例分享:看李經(jīng)理商務談判的“叢林歷險”

實操訓練:現(xiàn)場情景再現(xiàn),與VIP客戶溝通

第八講:大客戶經(jīng)理關鍵技巧之六:“交易雙贏”

案例分享:某客戶經(jīng)理業(yè)務案例模擬

1、交易贏得與商務談判的關系

2、商務談判必須遵循的兩個原則

3、常用商務談判的策略與技巧

4、客戶經(jīng)理應掌握如何向客戶施壓的技巧

5、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

6、如何打破商務談判的僵局

案例分享:如何和某大型機械制造廠建立承諾業(yè)務

   討論:客戶經(jīng)理現(xiàn)實問題再現(xiàn)討論交流

第九講:大客戶經(jīng)理關鍵技巧之七:“關系管理”

1、客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、客戶忠誠的九大方法

5、商業(yè)“客戶終生價值管理”

6、商業(yè)“客戶生命周期營銷”

7、客戶關系管理的實質(zhì)——追求客戶的終身價值

8、綜合類業(yè)務營銷金點

案例分享:商業(yè)客戶XX“客戶關系維護與增進”分享與分析

討論:我的重要客戶應該怎樣建立關系管理

第十講:總結(jié)、交流、合影、考試

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